商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容.docx

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1、商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容 商务谈判方案是在谈判起先前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的支配。那么选购谈判方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面学习啦我共享了选购谈判方案的制定要求和内容，希望对你有帮助。 一个好的商务谈判方案制定的要求 (1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很简单记住其主要内容与基本原则，使他们能依据方案的要求与对方周旋。 (2)明确、详细。谈判方案要求简明、扼要，也必需与谈判的详细内容相结合，以谈判详细内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和模糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、详细。 (3)富有弹性。谈判过程中各种状况都有可能发生突然改变，要

2、使谈判人员在困难多变的形势中取得比较志向的结果，就必需使谈判方案具有肯定的弹性。谈判人员在不违反根本原则状况下，依据状况的改变，在权限允许的范围内敏捷处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案依据实际状况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的状况考虑在安排中，假如状况变动较大，原安排不适合，可以实施其次套被选方案。 商务谈判方案制定的内容 商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的支配等内容。 1.确定商务谈判目

3、标 谈判目标是指谈判要达到的详细目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满足的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判胜利的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。 (1)最低目标。最低目标是谈判必需实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿谈判裂开，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目标更低的条件。因此，也可以说最低目标是谈判者必需坚守的最终一道防线。 (2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员依据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个诚意或范围，即己方可努力

4、争取或做出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标，所以可接受目标的实现，往往意味着谈判取得胜利。 (3)最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。假如超过这个目标，往往要冒谈判裂开的危急。因此，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，但在这个目标难以实现时是可以放弃的。 假如在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上三种目标可用下例加以表述： 最高目标是每台售价1400元; 最低目标是每台售价800元; 可以接受并争取的价格在8001400元之间。 值得留意的事，

5、谈判中只有价格这样一个单一目标的状况是很少见的，一般的状况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先依次。在谈判中存在着多重目标时，应依据其重要性加以排序，确定是否全部的目标都要达到，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。 2.制定商务谈判策略 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简洁的过程。事实上是双方在实力、实力、技巧等方面的较量。因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素： 对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在; 交易本身的重要性;谈判时间的长短;是否有建立长久、友好关系的必要

6、性。 通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而仔细的探讨分析，谈判者可以确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。 3.支配商务谈判议程 谈判议程的支配对谈判双方特别重要，议程本身就是一种谈判策略，必需高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的支配和谈判议题的确定。谈判议程可由一方打算，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同运用，细则议程供己方运用。 (1)时间支配。时间的支配即确定在什么时间实行谈判、多长时间、各个阶段时间如何安排、议题出现的时间依次等。谈判时间的支

7、配是议程中的重要环节。假如时间支配得很仓促，打算不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难镇静冷静地在谈判中实施各种策略;假如时间支配得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生改变，还可能会错过一些重要的机遇。 (2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和探讨的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要探讨哪些问题。要把全部问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点探讨范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽视。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预料对方会提出什么问题，哪些问题是己方必需仔细对待、全力以赴去解决的;哪些问

8、题可以依据状况做出让步;哪些问题可以不予探讨。 (3)拟定通则议程和细则议程。 通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守运用的日程支配，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问支配; 双方谈判探讨的中心议题，问题探讨的依次;谈判中各种人员的支配; 商务谈判地点及款待事宜。 细则议程。细则议程是己方参与谈判的策略的详细支配，只供己方人员运用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面： 谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种状况的对策支配; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补

9、充?谁来回答对方问题?谁来反对对方提问?什么状况下要求短暂停止谈判等;谈判人员更换的预先支配; 己方谈判时间的策略支配、谈判时间期限。 (4)己方拟定谈判议程时应留意的几个问题。 谈判的议程支配要依据己方的详细状况，在程序支配上能扬长避短，也就是在谈判的程序支配上，保证己方的优势能得到充分的发挥。 议程的支配和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或限制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。 在议程的支配上，不要过分损害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早裂开。

10、 不要将己方的谈判目标、特殊是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。 当然，议程由自己支配也有短处。己方打算的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方假如不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，简单导致己方被动甚至谈判裂开。 (5)对方拟定谈判议程时己方应留意的几个方面。 未经具体考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。 在支配问题之前，要给自己充分的思索时间。 具体探讨对方所提出的议程，以便发觉是否有什么问题被对方有意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。 千万不要显出你的要求是可以妥协

11、的，应尽早表示你的确定。 对议程不满足，要有志气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。 要留意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。 谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应当能够驾驭谈判，这就似乎双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍旧在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。 当然，议程只是一个事前安排，并不代表一个合同。假如任何一方在谈判起先之后对它的形式不满足，那么就必需有志气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页