商务谈判的口才技巧和案例.docx

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1、商务谈判的口才技巧和案例 贸易谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动，获得满足的结果。现在学习啦我为你共享了商务谈判的口才技巧和案例，希望能够帮到你。 商务谈判的口才技巧 一、多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐性地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对看法。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才驾驭了谈判的主动。其实胜利的谈判

2、员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细致听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，修改我们的发盘或还盘。;谈;是任务，而;听;则是一种实力，甚至可以说是一种天份。;会听;是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：;yes;,;please go on;,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的其次个重要技

3、巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是;是;或;不是;,须要特殊说明的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：;can you tell me more about your campany?;what do you think of our proposal?;对外商的回答，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。 发盘后，进口商经常会问：;can not you do better than that?;对此发问，我们不要让步，而应反问：;what is meant by be

4、tter?;或;better than what?;这些问题可使进口商说明他们原委在哪些方面不满足。例如，进口商会说：;your competitor is offering better terms.;这时，我们可接着发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，事实上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的回答，如：;no problem;,我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是;yes;,这个确定的答复会给谈判

5、制造主动的气氛并带来一个良好的开端。 三、注意利益，而非立场 以往我们很多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们很多人并不肯定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而事实上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有很多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不肯定就是冲突。双方采纳什么贸易术语?交货时间的支配对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必需是由买方来担当吗?保险由谁办理更合适?

6、对于卖方，信用证付款条件是不是必需条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有很多的利益因素。而商务谈判者必需彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是特别重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的状况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是

7、一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，假如买方觉得办理保险是特别重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。 四、创建双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢迎律师参与，其缘由是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，想方设法维护谈判者的利益。而事实上让好的律师参加谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有实力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。假如将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注意切在什么地方，而更应注意在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提示我们应当在谈判中

8、注意创建双赢的解决方案。 然而，在很多谈判中，谈判的结局并不志向。谈判者更多的是注意追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际状况。为什么谈判者没有创建性地找寻解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有阅历的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍： 1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创建并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。很多谈判者认为，谈判就是要满意自己的利益须要，替对方想解决方案好像是违反常规的。 3、误认为一方所得，即另一方所失。很多谈判者错误地认为，谈判具有零

9、和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不情愿放弃自己既有的立场，甚至担忧寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力气。 实践表明，胜利的谈判应当使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创建性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特殊是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 五、运用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件

10、问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有;what…if;,和;if… then;这两个句型。例如：;what would you do if we agree to a two-year contract?;及;if we modif your specifications, would you consider a larger order?;在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。 (1)寻求共同点。假如

11、对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方接着磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 (2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 (3)获得信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、刚好地向我们供应珍贵的信息。例如：我方提议：;what if we agree to a two-year contract? woul

12、d you give us exclusive distribution rights in our territory?;对方回答：;we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.;从回答中，我们可以推断对方关切的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 (4)代替;no;.在谈判中，假如干脆向对方说;no;,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替;no;,上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意

13、的额外要求时，我们可用条件问句问对方： ;would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?;假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 六、避开跨国文化沟通产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：;to tell you the truth;,;i'l

14、l be honest with you…,;i will do my best.;it's none of my business but….这些词语带有不信任色调，会使对方担忧，从而不愿主动与我们合作。跨国文化沟通的一个严峻通病是;以己度人;,即主观地认为对方肯定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是;yes;和;no;的运用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很兴奋地发觉，每当他提出一个看法时，对方就点头说：;yes;,他以为这次谈判特殊顺当。

15、直到他要求签合同时才震惊地发觉日本人说的;yes;是表示礼貌的;i hear you;的;yes;,不是;i agree with you;的;yes;.事实上，;yes;这个词的意思是特别丰富的，除了以上两种以外，还有;i understand the qusetion;的;yes;和;i'll considerit;的;yes;.;no;的表达方式也很困难。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不干脆说;no;,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用;some what difficult;代替;impossible;,没有阅历的谈判者若按字面意思去理解，就会奢侈时间，延缓

16、谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进行。释义法就是用自己的话把对方的话说明一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：;we would accept prive if you could modify your specifications.;我们可以说：;if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve o

17、ur product as you request.;这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最终，为确保沟通顺当的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯定要实事求是，措辞肯定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 商务谈判的案例 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在

18、什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应实行那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不情愿与中方合作 3、应当为此向对方成员致歉 4、中方谈判人员在谈判前应当了解对方的习俗及喜好，避开类似与此状况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 猜你喜爱： 1.商务谈判语言技巧案例 2.商务谈判技巧与策略 3.21个经典好用的商务谈判案例分析及策略 4.史上最全的商务谈判案例分析 5.关于商务谈判口才技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页