大客户销售策略思考.pdf

《大客户销售策略思考.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售策略思考.pdf（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、大客户销售策略思考大客户销售策略思考一、大客户销售策略一、大客户销售策略“以正治国“以正治国,以奇用兵。”以奇用兵。”商场如战场。以奇用兵,有五层意思:1 1、兵贵神速、兵贵神速在项目立项、客户关系建立、关键参数选择确定等方面，要比竞争对手快一步，先入为主,才能独领风骚,独占鳌头，让竞争对手望而生畏，追之不及。2 2、出奇制胜、出奇制胜奇,可以从二个方面来解读：(1）奇就是我有敌无的东西，就是我们的核心技术,专利技术,技术门槛,通过设置技术门槛，来达到控标的目的；(2)奇就是别人难以想到的策略,在客户关系中设置一些奇异的关系点,进而把控整个项目过程.3 3、兵不厌诈、兵不厌诈这个很好理解，比如

2、，在一些技术指标或性能参数、设备配置方面故意提高技术要求，让对手望而生畏，如果敌方按拔高的技术要求来配置就会提高售价，如果不按配置来投标，则很难验收合格导致收不到货款-也就是我们常说的挖坑，设置陷阱，让不熟悉的竞争对手知难而退,或让其成为标王而败退.4 4、不战而屈人之兵、不战而屈人之兵通过指定品牌、定点采购等形式,让竞争对手没有机会参与竞争.5 5、走为上策、走为上策在没有建立四维客户关系的情况下,而且低价中标的胜算也不大的情况下，就没必要浪费时间和精力去跟踪。实时放弃,走为上策.二、懂人性二、懂人性1、人性是什么孔子说”性相近，习相远也”，以此而得以将人性划分为先天性和后天性两种。自古至今

3、，就人性的争论很多，中国古代就有性善论、性恶论、无恶无善论、有善有恶论等，外国古代虽然未见有如中国古代就人性善恶的争论，但对人性善恶的见解又会广见于宗教理论、心理学思想与管理学理论之中。从需求的角度来看,马斯洛将人性需求分为五个层次：生理与物质需求,安全的需求，爱好与归属感的需求，尊重的需求，自我实现的需求。这五个层次由低到高，随着年龄增长和阅历增长,需求的层次会越来越高。2、怎么读懂人性从其言谈举止、穿着打扮、工作经历、教育经历和周围人际关系等方面，去全面了解客户关键人员等喜好和诉求.并且根据马洛斯需求理论,对人性需求的五个层次进行深入分析。只有把其人性搞清楚了，才好与他快速建立融洽和紧密的

4、合作关系!三、搞关系三、搞关系1 1、关系剖析、关系剖析人的关系里面主要有一下几种常见的关系：（1）基于血缘的关系。这个很好理解，也就是亲人关系、亲戚关系等，血缘关系是人类社会的最基础和最紧密的关系.（2)共同经历产生的关系。包括同学、师生、战友、同事等等,其中最值得注意的是同学关系和战友关系.（3）基于相同地域文化产生的关系。主要是指老乡关系。（4)基于共同兴趣爱好产生的关系。比如球友、牌友、运动圈朋友等等。（5）其他朋友关系。通过以上关系的相互连接,构建出来的广泛的朋友关系.（6）以上描述的都是友好关系,利用好以上关系可以起到事半功倍的作用。但是在人与人的交往中，往往伴随着竞争关系、敌对关

5、系等负面的关系，在与陌生人交流过程中,需要提高警惕，关注其周围的负面关系因素,避免把事情搞砸。2 2、如何建立关系、如何建立关系3 3、四维关系法、四维关系法大客户销售,必须建立四维关系，在整个销售过程中,要以建立四维关系作为主要工作任务。第一维关系第一维关系:VIP 1:VIP 1-项目决策人项目决策人，他握有生杀大权。关系好,可以让你起死回生，化腐朽为神奇;关系不好的时候，他可以行使一票否决权,一句话可以控制全局,让你低价也出局.项目决策人是 VIP 1，每次拜访都要让他注意到你的存在，感觉到你的诚意。第二维关系：第二维关系：VIP 2VIP 2技术负责人技术负责人,这个人往往是你花费时间

6、精力最多的关系人。选择技术路线、设置技术门槛、甚至挖坑埋地雷，都离不开技术负责人的参与。如果你暂时搞不定 VIP 1,就必须花大量时间和精力与VIP 2 建立伙伴关系，让他帮你，采纳你的建议和技术方案，以你的方案作为范本来招标。第三维关系第三维关系:VIP:VIP 3 3 项目执行商务人员项目执行商务人员,负责推动整个项目的立项、招标商务文件的撰写、招标和评标过程控制等等。要想不战而屈人之兵，这个商务人员是非常重要的关系人,他是虽然不是决策人，也不是技术负责人，但是他在决策人和技术负责人之间起传递作用，特别是各类会议,他一般都会全程参与，能提供详细的项目细节、竞争对手情况。在整个销售过程中,如

7、果能把 VIP 3 发展成教练 coach，那就胜算超过了六成。第四维关系第四维关系:VIP 4:VIP 4-具体使用人具体使用人，一般属于设备使用部门的主管、副主任或班组长，在中标后交货、安装调试和验收、售后服务的过程中，具体使用人就非常重要了.得到他的帮助，就可以大事化小，小事化了，可为你节省大量的售后服务服务工作。特别是在收到货款、验收款和质保金的时候可以起到四两拔千斤的作用。如果没搞定具体使用人，万一他采用“拖字诀”和找茬招数,会让项目执行过程犹如深陷泥潭，进展缓慢,消耗大量的售后资源，且收款进展缓慢.以上四维关系是整个项目销售过程中的重中之重。当然除了以上四个重要人物以外，往往还需要

8、建立第五维关系专家型关系第五维关系专家型关系。大都是项目设计单位的负责本项目的专业工程师或起主管领导。特别是在设计院主导的EPC 总包项目或新建项目中，该专家关系也可起到非常重要的作用-也是较为容易发展成教练的人选。他也会参与整个项目的全过程,撰写商务和技术招标文件，参与招标会议和评标工作等。4 4。关系外包关系外包由于项目地点大部分离成都较远,发展以上四维关系的过程需要耗费大量的时间和精力,导致销售人员工作效率低,而且由于社交圈子、环境习惯和年龄差异等原因，导致关系等建立往往不能深入，表面上，他对你和和气气，热诚欢迎你的参与，但是一到我们想使用“以奇用兵”和“兵不厌诈”等招数等时候，他就义正

9、严辞的拒绝你。所以,要顺利实现销售目标,在销售的不同阶段,就要把四维核心关系深挖才行这对于千里之外的年轻销售人员来说，困难重重。基于此,我们提出“关系外包”策略。关系外包，就是把以上四维关系交给熟谙此道的中间人来完成，该中间人可以是个体户自然人,也可以是中间商、工程公司、安装公司或检修公司,该中间人需要具备以下特征：（1）与项目决策人关系密切;（2）熟悉项目操作流程,且与该项目客户有多次合作经验;（3）最好是项目本地化的关系圈，能快速处理项目过程中出现的问题.（4）有一定的垫资能力,承担商务费用,在客户付款方式不好的情况下最好能垫付资金,降低我们的资金压力和资金风险.在项目立项和招标之前，销售

10、人员要把寻找关系外包中间人作为重要任务。可以通过与四维关系人的交流，主动打听其外围关系圈，寻找合适的中间人。该中间人也可称之为授权项目代理商，他利用成熟的项目关系，可快速的推动项目进度，处理项目执行中的突发事件.目前，很多大型公司和外企,特别是快速拓展业务的公司，无一不采用关系外包的销售策略。通过关系外包,能带来如下好处:（1)一方面可大大提高项目成功率;(2)另一方面可提高销售人员的效率，降低其关系维护难度，才能让销售人员同时拓展和管理多个项目,让项目销售人员变成项目关系管理人员;（3）第三，还能降低公司的经营风险,减少资金占压，降低法律风险和税务风险。（4）由于关系本地化，可极大提高售后服务工作效率。