二手车销售工作总结与计划.pdf

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1、二手车销售工作总结与计划二手车销售工作总结与计划各位领导,各位同事们大家好:xx 年已经过去了，我通过这段时间努力的工作，也有了许多的收获，借此机会对这段时间自己的工作做一下总结,目的在于总结经验,提高自己,把工作做的更好，我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好。总结如下：我是 xx 年 9 月 19 日来到贵公司工作的.作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识,为了能够迅速融入到这个行业中来,边学习专业知识，边摸索市场,遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在

2、这里,请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢！通过不断的学习专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.当然，现存的缺点也有很多，比如：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中，缺乏经验等等.市场分析 我所负责的区域为宁夏。西藏.青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感

3、，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多,而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求 250000 以下,排气量在以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦。宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解,几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。国产车这方面主要是 a4,a6.几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但

4、是天津去西藏的运费就要 8000 元，也就没什么优势了.从 xx 年 9 月 19 日到 xx 年 12 月 31 日我的总销量是 3台，越野车一台，轿车一台,跑车一台,总利润 11500 元,净利润 10016 元,平均每台车利润是 3339 元。新年到了我也给自己定了新的计划,08 年的年销量达到80 台，利润达到160000，开发新客户 10 家.我会朝着这个目标去努力的。我有信心！随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀

5、员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切.我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。XX 年已经过去，在学院领导及厂领导的大力支持和指导下，安大汽修已 经在安宁乃至昆明市场上有了自己的品牌效应,我二手车部也因此获利。根据 XX 年安大二手车的销售及工作情况进行总结，就整个 XX 年的情况进行简要的分析及 XX 年的规划，总结如下一、业务情况 10 年 全 年 共 收 购 车 辆 50 辆，售 出 43 辆（明 细 见 销 售 利 润 表）安大 XX 年全年二手车销售台次 7 6 5 4 3 2 1 0 一月 二月 三

6、月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月根据上表趋势图及二手车销售利润表数据(明细见销售利润表)反映如下情况1、从利润上分析：XX 全年二手车销售 43 辆，共实现利润 68，元(其 中 4350 元为收介绍费)平均 1,元/辆.总销售价为 711,元,平均 销售价格为 16，元,算出总利润率为%。从安大销售中心整体单车利 润来看，还是可观的。从我去昆明锦大前卫二手车市场上得出的数据来看，车市 旺季或者普通的季节里,一般比较好卖的车的毛利在 710%之间,也就是说一台 10 万左右的车他的利润在7000 元到 1 万之间,5 万左右的车，比如夏利，奥 拓,羚羊，微车等车型，

7、平均单车利润在 1000 元至 3000 元左右。这样看来，安 大整个二手车销售以现在的规模上看还是比较中上的。2、从成本上分析：XX 年全年二手车总成本为 647，元，收购价为 631,元，过户费为 11，元,工时材料费及美容费为 4，元，分别占总成本的%、%、%。其中,经过修理车间、美容车间修整过的 车有 19 辆，成本为 4,元，利润为 38,元，这部分车销售量占总销 售量的，创造的利润占到总利润的.可见，经过修整及美容过的 车利润高于其他未经修整的车，因此,我急迫希望厂长能给予协调二手车进厂修 理的费用收取问题，能给予适当的折扣等。3、从二手车总体销量上分析：从上图看出二手车总体销售量

8、比较平稳，月平均 在 3-4 辆上下，在 11 月销量有所下降。这是因为，在 XX 年年底受新车政策的 影响,国家对下乡车辆进行补贴的政策即将结束，大部分潜在顾客涌向与二手车 价位相当的新车上.不光安大如此，整个昆明二手车市场的销售量在 XX 年也 有所下降，可见二手车销售也与国家的宏观调控密切联系。4、车辆滞留时间分析:车辆收购进来与销售出去之间滞留时间比较长，变现速 度较慢，比如在 XX 年 1 月收购的捷达车，到现在都未销售,分析其综合原因，收购车辆时经验不足，车辆属事故车。这个问题我作为二手车部经理会努力尽快 的提升自己的业务水平，以后多出去“走走”“看看”“取取经”。另外也希望 领导

9、给予支持，在评估方面让厂检验员多帮助、多协调，充分利用我厂技术人员的优势，让我厂二手车销售尽快走上规模化.5、车辆的库存数量分析：库存数量很少，不能给客户更多的选择性,没有形成 规模化,不能从量化进行质化的突破。这里面有很多的情况，资金的周转不到位,宣传的力度不够等。二、收购、销售渠道1、客户直接来展厅;2、客户电话来访后来展厅洽谈；3、通过新车客户发布 消息；4、媒体及其他中介宣传。根据到现在为止客户信息不少，要买车的客户大多数是我们没有他想要的 车，卖车的客户大多数是我们的价格谈不好,因此做单台收购、销售不是我们发 展的趋势，我未来的希望是做到即不放走零散客户，更要做好批量收购，扩大品 牌

10、推广力。另外，对厂其他部门征用二手车部车辆时，希望能规范的管理，特别是在使 用期间维修费用、保险费用摊销上能有所归属。时间如白驹过隙,我们告别了20 xx，迎来了XX年的钟声，对我今年的工作做个总结。回首，看看今年的一年,我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差 70 多万，心里真是不好受,对自己做个检讨，对今年的所有事情,做个归纳。一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点:1。市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果！2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后,特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!3。在工作和生活中，

11、与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。二、工作计划：工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下:三个大部分：1。对于老客户,和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。2。在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更

12、多客户信息。3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野,丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。九小类：1.每月要增加 5 个以上的新客户，还要有到 3 个潜在客户.2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3。见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户.4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。5。要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料,与同行们交流，向他们学习更好的方式方法.6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7.

13、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决.要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。8。自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的！我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流,多探讨，才能不断增长业务技能。三、明年的个人目标：一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过 10 年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到！我明年的个人目标是 400 万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车（4 万7 万)！一定要买车，自己还要有 5 万元的资金!我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!