国际商务谈判期末整理.pdf

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1、、国际商务谈判特征：一般性特征经济利益价格为核心参与各方“合作”“冲突”的统一利益追求受利益界限限制谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力合同条款的严密性与准确性 特殊性特征1。跨国性跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础.国际商务谈判的谈判主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。2。政策约束性国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。3。文化差异性谈判的双方来着不同的国家或地区,有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式,在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。4.谈判人员的高

2、素质国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求谈判人员在知识结构、语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面有更高的水准。二、谈判客体 P11谈判客体即谈判议题,指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判活动的中心，没有谈判议题,谈判活动就无法进行.一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题,成为谈判客体需要受到三个基本条件的约束：1、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系，必须是双方共同关心并希望得到解决的2、具有可谈性。对谈判双方来说,时机要成熟3、具有合法性。符合有关法律的规定。三、谈判类型 P131。个体谈判和集体谈判个体

3、谈判:谈判双方各派一位代表出面谈判的方式.主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通等。集体谈判：每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。它适用于正式的、较大规模的谈判场合.2.双边谈判和多边谈判双边谈判：参与谈判的利益主体的数量为两个。如两国之间的贸易谈判及两公司之间的贸易谈判等.多边谈判：参与谈判的利益主体的数量在两个以上.如多国间的贸易谈判及多个公司之间的合资、贸易谈判等。3.主场谈判、客场谈判和中立地谈判(重点）主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行，它是东道主。客场谈判:以宾客的身份前往谈判另一方所在地进行谈判中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他

4、地点进行谈判4.民间谈判、官方谈判和半官半民谈判（重点）民间谈判：谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派官方谈判:谈判各方的代表由有关政府或有关政府下属的企、事业委派,所涉及的内容具有官方内容的谈判半官方谈判：谈判人所负责的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益,或者官方人员和民间人员共同参加的谈判、或官方委托以民间名义组织的谈判5.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判（重点）6.主动性谈判和创造性谈判四、商务谈判的管理模式四、商务谈判的管理模式-PRAM-PRAM（结合实际展开）（结合实际展开）P25P251.制定谈判计划-P（plan)2。建立关系-R（ralationship）3.达成

5、协议-A（agreement）4。协议履行与关系维持-M（maintenance)第二章第二章贯彻心理原则措施有哪些？从对方的需要入手，为对方着想让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求兼顾双方需求抛弃自己的需求,满足别人的需求不顾对方的需要,仅考虑自己的需要不顾对方与自己的需要,一意孤行的去做任何事情,从而达到某种目的分配性谈判与整合性谈判的主要区别分配性谈判与整合性谈判的主要区别分配性谈判1.隐匿信息2.要求获取利益3.立场性讨论4.强迫对方就受方案5.争论6.牺牲合作关系7.针对人8.只关注私己目标，冲突当事者的目标是最大化自己的利益（或者将损失降到最低）9.将可分配的资源固

6、定不变10.冲突的当事者采取竞争战术，迫求自分配到最大的利益整合性谈判1.坦诚相见、分享信息2.以看重的利益进行交换3.利益为基础的讨论4.协商解决问题5.解释6.建立合作关系7.只针对问题8.关注共同目标，假定谈判者同时关切自己的利益和对方的利益9.假定可提供给双方进行分配的资源并非固定不变10.共同努力探求彼此可以接受的冲突解决方案双赢原则双赢原则兼顾双方利益的做法和策略兼顾双方利益的做法和策略1 1。避开利益冲突.尽量做大利益,避开利益冲突,在大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突。例：姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子2.为对方着想，最终达到自己

7、的目的.要想追求利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益占为己有，在谈判中，自己所应获得的利益也会全部消失，只有同时照顾了别人的利益,才能获得最大的利益3.消除对立，寻求合作.如果双方情绪对立，语言激烈，利益将会损失更大4。求同存异，缩小不同点。尽量做大共同的利益“蛋糕”，才能使谈判顺利进行.5。分中求合.分是手段,合是目的。第三章一、资料准备一、资料准备-收集资料的内容收集资料的内容(熟练）熟练）P57P57（一）与环境有关的资料1.政治状况2。宗教信仰3。法律制度4.商业习惯5。社会习俗6。财政金融状况（二）与谈判对手有关的资料（二）与谈判对手有关的资料1.客商身份调查2.与谈判对手资信

8、的调查(三）与谈判者自身相关的资料三）与谈判者自身相关的资料1.己方经济实力的评价2.己方贸易谈判人员的实力评价3。谈判项目的可行性分析4。己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位5。己方所拥有的各种相关资料的准备状况二、商务谈判目标的确定二、商务谈判目标的确定 P71P71（一)最高期望目标:理想目标。是对谈判者最有利的一种理想目标，指满足了实际利益外,还有额外的增加值。（二）可接受目标：立意目标。是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测、和核算之后所确定的谈判目标。（三)最低期望目标：现实目标。是人们从事谈判活动必须达到的目标。三、商务谈判方案制定的原则P741。简

9、明扼要。指以高度概括的文字加以叙述，是谈判人员能较容易的记住其主要内容与基本原则。2.突出重点。谈判方案以谈判的内容为基础，具有可操作性。3。灵活机动。谈判过程会发生很多突然的变化，要让谈判人员在复杂多变的情况下取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具备一定的灵活性.四、谈判人员的素质四、谈判人员的素质P78P781、基本素质A 政治素质：谈判人员的爱国热情、无私的奉献精神B 文化素质：广阔的基础知识，精深的专业知识C 业务素质:从事的工作业务方面的素质D 心理素质：成熟而稳重的心理品质2、知识结构A 把自然科学和社会科学知识统一，基础知识和专业知识统一。B 优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知

10、识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度3、能力特征A 洞察力B 思维与应变能力C 表达能力D 社交能力F 协调能力G 创新能力五、谈判小组人员构成的原则五、谈判小组人员构成的原则P82P821、知识具有互补性。谈判人员各自具备的专长知识的互补；谈判人员理论知识和工作经验的知识互补2、性格具有互补性谈判人员要互补、协调，将不同性格的优势发挥出来，互相弥补其不足,才能发挥最大的优势3、分工明确谈判人员分工明确，担任不同角色.六、谈判人员构成以及各自的任务六、谈判人员构成以及各自的任务1、谈判首席代表谈判小组的全权负责人，关系谈判成功与否的关键人，负责挑选谈判人员、分配成员职责，

11、制定谈判计划、签订谈判合同、汇报工作等2、商务人员负责价格谈判、整理合同文本、经济贸易对外联络工作3、财务和技术人员负责各自相关领域问题4、法律人员负责确定谈判对方的法人地位、监督谈判、监察法律文件的准确性和完整性5、翻译人员负责谈判双方的沟通七、谈判班子内部人员的分工与配合七、谈判班子内部人员的分工与配合P83P831.主谈人与辅谈人的配合要在谈判班子中确定不同情况下主谈人与辅谈人的位置、责任和配合关系2.台上、台下人员的配合在比较重要的谈判中，为了提高谈判的效果，可组合台下班子进行配合八八、模拟谈判的重要性、模拟谈判的重要性P P89891、它是正式谈判前的“彩排”,将谈判班子分成两部分，

12、一部分扮演对方，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程2、及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效3、有助于谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率第四章一、开局目标的设立（影响因素）一、开局目标的设立（影响因素）P94P94开局目标的设立要考虑以下三个方面（一）谈判双方企业之间的关系（二）双方谈判人员业之间的关系（三）双方的谈判实力二、开局目标的表达策略二、开局目标的表达策略P95P95(一）一致式开局策略：协商、肯定的语言陈述，使对方产生好感，创造友好、愉快的谈判气氛（二)保留式开局策略：对谈判对

13、手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，造成神秘气氛，吸引对手步入谈判。(三）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。（四）慎重式开局策略：严谨、凝重的语气陈述，表达出对谈判的高度重视(五）进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，获得谈判对手必要的尊重，制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去（六）挑剔式开局策略：对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，营造低调气氛，迫使对手让步的目的。三、开局气氛的类型三、开局气氛的类型P103P1031.积极、友好、和谐、融洽的谈判氛围2.平静、严肃、拘谨的谈判氛围3。冷淡、对立、紧张的谈判

14、氛围4.松弛、缓慢、旷日持久的谈判氛围四、营造开局气氛的要点四、营造开局气氛的要点P103P1031.节奏适当的开场白(破冰阶段）2。自然得体的动作，恰当的表情言语3。破题引人入胜破冰之题（中性话题)谈论气候、季节及适应性；双方互聊个人状况、互致私人问候；会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；双方个人的爱好和兴趣；体育新闻、文娱消息；家庭状况；双方都熟悉的人员及经历；曾有过的交往,以往的共同经历或过去成功的合作等;开些比较轻松的玩笑。五、营造开局气氛的影响因素1、无声因素服饰和服装的配色以及款式搭配；气质、风度、动作、表情、眼神2、有声因素语气、语调;中

15、性话题：与正题不相干的话六、谈判回答技巧1、不要彻底答复对方的提问2、针对提问者的真实心理进行答复3、不要确切答复对方的提问4、降低提问者追问的兴致5、让自己获得充分的思考时间6、礼貌地拒绝不值得答复的提问7、找借口拖延答复第五章 谈判中的探测技巧一、探测对方的信息（结合实际）一、探测对方的信息（结合实际）P121P121两种方法1。直接发问，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率地回答2。间接法探测策略火力侦察法先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应,判断其虚实迂回询问法通过迂回,使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌聚焦深入法先是就某方面的问题做扫

16、描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在示错印证法探测方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报 错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的如何应对对方的直接探测如何应对对方的直接探测1、逃避对方窥测意图2、所答非所问3、以问代答4、不要回答不必要的问题第六章第六章发盘的依据成本因素最基本的因素市场行情市场的一般价格及其波动产品因素-最主要的影响因素竞争因素-影响产品价格政策因素间接影响发盘发盘的原则1.首要原则把整个议价区间纳入你的价格对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”；对买方来讲,报价起点要低，即“可能的最

17、低价”。2。发盘价必须有根有据，合乎情理证明你的价格合情合理3。发盘的表达应该坚定，内容明确、完整4。发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则-不解释、不说明报价策略报价策略报高价：以卖方确定的最高期望价格报出价格巧布迷阵：一方有意虚报低价，引诱对方,从中取利中途变价策略：报价的中途，改变自己原来的报价趋势中途变价策略：报价的中途，改变自己原来的报价趋势价格解释策略：对报价内容构成、定价基础、价格的计算方式做适当解释价格解释策略：对报价内容构成、定价基础、价格的计算方式做适当解释心理价格：确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉的感觉如何对待对方的报价如

18、何对待对方的报价价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释.有问必答、不问不答、避实就虚还盘策略还盘策略吹毛求疵买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病最大预算对对方的商品表现出兴趣同时以己方最大预算为由迫使对方让步。积少成多目标分解，将交易项目细分，寻求对方小的让步，减少对方的注意目标分解，将交易项目细分，寻求对方小的让步，减少对方的注意,聚沙成塔聚沙成塔,集腋成裘。集腋成裘。感情投资借助双方之间建立的友情借助双方之间建立的友情,达到讨价还价的目的达到讨价还价的目的让步让步策略让步让步策略谈判

19、双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程.让步的基本原则让步的目标必须反复明确让步要有利于创造和谐的谈判气氛不要让对方占到便宜,没得到某交换条件，不要轻易让步避免单方面的让步让步要选择恰当的时机三思而行要严格控制让步的次数、频率和幅度警惕让步程度递减让步的类型P144（一）按照让步的姿态分类一）按照让步的姿态分类1.积极让步积极让步是指以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基本方面的利益的让步。2。消极让步消极让步是指以单纯的自我牺牲、退让部分利益，以求得打破僵局、达成交易的让步.（二）按照让步的实质分类1。实质让步实质让步即利益上的真正让步.2。虚

20、置让步虚置让步并不是真正的让步，只不过是让步的形式，而没有任何实质内容，并非让出自己的任何利益.3。象征让步以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足,从而达成贸易的成交。七、让步的节奏和幅度分为七、让步的节奏和幅度分为 8 8 种让步类型、适用条件（掌握）种让步类型、适用条件（掌握）P145P145（一）最后让步冒险型:最后阶段已方让出全部可让利益1、优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利,对方有险胜感，会珍惜.2、缺点：开始坚持寸利不让,有失去伙伴危险.给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差,谈判占优势一方.(二）最先让步-危险型：第一部让出全部1、优点：起始

21、亮底牌，有诱惑力,易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作.2、缺点：一次大步让,失掉可获利益,强硬贪婪对手传递有利可图信息,会得寸进尺.适于处于劣势或双方关系较好.（三）均等让步-等额型：等额让出可让利益（极为普遍常用)1、优点:让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主,削弱对方还价能力.2、缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。适用:对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判(四）减加加式-诱发型：先高后低,然后拔高1、优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走2、缺点：导致对方期待高,

22、强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。（五）减减加式-小幅递减型：从高到低然后微高1、优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。2、缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用.(六）递减让步-强势递减型：大幅度让步,然后依次递减1、优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局,有利于与对方等价利益交换。2、缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好,谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。(七）间断让步-不定式:一开始大幅度递减,中间两步不让，最后一次让步又较大1、优点：让步起点高有诱惑力,大幅让后仅让微利对方传递无利可图信

23、息，对方满意成功率高.2、缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性,先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判.（八)进退让步-反弹式:前面让步可让利益，第三步赔利，第四步追回1、优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望,最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。2、缺点:起始软弱，贪婪对手会得寸进尺,第三步对方拒绝后,可能使谈判破裂。适于处于不利,又急于成功一方使用。八、让步的具体策略让步的具体策略 P151P1511.互惠互利的让步策略提出让步时，向对方表明这是与公司政策或主管指示相悖的。即投桃应报李把本方让步同对方让步直接联系起来2。无损于己方利益的让步策略己方让步不但无损己

24、方利益还能满足对方3.予远利某近惠的让步策略以未来合作为诱饵实现现在谈判目标4.声东击西的让步策略借假攻假象迷惑对方,攻其另外一方向予远利某近惠的让步策略：以未来合作为诱饵实现现在谈判目标以未来合作为诱饵实现现在谈判目标 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略P154P154（一)“车轮战”策略。一方轮流与对方谈判，借以拖垮对方。1、“车轮战策略应用1)谈判中期或者尾期，由形势不利的一方采用2）谈判一方求成心切或者一方有求于另一方，对方容易采用2、“车轮战”的反策略1)对方要求换人，己方也相应换人2）己方不换人，则尽量避免纠缠过去纷争3）重新解释己方让步4）借口对方换人，要求其解释原因5）刁难对

25、方新手6）提出异议,停止谈判（二）（二）利用“竞争”策略利用“竞争”策略.、谈判一方在存在竞争对手的时候，其谈判实力就会大为削弱，处于劣势。2、有意识的制造和保持竞争局面踢皮球踢皮球-来形容政府职能部门职责不清来形容政府职能部门职责不清,相互推诿相互推诿,办事效率低下办事效率低下接近尾声或即将签约表现形式假借委托人等第三方拖延谈判，通常对方会以权限为由推脱无权决定某些问题.踢皮球”的反策略:其人之道反治其人之身、限定期限和约束办法、试探探测对方诚、对等安排谈判人员、委婉揭露对方诡计威胁对方（三（三)“最后通牒“最后通牒 策略策略1、“最后通牒”方式A.利用最后期限 B 强硬的态度2、注意事项A

26、 己方实力强于对方B 谈判的最后阶段C 最后通牒论据要坚实D 最后通牒使用一般攻其不备3、最后通牒的反策略A 制造竞争B 反下最后通牒C 中断谈判D 让步法、阻止对方进攻的策略P160（一）限制策略。运用的限制因素：1）权利限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利2）资料限制。3)其他方面的限制。包括自然资源、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。（二)疲劳战术策略：指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议（三)恻隐术策略：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心,从而达到迫使对方让步的做法。（四）不开先例策略（五

27、）休会策略：谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。（六）以攻对攻策略“方让步之前对对方提出某些让步要求，将让步作为进攻，变被动为主动、谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因P165P165（一）谈判一方故意制造谈判的一方有意给对方出难题，搅乱视听，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。（二）谈判人员因素导致1、谈判人员的失误导致僵局2、谈判人员的偏见或成见导致僵局3、谈判人员素质低下导致僵局（三）谈判双方的因素导致1、双方立场观点对立争执导致僵局2、双方沟通障碍导致僵局3、利益合理要求

28、的差距导致僵局4、客观环境的改变导致僵局十二、突破僵局的策略与技巧十二、突破僵局的策略与技巧P170P170（一）用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。叙述旧情,强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，（二）采取横向式的谈判打破僵局换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。（三）寻找替代方法如：（1)另选商议的时间。（2）改变售后服务的方式。(3）改变承担风险的方式、时限和程度。(4）改变交易的形态。（5）改变付款的方式和时限。（四）运用休会策略打破僵局注意：提建议的一方应把握

29、好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后,可利用休会的时间去认真思考。（五）利用调节人调停打破僵局找到一位中间人来帮助调解,有时能很快使双方立场出现松动.注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人.确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接常用的两种方法：调解和仲裁。注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术,一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌.受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。(六）适当馈赠打破僵局（七）场外沟通打破僵局（八）角色转移法僵局产生的原因僵局产生的原因谈判一方故

30、意制造谈判的一方有意给对方出难题，搅乱视听,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易.谈判人员因素导致谈判人员的失误导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局-案例谈判人员素质低下导致僵局谈判双方的因素导致双方立场观点对立争执导致僵局双方沟通障碍导致僵局-案例利益合理要求的差距导致僵局客观环境的改变导致僵局打破僵局的策略打破僵局的策略（一）用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的.（二）采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于

31、低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到(三)寻找替代方法 888888 如：(1)另选商议的时间。（2)改变售后服务的方式.（3）改变承担风险的方式、时限和程度。（4）改变交易的形态。（5）改变付款的方式和时限。四）运用休会策略打破僵局注意：提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意,使对方在头脑冷静下来后,可利用休会的时间去认真思考。（五）利用调节人调停打破僵局找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定的斡旋者应该是对对方所熟

32、识，为对方所接受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性.常用的两种方法:调解和仲裁。六)适当馈赠打破僵局注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌.（七）场外沟通打破僵局(八)角色转移法第七章第七章未来激励法：未来激励法：option valueoption value灌输对方未来存在或者潜在的利益，诱使对方对未来报有期待。互惠互利互惠互利双方各自放弃一部分利益，为了谈判都有所牺牲。获取成交信息的途径获取成交信息的途径肢体语言-对方的情绪、面部表情、身体位置，既要独立分辨判断、还要综合协调.1眉毛由紧锁转变为舒展、上扬，或者

33、嘴角也出现上扬2眼睛不再专注于产品，而是更多地专注于谈判对手3表情放松，点头增多，微笑增加，没有估价对方的姿态4身体略向后倾5、两腿平放，不再重叠两腿平放是友好、开放的姿态.两腿交叉重叠则是拘谨、封闭的姿态。成交信号的接收策略成交信号的接收策略对方从一般问题延伸到细节通过建议表达遗憾详细阐述产品的功能对方传递的非语言信息成交促成策略成交促成策略均衡促成均衡促成均衡促成均衡促成聚焦谈判的利益，寻找对立立场的背后利益利益的冲突造就了双方差异的立场,寻找潜在的利益，促进谈判的成交参与说服法参与说服法使对方参与我方某些工作环节，用事实诱使对方接受我方提出的意见优势促成法优势促成法:运用专业知识充分应用

34、自身的专业知识，给对手充分有力的回击，减少对手的其他差异想法，促成谈判的成交。造足优势法谈判中发挥和创造有利我方的态势，占据谈判的主动地位,由此促成谈判劣势促成法：劣势促成法：善于造势-23：18-25：10充分利用周围环境的各种因素,化难为易，掌握主动，促进谈判成交。-零售店老板:清仓、没货了、马上要涨价了第八章第八章挡箭牌挡箭牌为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件,寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）具体做法：1）权利受限,无法做出决策；2)利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻;3）用技术和商业机密来建立防火墙 3）用技术和商业机密来建立

35、防火墙注意：1)顺理成章挡的自然;2)立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免对手“将军重点：挡箭牌策略和限制策略的区别：重点：挡箭牌策略和限制策略的区别：限制策略也是来阻止对方进攻的策略限制策略也是来阻止对方进攻的策略,具体做法是：具体做法是：4）权利限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利5）资料限制.6）其他方面的限制。包括自然资源、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。两种策略使用的频率和效率是成反比的两种策略使用的频率和效率是成反比的第九章第九章一、商务谈判中典型的语言形式一、商务谈判中典型的语言形式(一）外交语言：

36、一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言。（二）商业法律语言：刻板严谨的与交易有关的行业习惯用语和条例法规（三）文学语言：具有明显的文学特征的优美动人的修辞性语言（四)军事语言:带有命令性特征的军事术语，简明坚定三、倾听的技巧三、倾听的技巧（1)耐心地、专心致志地倾听(2）主动地倾听（3）注意对方的说话方式（4)倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧（5）给自己创造倾听的机会四提问类型及功能四提问类型及功能引起他人注意为了取得自己不知道的情报向对方传达己方的感受和信息引导对方思绪的活动证实对方的意图以提问做为结论五回答技巧五回答技巧六回答技巧六回答技巧1.回答问题之前,要给自己留有

37、思考时间2.把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答3.不要彻底的回答问题，因为有些问题不必答4。顾左右而言他5.对于不知道的问题,应坦率的告诉对方不了解，或者暂不能回答,以免付出不应付出的代价6.答非所问7.以问代答（反问）8.重申和打岔辩论技巧辩论技巧观点明确 逻辑严密 态度要客观公正 不纠缠枝节 适可而止 处理好优劣势 注意举止气度说服的具体技巧说服的具体技巧要先讨论容易解决的问题多向对方提出问题先谈好的信息、好的情况,再谈坏的信息、坏的情况。待听取对方意见后，再提出你的意见。要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。结论要由你明确地提出,不要让对方去揣摩或自行下结论,否则可能背

38、离说服的目标.多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。价值观差异与国际商务谈判行为价值观差异与国际商务谈判行为客观性客观性：西方文化 经济业绩第一,关系靠后东方和拉美洲文化 关系第一，生意第二时间观：时间观：不同的文化具有不同的时间观念北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。中东和拉丁美洲文化的时间观念较弱，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品，可以享受的。二、二、思维差异与国际商务谈判行为思维差异与国际商务谈判行为1。东方文化偏好：形象思维;综合思维；注重统一2.西方文化偏好:抽象思维；分析思维；注重对立三、三、各地区商人的谈判风格（重点）各地区商人的谈判风

39、格（重点）（一）日本人谈判风格1.具有强烈的群体意识，集体决策2。讲究礼仪，爱面子3。注重在谈判中建立人际关系4.准备充分，考虑周全，很有耐心注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。在等候谈判时应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心,他们经常利用最后期限使你陷入绝境(二)美国商人的谈判风格1。自信心强，具有优越感；2 讲究实际，注重利益；3 热情坦率，性格外向4.法律意识根深蒂固；5 注重时间效率；6 全盘的一揽子交易（三）英国商人的谈判风格1.冷静、持重；2。注重礼仪、崇尚绅士风度；3 行动按部就班，谨慎（六）俄罗斯人的谈判风格1。注重建立私人关系；2。讲究礼节、社会地位和等级制度;3.忽视时间观念，办事拖拉4。精明于谈判