(新)美容院美容顾问常用话术.pdf

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1、美容院美容顾问常用话术美容院美容顾问常用话术一、讲述我的故事一、讲述我的故事我的故事我的故事*的美容顾问来自各行各业，我们抱着不同的目的来到这家公司，有的人为了增加收入，有的人为了得到认可和奖励，有的人为了结交更多的朋友，而在其它领域要得到这些并不容易，我加入*是什么都想要，主要是想要有一份独立的事业，增加我的收入，过上好生活。*是一座发达的城市，高楼大厦，遍地是黄金，以为这个城市一定能实现我的愿望。来*的第一份工作是在人人羡慕的好公司上班，一做就是三年。刚进去我很开心，以为找到了一份好工作，可以赚很多钱寄过去给父母，刚来半年能拿一千多工资觉得很好，后来发现*消费特高，除了每月给父母寄一点回家

2、自己都没有了，每次想买件好衣服都不敢去大商场，只能去夜市上买，不管我怎么节约就是没有钱，每个女人或多或少都有点虚荣心，看到很多美女穿的很美，自己心里很难过，我在想同样是女人，为什么别人可以，我就不行，我也想，可是自己真的没有机会得到，每次回了家，发现父母除了头上增添了几道白发和脸上多了几条皱纹外，家里没有任何一点改变，我就想这样打工下去能改变什么呢？我不想打工，真的不想打工啦，自己也一年年的老了，皮肤也越来越差，很多人告诉我算啦，别那么逞强，女人终究是要嫁人的，可是我想打工的人就只能接触打工的男人，不可能找一个很有以力，有条件的男人，有句话说选对老公幸福一生，哪个女孩不想有好的未来啊，我很清楚

3、要找个优秀的男人就得改变自己，我到处寻找机会，我想过报名去学点东西，再重新找个好的公司，可是那还是打工，我也想过做生意，我自己没资金，也没经验，万一亏了就完了，想了很多，但没有一个可行，那段时间真的很烦，那段时间我每天都在想我的贵人什么时候能出现啊，就在我最迷惘最痛苦的时候，一次偶然的机会遇到了我的老师，当时她穿一双高跟鞋，非常漂亮的发型和彩妆1吸引了我，我一看，哇，这个女人肯定很有钱，有很多人追她，我要是能像她那么漂亮，也能找一个有钱的老公吧！她告诉我说*有免费的美容课，能教我皮肤保养知识及彩妆技巧，我一听是免费的，我就去了，我觉得不管怎么样，先听听再说吧，她把我带到工作室，听完课后，天啊！

4、那堂美容课不仅让我变漂亮了，还化了人生第一次彩妆，原来我也可以这么美，更重要的是我听到老师说做到督导可以拿万元一个月，我当时很兴奋，忙问我老师我学历不高可以吗？我没有朋友哦，我口才也不好哦，我老师很温柔的告诉我，只要您有梦想愿意改变，愿意付出都可以来这家公司。听到这些我很兴奋，天啊，我的贵人终于出现了，我苦了几年，终于有一家培养人才的公司。更重要的是晋升机会很多哦。我老师不到半年就晋升了三次，她当初皮肤也不好，满脸的斑，而且是小学毕业，我觉得好。那个晚上我回家睡不着觉。我想我生命开始有了大大的改变，有机会让我与众不同了。我越想越睡不着，决定打个电话回家报个喜，谁知道他们不但不支持我，还说我被传

5、销骗了，叫我马上回去，我听着不爽。我上班去跟同事说，她们问我是不是疯了，哪有那么好的事，即使真有这么好的事也不会轮到您，早就被那些有钱人抢光了，人家比您有钱比您漂亮，比您有口才。我一听是哦，这么好的事怎么会轮到我呢？怎么可能我会成功呢？我想了几天都睡不着，想起那个老师那么漂亮即便要骗也不会骗像我这样的人的，从头到脚都没有值得她骗的，要钱没钱，要相貌没相貌。我想想与其打工一辈子不如走出来改变，如果以让我变得漂亮找个好老公也值得，我的未来我把握。把身份证复印件交给老师请她帮我办理了入职手续。我想我为什么要听不成功人而不听成功人的话，中国人为什么会失败，因为他们老去捉摸别人为什么失败，而不去捉摸别人

6、为什么成功的原因。幸好当时我真的决定要改变自己，赚更多的钱改变家人的命运，幸好当时没有被别人的反对扼杀我的梦想，我在*6 个月的时间已经晋升了二次，时间是自己安排的，每天睡到自然醒，再也不用受到时间限制，受到别人的管束了。我现在每天穿着公司为我设计的职业装，听着公司免费的培训，能力越来越强，我现在真的过得很开心，也知道我未来的生活目标，不会那么迷惘而痛苦的活着了。人也变得直来越有气质了，走出去回头率越来越多，呵呵.要的是培训我们的老师都是来自全国各地最优秀的首席，让我们学会如何管理一个公司，学完后2公司会派 30 个人给我管理。明年三月一号我就可以和公司签约开一家属于自己的分公司，每个月拿万元

7、收入的督导，公司会为我举办一场督导就职典礼，我会把我的家人和老公接上几千人舞台荣耀他们，我会穿上老师为我挑选的白银拖地婚纱，让我老公感到，哇，我结婚都没那么隆重，我要让他感到娶了我这个老婆也很值得，永远那么优雅，永远做他心中不凋谢的玫瑰花，所以我要感谢*，感谢他改变了我和我家人的命运。也庆幸我当初在那么多人反对的情况下依然选择改变。我要从成为督导那个月起每个月给我妈寄二千元回家，自己存五千，花三千块买衣服。两年内我会计划在*买一套房子，并拥有*奖励的粉红色轿车。因为*让我充满了梦想，因为*让我改变了命运，因为*让我有能力回报家人。所以我要把这一分美好的事业机会介绍给更多需要改变的女性，帮助她们

8、改变她们的人生，今天您看了我的工作方式，如果您也想改变的话，请您在课后一定要告诉我，我一定会帮助您的，好吗？如果您身边有朋友对美容感兴趣，也需要这个机会改变的，您一定要介绍她来到这里我们认识，好一辈子都会感谢您的，我也会特别感谢您！二、预约话术二、预约话术投石问路投石问路 投其所好投其所好 刨根究底刨根究底 永不放弃永不放弃陈姐，您好！很冒昧打扰您，我正在做市场调查，看您的衣着打扮看的出来您是一个很有品位的女性。想占用您一分钟时间，帮我填一张皮肤分析卡，了解一些皮肤保养方面的知识太谢谢您的帮忙了！这是我的名片，拿着它可以到我们美容院上两次免费的美容课，那您一般是平时工作日还是周末有空？到时我邀

9、请您来参加，您的电话是*，到时候我会电话通知您，以免您来的时候我不在。3陈姐，您好！我觉得您有种独特的气质，不知您是否学过美容？是否了解彩妆和服装色彩的搭配？我们有个皮肤保养学堂，就是给像您这样品位时尚的女性准备的。这个课堂是免费的哦！有时间您可以来了解一下，一定会对您非常有益的，您看什么时候方便？平时还是周末？陈杰，您好！人群就您吸引了我，我发现您的服装搭配很好看、很有审美能力。不过您的皮肤有点偏干，而且眼角都已经有细纹了哦！这可是皮肤衰老的严重信号！我是专业的美容顾问，如果您愿意给自己一个机会我们可以认识一下，您来听一堂美容课，我会教您如何保养皮肤并且您不用花钱，我很愿意和您成为朋友，您呢

10、？陈姐，您好！刚才我听您讲电话，觉得您的声音很好听吸引了我，看到您的形象也这么好，所以很想和您成为朋友，我是*的美容顾问，这是我的名片，说不定我们可以互相帮忙呢！（在饭店、宾馆等场所）小姐，您好！今天我们来到这里，印象最好的就是您！您的服务态度、您的微笑都让我感到亲切！所以很想认识您，我是*的美容顾问，您可以来听听我们的护肤课和彩妆课，相信您听后一定会有收获、对您有帮助，而且都是免费的！您还可以约您的好朋友一起来，好吗？您的电话是13？小姐，您好！人群中您特别吸引了我，我发现您服装搭配的很完美（这个包很好看、您很有审美能力、很有品位）气质也很好，只是您的皮肤的毛孔比较粗大（或其它皮肤问题）如果

11、您愿意改善您的皮肤状况，可以给4自己一个机会，我是专业的美容顾问，请留个电话给我，您只需要听一堂美容课，我会教您解决这个问题，这是我的名片请收好！可别小看这张名片哦！它提供的免费的美容课价值差不多200块呢！珍惜咱们相识的缘分，对您是非常有益的！您的联系电话是*，顺便问一下，您一般什么时候方便？白天还是晚上？平时还是周末？小姐，您好！您的气质很优雅，特别吸引我！我是*的美容顾问，想邀请您做我的彩妆模特，同时我还会教您解决您的皮肤油腻毛孔粗大的问题（或其它皮肤问题）您看周三还是周五有空？市场调查方式：小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是*公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答几个问题。（做

12、以下问卷）您认为皮肤保养重要吗？重要不重要？您平时的保养都是什么程序？按什么步骤走的？洗面奶面膜爽肤水乳液粉底及其他 您通常使用什么品牌的化妆品？您最关心的皮肤问题是什么？如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出11.5小时的时间吗？愿意不愿意?（如果顾客愿意的话）非常感谢您的合作。为了表示对您的感谢，我想赠送给您一次5免费上美容课的机会，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用*产品。您看，这个星期您什么时间比较方便？上半周还是下半周？（确定时间）（如果顾客不愿意）没有关系，今天非常感谢您的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些*公司的有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否

13、愿意把您的地址和电话给我呢？如果愿意，请您选择适合您的时间段，我来为您安排。（有反对意见）我不是有您的名片吗？我有需要再跟您联系吧！（不愿留电话）我能理解您的想法，实际上我对您有好感才约您，才愿意把这样的机会给您，我的工作比较忙，还要经常去外地培训，每周只开两次美容课，我很难安排只给您一个人上课，只能将您安插在其它美容课里，所以您把电话给我，您学习的机会才不会流失。如果您随时给我打电话，有可能我挤不出时间，您把电话给我，我还要和您提前预约和做皮肤分析呢！您的皮肤蛮好的，只是毛孔有点明显，课上我再教您怎么改善，好吗？请放心，我不会随便给您打电话的，留电话只是为了方便联系和沟通，我平时工作很忙经常

14、东奔西跑，我也不想我不在的时候让您白跑一趟，您说是吗？（寻找女主人）6 您喜欢这样的美容课吗？愿意把这样的美容课机会分享给身边的亲朋好友吗？在*，特别赞赏和鼓励乐于助人的品格相信您一定是个很乐施很愿意帮助别人的人，那么在您身边一定有很多爱美或有皮肤的朋友，您最想邀请哪些朋友来呢？把她们的名字写下来好吗？写得最多的我将会送她一份精美的礼物哦！因为她最有乐施精神。在*，我们崇尚不求回报地付出，这份乐施精神是每一个美容顾问的行为准则。现在，*真诚地邀请和您有同样这机会的，来帮助他人您愿意吗？这个机会可以让您来帮助您的女性朋友：免费学习实用的美容知识、免费体验优质的产品，让您的女性变得更加漂亮！从中您

15、一定可以得到来自您朋友的感谢，因为您帮助她们变得更美丽了；同时您还可以获得*赠送给您的女主人积分，可以用这些积分换取您心仪的女主人礼物或产品，这份礼物是*给予您这份乐施精神的认可和谢意！我认识新朋友需要花很多时间，如果您把身边的熟人、朋友组织一起来参加我的美容课，我将会非常感谢您！到时我一定会送您精美礼物表示感谢，如果您的朋友喜欢我们的产品并且购买的话，公司规定会送您免费产品的。（女主人指导：）小姐您好！告诉您一个好消息啊！我有一位朋友是*公司的美容顾问，她们公司有免费的美容课呢！教会皮肤保养及彩妆技巧，而我们听课的人没有任何购买产品的义务，除非您喜欢！我和她已7约好时间晚上七点在她们工作室，

16、请他给我们上一堂美容课，只要一个多小时，但是最多不超过六个人，因为您是我最好的朋友，所以我帮您保留一个位子，您一定要来哦！到时我等您。张姐，好久不见了！跟您说件事哦，以前咱们都听说过私人先生、私人律师，现在这种文化和生活方式也传到了中国，而且还有了自己的私人美容顾问呢！拥有自己的私人美容顾问成了时尚和品位的象征。很荣幸我也拥有了一位私人美容顾问啦！在她的悉心指导下，我的皮肤有很大改善、服务也非常好，给您讲课、给您试用、给您调换产品还上门服务，我还没发现哪个品牌有这样周到的服务。所以我赶紧告诉您，约她来看看您的皮肤如何调理？放心吧，她的服务都是免费的，您看平时还是周末有时间？张姐，告诉您一个好消

17、息哦！下周我的美容顾问要来给我做一个彩妆造型，她的彩妆清新雅致，很生活化！您们也别错过机会，来学习学习吧！懂点彩妆知识和服装色彩搭配技巧，这种小型美容课最多不超过六个人，您是我最好的朋友，所以也帮您保留了一个位子，不能不来哦！确定时间“二选一”。（邀请来宾参加活动）比您强请她到公司，做您的好参谋。我们公司举办来宾活动，介绍事业发展的状况。您最有主见了，我想请您来参加，为我做参谋好吗？时间是某某时候。比您弱告诉她，您为她提供一个好机会。我们沙龙周末举办宝石之夜，有许多优秀的美容顾问会分享她们成8功的经验。您那么希望有所改变，这样的机会一定不可错过。我在某某时间、某某地点等您好吗？跟您相当因为是好

18、朋友，所以一定要将好机会与她一起分享。您知道我在*美容院非常开心的原因吗？有些东西要亲自去感受。我邀请您参加我们公司的业务顾问会议，我会介绍您认识我们的业务顾问。她是今年城市的乐施小姐，是非常优秀的女性。这样的机会非常难得，我只能邀请一个人。您是我的好朋友，机会当然给您。我们某某时间见。活动后跟进那天的活动真开心，您很喜欢对吗？您印象最深的环节是什么？为什么？（推荐预约）课前：今天上课时，请您注意我的工作方式，给我一些反馈意见好吗？我需要朋友的建议和帮助，如果您觉得这样的工作也适合您的话，我可以告诉您更详细的情况了解。做一份能变漂亮又能获得收入的工作不是很好吗？课后：“您观察了我是怎么工作的，

19、您觉得喜欢从事这样又快乐、又漂亮的工作吗？我们的服务网点在周末举办活动，奖励一些优秀的美容顾问，我也有份，您来参加好吗？”“今天您将这些资料带回去看看，我明天打电话给您。”(提供喝彩、公司介绍等资料给来宾)“这些资料是我个人的珍藏，请您仔细阅读，下次带给我好9吗？”(与客户保持联系)针对身边的朋友 陈姐您好！您每天都是如何安排生活的？女人的观点大都是一样，有了家就没了自已，如果您肯给自己一个机会，哪天和我一起去一个时尚女人堆的地方看看，人家也有老公、不羡慕别人，只要您想您也会拥有，您想去玩一玩吗？好，周六的时候我叫您。（针对大忙人）您说您没时间，我绝对相信，但我让您来了解的这件事是很时尚的，她

20、不像您约个会或买件衣服或参加一次舞会，如果您看中了她，她将给您带来意想不到的改变；如果您看不中她，您也会知道这个世界还有这样一家公司，由女性创办、由女性缔造、由女性管理、为女性服务，它的企业文化和管理哲学被列入哈佛大学教程。在您还没了解她时，千万不要去否定她，她的口碑非常好的！我是是朋友，我才不愿意这么好的机会和您擦肩而过，您看呢？张姐，我知道您特别忙，这也是我找您的原因。大家都是相同的24小时，忙人却是能够完成事情最多的人，照顾朋友最好的人，人们都被充满能量的人所吸引，您就是这样的一个人，您的个人魅力和*的文化是相像的，您愿意到*看一看吗？好，周六的时候我等您，别做其它安排了。（针对不安于现

21、状的人）陈姐，最近工作好吗？您自己满意吗？您是很有才华的，可在1 0那样的单位和许多人竞争一个职位是很正常的，没什么，如果您肯将多余的时间用于做自己的事，或许会发展得更好，还不浪费您的资源，抽两个小时我陪您去*（告诉她，*是一家外资公司，其它情况到公司了解）看看适不适合您？去一趟您什么也不损失，说不定还有意外的收获呢！周二晚上我刚好有时间，我们一起去！三、电话邀约常用话术三、电话邀约常用话术 小姐，您好！我是*公司的（自我介绍），最近好吗？（适当寒暄，不要问最近忙吗？）我今天打电话给您的目的是要告诉您一个好消息，我们有一堂非常棒的美容课送给您（告知目的），因为我觉得您是个非常注意形象的人（感谢

22、赞美）夏天来了，通常女性的皮肤都会有些变化，您最近皮肤有什么变化吗？（了解需求）因为现在天气炎热，皮脂分泌油脂很旺盛，您皮肤的油腻是很正常的，您真的想解决吗？一定要解决吗？如果我能帮助您，您愿意吗？（确定需求）太棒了！这堂美容课是针对夏季皮肤油腻问题的，更加难得的是会教您如何在夏季拥有清爽的肌肤。（销售益处）知道主持这堂美容课的人是谁吗？就是我！我刚参加专业的培训，我是一个（专业），我认为您来参加美容课的话，您（塑造价值）周六下午还是周日下午您有时间？（“二选一”确定时间）有反对意见（克服反对意见，重塑价值）无反对意见（若答应）太好了！您真是一个非常智慧的人，善于抓住每一个学习的机会，就是抓住

23、赚钱的机会。（强调值得）您是一个人来呢？还是和您最好的朋友一起来？您是准时到呢还是提前到呢？我非常重视线这堂美容课因为对您也很重要。（强调重视度）谢谢您能抽出时间来参加我的美容课，我相信因为您的到来，1 1我们的美容课会相处得非常愉快！（表达感谢）（若有反对意见）您知道吗？这个月针对皮肤油腻这个专题的美容课只有两次（再次针对需求塑造价值，不要绕进反对意见，而要通过塑造价值来解决问题）再次（二选一）确定时间。熟人预约：张姐您好！我是阿玉啊，*的。想请您帮个忙。（打电话的目的）我刚刚成为*的美容顾问，我很喜欢这份工作，在这里不仅可以让您的皮肤得到改善，还能学到很多美容护肤方面的知识。我的指导老师说

24、，我一定要在本周内为五位最注重形象的女性提供免费试用产品的机会，增加我的知识和经验。（需要她帮忙的原因）我一下就想到了您，您是我最好的朋友而且您又那么爱美，一定愿意支持我的，对不对？（等待对方回复）您愿意帮我约几个朋友一起来听美容课吗？一起上课的话有趣又不会感觉太枯燥。（征求帮助）。什么时候上美容课您最合适？工作日还是休息日？在我工作室还是在您家？（提出一周内约见的时间选择）太好了！太谢谢您了！我知道您一向都是最支持我的。（达成约见）我会在下午 2 点的时候再打电话给您，再见（结束谈话）张姐您好，我是*顾问阿玉啊！现在方便讲电话吗？（如果久未见面问：您最近忙什么呢？等待回应）告诉您一个好消息，

25、我开始了一份崭新的事业，成为著名化妆品公司的美容老师了！我的皮肤现在也好多了，我非常开心！我的老师要求我本周上满五堂美容课，让我邀请那些注重生活品质懂得打扮的（发自内心的赞美，如还可以说：人群中打扮得得体出众的、追求上进、爱学习的、最支持我的朋友等）我立刻就想到了您！美容课堂 3-6 个人，小温馨。可以有成套试用产品，没有任何购买义务，除非您真正需要。您通常是白天有空还是晚上有空？（等待回答）是平时还是周末？1 2（确定时间）美容课不超过 6 个人，3-6 个人轻松愉快又能照顾到每个人的皮肤。您知道我认识新朋友是要花时间的，如果您把身边的熟人、朋友带来一起上美容课，我将非常感谢您，按公司规定我

26、还要送您精美礼物，表达对您的感谢呢！到时您会带上谁呢？（等待回答）太好了！下午 3 点的时候我会打电话给您确认、做皮肤分析，到时要给也要给她们做皮肤分析呢！张姐，我是阿玉啊，我现在做了*的美容顾问了！我认真地把这件事当成一份事业来做，我知道最关心的人是您了哦，最可能帮助我的也就是您了，因为您特别热情、能干，所以想请您约几个朋友来听我的美容课，您们既可以学习皮肤保养知识，又可以学到美容护理，而您们没有任何购买的义务！说不定有人终于发现适合自己的产品，也有人喜欢美容顾问的工作，这样的话，她们也会感谢您，我们公司也有一位您喜欢的礼物送您。即使没有人要产品、没有人作美容顾问，我也得到了锻炼，认识了朋友

27、，他们还会给我介绍其他朋友，您看周一还是周五？张姐您好！我是阿玉啊，告诉您，我最近开始了一份新工作，做*公司的美容顾问。*是美国最著名的化妆品公司之一。它们的产品非常好,我使用一周后，皮肤得到了很大的改善（尽量具体化）,我非常高兴！您是非常注重自己形象的女性（注：这里一定要从个人角度来强调对被邀请人的益处），我想提供给您免费试用我们产品的机会，您看什么时间对您比较方便？白天？还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易确定。如：星期四还是星期五？）您可以邀请您的几个亲朋好友一起来，但不可以超过六个人。您估计可能会有几个人来？（等她回答，她也许需要 12 天时间才能决定）。“您可以这样对您的朋友说：

28、我有一个朋友在*公司作美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非您有需要。我已经跟她约好具体时间，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能六个人参加。因为您是我的好朋友，所以我想帮您保留一个位子，您一定要来哦，到时我等您。（此段为初次指导女主人话术）”（将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍）。“您讲得太好了，请您提醒您的朋友准时来，到时我会提前半小时1 3做好准备。我知道有您在场，我一定会上好这堂课的。谢谢您，再见！”认识，来往不多认识，来往不多张姐，您知道我已经做了*的美容顾问，受过专业的皮肤保养和彩妆培训。我觉得作为女性这些技巧应该具备，无论您是否使用*

29、的产品，学会一些护肤技巧对您一定有用的，按照我教的方法，您的皮肤一定会改善！周二或周五哪天有空？您可以放心不用买产品，我知道您不会买*的产品，因为它对您来说太贵了，但您学会了护肤技巧和选择适合自己的护肤方法对您有很大帮助的。延伸预约话术延伸预约话术A A、初次预约时的延伸、初次预约时的延伸 我一个也是上，四个人也是上，不如您再约上您最要好的朋友一起来上课吧！只能约一个最好的哦！一个人上课比较闷，几个人一起上就会比较有趣好玩，气氛也轻松活跃些，不如您再约几个好朋友一起来吧！您身边有和您一样有同样皮肤问题的朋友吗？您可以约过来一起听，我可以讲一个关于皮肤保养方面专题的美容课。您可以约上您的好朋友，

30、因为彩妆是给别人看的，她们更了解您平坦的穿衣打扮，可以给您当参谋呢！下次彩妆课时，您可以带上几个朋友，她们不仅仅可以和您一起化彩妆，还可以请她们帮您看看我为您设计的彩妆是否适合您？课程也会轻松愉快，但最多不超过六个人，到时您会带上谁呢？B B、产品试用或销售后预约护肤课：、产品试用或销售后预约护肤课：张姐，我们今天很开心是吗？很高兴您喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给您和您的朋友更好的服务一堂免费的美容课，教您如何针对自己的肤质去有效地护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？C C、美容课后预约彩妆课：、美

31、容课后预约彩妆课：1 4张姐，我们今天很开心是吗？很高兴您喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给您和您的朋友更好的服务一堂免费的彩妆课，教您如何针对自己的脸型化自然、靓丽的彩妆。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？D D、新产品上市时（事先给顾客寄每月精点）、新产品上市时（事先给顾客寄每月精点）张姐，您好！收到我给您的每月精点了吗？您一定知道这个好消息了！这个月我们有新产品上市，我一定要让您试用这个产品，它可以帮助肌肤（简单介绍该产品的功效），我相信您的一些朋友也会喜欢这个产品的。所以，到时您可以约几个朋友一起来，我

32、们可以边学边交流，一定很有乐趣。您看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？E E、促销上市时（事先给顾客寄每月精点）、促销上市时（事先给顾客寄每月精点）张姐，您好！收到我寄给您的每月精点了吗？您一定知道我们这个月促销的好消息了吧！我知道您一直都很喜欢这个产品（简单说说该产品吸引对方的卖点），如果您在这个月购买，您可以享受（介绍促销的卖点）。我一定要请您试用这些促销产品，还会教您如何发挥产品最大功效的使用方法。我相信您的一些朋友也会喜欢这个促销的。所以，到时您可以约几个朋友、同事一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。您看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？F F、售后服务时（如：换

33、季时的电话跟踪）、售后服务时（如：换季时的电话跟踪）张姐，您好！秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉您，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟您约个时间，看看您的皮肤的状况，让您试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教您秋季护肤的秘诀！您看什么时间比较方便？上半周还是下半周？（确定时间、地点后，接着说）我相信您的一些朋友也想了解秋天如何护理自己的皮肤，不如请她们一起来，一定会很有乐趣，对不对？（得到肯定回答后）请您把她们的名字和电话告诉我，我会特别打电话去邀请她们的。1 5四、咨询接待话术四、咨询接待话术第一步：初次面谈，建立亲切感第一步：初次面谈，建立亲切感1、

34、笑容满面，和蔼可亲；2、让顾客有充裕的时间；3、从一般的话题开始谈（家庭、兴趣、事业、理想等）第二步：培养信赖感第二步：培养信赖感1、了解顾客来美容院的目的：首先考虑消除不安感、紧张感，进行亲切的谈话；2、为求何种目的而来，是为求美容效果还是为心情的平静、气氛、情绪等，按照美容院顾客来的目的决定谈话方式；第三步：听、问，发现美容院顾客待解决的问题第三步：听、问，发现美容院顾客待解决的问题1、听顾客倾诉苦恼2、无条件与积极的关心3、共同的感性的理解4、单纯的询问1）首先听取清楚顾客的苦恼；2）不要掺入自己的想法，要表现出积极的关心；3）在顾客的各种体验中找出共同的因素；1 64）把重点放在关心顾

35、客的心情上；第四步：重复发言第四步：重复发言1、确认形成苦恼的原因2、诱导顾客自觉发现问题1）从应答中确认原因，找出苦恼的因素；2）诱导使顾客自觉找出消除苦恼的方法；第五步：判断，提供解决方案第五步：判断，提供解决方案1、判断美容院顾客的常识水准、需求程度及消费能力予以对应；2、简易扼要的说明易懂的美容效果；第六步：成交第六步：成交顾客自发的要求成交。在美容院顾客十分理解之后，诱导顾客自发的判断要接受服务要求签约，绝对不可让顾客被动要求签约。五、打电话常用话术五、打电话常用话术美容顾问在打电话给客户时，要根据美容院客户的特点及具体情况为其提供个性化服务。*提醒您，一次成功的营销过程，要把握好以

36、下几个突破点。1 71、开门见山。在拨通了美容院客户的电话后，首美容院先要设法找到您要找的人。例如，电话接通后，美容顾问可以说：“我是*美容院的美容顾问，请问店主张小姐在吗？”若是客户自己接电话，美容顾问就可以顺势步入正题。接通电话的最初 15 秒是最重要的，美容顾问应以最有效的方式迅速打动客户，引起客户的兴趣，并继续这个谈话。2、语言措辞。在电话中，尽量不要用专业化的话语，而应使用通俗易懂的语言，甚至是对方熟悉的“乡语”。美容顾问应适当使用一些积极、自信的词汇，向美容院客户展示自己的信心及为他们服务的热情，用热情的话语增加他们的感性认识。但切忌夸大空谈。3、产品优点。美容顾问与客户交流时，不

37、要向客户单纯说明某美容产品是名牌、配方如何好等，美容院的客户在电话中是无法感受到这些特点的，而应强调美容院客户能够从产品中得到的好处。如“使用产品后可以使您的皮肤白皙细腻，红润光泽”等。4.重视对方。打电话给客户的目的是为了帮客户订购产品，所以必须细心注意客户的反应。客户若有反对意见时，不能武断地予以否认，甚至用“不对”、“不要拉倒”之类的措辞。正确的做法是认真倾听，坦然接受客户提出的反对意见，加以分析，并提出自1 8己的解决措施，使美容院顾客消除顾虑。美容顾问看准时机说“欢迎光临”美容顾问看准时机说“欢迎光临”如果美容顾问的问话时机不正确，美容院顾客就会来不及反应。美容院的顾问会在早晨迎接客

38、时发现一个奇怪的现象，她们总是笑得非常甜蜜，话语也非常温柔：“您好！欢迎光临。”可是，似乎我们美容院的客人都像约好了似的，集体变得没有修养，一概不理不睬，直接进入店里。顾问小跑着跟在身后，脸色已经不太好看，笑容也变得僵硬，没有回应的问候会带来自尊心的伤害。久而久之，美容顾问的接待变得程式化，反正您不理我，我也不必要虚假地对您，于是，大部分人将迎宾变成了形式。而我们去到五星级酒店，为什么人人又变得彬彬有礼了呢？因为在五星级酒店的训练当中，有一个“十、五、一”法则。“十”是指离客人十步远时，要用目光凝视客人的双眼，发出第一声问候：“您好！”接着微微鞠躬，发出第二声问候：“欢迎光临！”此时，任何客人

39、都正好走到您面前，来得及对您的问候发出回应：“您好！谢谢！”任何时候，我们都要在第一时间内先开口问候客人，明了这一点，我们就会在任何时候换来客人文明的回应，从而让自己在日复一日的服务中体会到被重视的感觉。1 9特别提示：任何文明礼仪都是高雅服务的必修课，修养来源于练习。不管是眼神还是站姿，更不要说手势和微笑了，离开这种形式的训练和要求，不可能存在最好的服务。在美容院的服务中，顾问的仪表和顾问的接待，形式和内容是不可分割的整体。不能犯的错误：客人走来时，眼睛不知看哪里，身体僵硬，微笑也不自然。客人快到时，通常人们习惯在五步远处，发出问候：您好，欢迎光临！客人听到时，恰好走过问候者身边，因为人对声

40、音的反应要三秒钟，这三秒恰好是她走过去的时间，难怪她没礼貌，原来是我们的问候来不及让她反应。六、服务流程常用话术六、服务流程常用话术1 1美容顾问服务流程及话术美容顾问服务流程及话术（1）介绍顾问例：“夏小姐，这是我们的专业美容院顾问阿月小姐。有什么事，您找她，我就先下去了，好吗”？送上茶水及护理项目小册子。（2）顾问咨询例：“请问王小姐，您是怎样了解到我们这个专业的星级美容院会所的？通过朋友、广告或是同行了解行情”？（确定客人来的目的）（3）赞美客人2 0例：您的身材真好或衣着等。（4）顾问皮肤分析及身体咨询例：根据皮肤的情况，说出客人的生活习惯，突出专业性，树立对顾问的信心。（5）定位例：

41、具有针对性地并根据客人消费能力帮顾客建议疗程。“王小姐，我给您介绍了这些服务项目，您看哪个项目比较适合您”？（6）建议例：“如果需要我帮助，我建议您做一个肩颈减压这个套餐比较适合您。因为您的精神压力比较大，用脑时间过长，做了以后可以立即获得极大的舒缓，并可达到镇静神经、净化心灵的上目的”。（7）达成协议例：确定专业美疗师介绍给客人。“王小姐，这是阿月美疗师，由她来为您做肩颈减压项目，如您有什么事问她就可以了”。2 2美容顾问咨询话术示例美容顾问咨询话术示例美容师：小姐，这是我们这里工作经验最丰富的顾问阿月老师。顾问：您好，我是这里的美容顾问，很高兴为您服务。2 1顾客：哦，您好！顾问：不好意思

42、，请问小姐怎么称呼？顾客：我姓王。顾问：王小姐，不好意思，一直没有给您倒茶，因为我们这里的养颜茶有一百多种，我们都会根据每个人的皮肤而去做调配的。（顾问配张茶单给美容师去茶水间调茶）顾问：王小姐，我今天给您调的是清润茶，因为我听到您讲话时喉咙好像有点哑，而且带有咳嗽，清润茶有润肺、止咳、化痰的功效。顾问：您好细心啊！是的，最近我喉咙有是点不太舒服，谢谢您，阿月，那您再看一下我的皮肤最近要怎样护理好啊？美容师：不好意思，打搅一下，王小姐，这是我们顾问给您调的清润茶，请品尝！顾客：好的，谢谢。唔，里面好像有点薄荷，很清凉，好清润啊！喉咙感觉好多了！顾问：是的，里面有薄荷的成份。王小姐，请帮我填份顾

43、客资料卡，好让我能清楚详细的给您做皮肤分析。顾客：好的，出生年月日也要写吗？顾问：是的，我们会在您生日的时候给您送上一份惊喜的礼物。顾客：电话不用写了吧？反正我到时会过来！顾问：我们会不定时的举办一些免费的美容讲座，这么好的机会如果找不到您岂不是浪费。顾客：月收入和零花钱也要写？2 2顾问：不是有句话是这么说的吗？收入和我们的付出是成正比的，知道您的收入就可以知道您付出的辛苦，那我们就会对您的工作性质做一套适合您的护理疗程。好的，下面这些我来给您填！顾问：您是怎么知道我们美容院的？顾客：是看报纸，也听别人说过您们美容院！顾问：谢谢您对我们的信赖和支持。（顾客卡上面的资料要进行一问一答并且要填写

44、真实的信息，填好后）顾问：王小姐，美容院针对第一次到访的客人推出了一个优惠方案，您现在只需用 380 元就可以享受原价 980 元的美白保湿护理疗程一套，包括：沐浴、背部油压、半身肩颈按摩、手部松筋拉骨法、脸部保湿美白护肤一次，主要是让您对我们这里的服务、环境及技术有一个更好的了解和信任，之后再选择是否成为我们的会员。顾客：好的，我感觉一下先吧！顾问：王小姐，我会为您安排一位在美容行业已经有五六年的工作经验、技术非常高的美容师为您服务。顾客：好的，谢谢！顾问：王小姐，这位是阿玉（介绍美容师），一会整个护理疗程将会由她为您服务，您有什么问题可以随时向她咨询。2 33 3产品及项目推荐话术（举例）

45、产品及项目推荐话术（举例）（1）祛斑我觉得您本身气质非常好，如果把脸上的斑祛掉，就更漂亮了，更年轻了，我们的祛斑产品在祛斑的同时可以达到美白、祛皱的效果，至少让您年轻五岁。（2）美白我觉得您气质特别好，皮肤也不错，您的皮肤就是有点黄，没有光泽，您可以尝试一下美白保湿项目，这个项目可以一次祛黄、两次祛黑，三次达到美白的效果。（3）防皱您的皮肤真细腻，您觉得您的皮肤是不是有些发干，缺乏水分，我觉得您应该做一些保养，人的皮肤发干就会产生皱纹，您可以尝试一下保湿防皱项目，这个项目很好，有位顾客做了两次，鱼尾纹、颈纹都明显改善，她的朋友都很惊讶，她的朋友都说“我们怎么感觉您这两天特别年轻呀！”（4）祛粉

46、刺您看，您油性皮肤，脸上有痤疮，还有痤疮印迹，我们这个祛粉刺项目效果特别好，一次祛黑头、三次祛粉刺、二十日消印迹并且不会反弹。2 4（5）眼护您皮肤真不错，但我觉得您应该做一个眼护，因为您有一些鱼尾纹（眼袋、黑眼圈），您可尝试做一个眼护，就会更年轻。一次祛黑眼圈、两次祛皱、三次消除眼袋。（6）颈护您看，您的脸部很漂亮，我觉得您应该再做一个颈部护理，颈部是女人的第二张脸，看年龄先看颈部，皱纹就是代表您的年龄，我们颈部护理既美白又祛皱，并且有嫩肤功效。话术示例（话术示例（假如先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。）顾问：请问王小姐，您对美白产品感觉好还是对精油护理感

47、觉好？顾客：我想做一下美白护理，不知价格如何？顾问：我们的最低会员价是 980 元一次，同时我们的会员还享有多重优惠。顾客：会员和非会员价格差异大吗？顾问：有差异，成为会员每次护理可节省 120280 元，我可否为您介绍一下我们的会员制？顾客：可以！2 5客户表示考虑时的应对话术客户表示考虑时的应对话术我们来看一下来美容院消费的顾客的决定过程：顾客听了您的项目内容，看了您做的项目展示，评估了您的项目价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明您的劝说还存在问题，顾客的消费欲仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，您不能轻易地告诉

48、顾客“请多帮忙，等您决定”。话术示例话术示例顾问：小姐，实在是对不起。（顾客或许会吓一跳，转脸注视着顾问）顾客：有什么对不起的啊？顾问：原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，要不然就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下？七、常用销售话术七、常用销售话术对于美容产品的销售，大多美容院主要是利用广告促销来提升业绩，假如广告的内容和导向错误，那么对业绩的伤害反而更大，比如：买五千送五千等，一味用打折来争取顾客，条件是：顾客是贪便宜的人。在顾客的判定上有误，争取的不一定是优质客户，反而麻烦会更多。并且，顾客在思维定势上已形成打折概念，所以她要的就是更低的折扣

49、。一旦不满足，她就要离开，顾问的销售要么更低，要么让客户走掉，后一种几乎不常出现，更多时候，以更低的价格成交或许诺赠品。针对这种情况，最根本的解决办法是在制定很好的产品策略的条件下，明确顾问的销售重心和产品系列。2 6顾问销售的重点应该是产品效果，在这个条件下，主推以会员卡为主的产品系列，这样可以解决顾客的着眼点问题，同时也真正瞄准了客户需求，每个女人都是为了保养和治疗来寻求专业美容的，她们的目的是在解决了效果的条件下，寻求公道价格，而不是贪便宜让自己到美容院试一下。同时，有效地解决了销售额的提升。了解了这一点，对我们解决销售导向将很有帮助。请看一下我们的例子。顾问：您好，小姐，请问，您是从哪

50、里听说我们美容院的。顾客：我是看了报纸上的广告来的。这个仪器我感觉很好。顾问：哦，那您可来对了地方！您看，我们现在推出的试作价格仅仅 180 元，值得一试。效果也非常不错。顾客：哦，那做一次就有效果吗？顾问：您知道，美容是一个长期保养的过程，第一次当然也会有效。我看，您还是试一下，一点不贵，原价要 689 元一次，现在正是优惠期，试一下怎么样。顾客：好吧，那我先试一下吧。案例分析：上面的话术中，有哪些问题呢-顾问的出发点是以“试作”为主的，所以她放弃了询问顾客需求，一次性推荐试作价，试图引起客户留意，也成功的让客户留意到了“一次”和试一次的价格，接下来，客人顺理成章的试了。总之，她完成了一次销