国际商务谈判复习期末考题及答案.pdf

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1、国际商务谈判国际商务谈判一、单项选择题一、单项选择题1。在技术条款谈判中,起“润滑剂”作用的人员是(B）A。商务人员 B.翻译人员C.金融人员 D。法律人员2。双方首次进行谈判时，首要任务是(C）A.创设热情洋溢的气氛B。创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感 D。营造和睦友好的气氛3。开局阶段奠定谈判成功基础的关键是_C_。A反复磋商B合理的报价C良好的谈判气氛D确定谈判目标4.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B)A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式 D。明确让步方式5。谈判中的关键阶段是(A）A。磋商阶段 B.报价阶段C。开局阶段 D。成交阶段6.能够控制谈判方向

2、的技巧是（C）A。听B。答C.问D.看7.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B。礼物包装C.礼物类型D.感情价值8。谈判中,作为卖方，报价起点_ B _。A.要低B。既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D。要高9.从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中_D _。A.直接决定谈判的成败B。间接作用C。无作用D.成为控制谈判过程的手段10。谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?(C）A.问 B。叙C。辩D。答11。僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）A.准备期B.初期C.中期 D.后期12.国际上最隆重与正式的宴请方式是（C）A.酒会B。茶会C。宴会D。冷餐招

3、待会13。同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（A）A。日本人 B。美国人C。英国人 D。法国人14。在商务谈判中，要想做到说服对方，应当_C_。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到(D)A买方国家B卖方国家C第三方国家D不同国家之间16符合谈判让步原则的做法是(C）A作同等让步B让步幅度要大C 在重要问题上不要轻易让步 D让步节奏要快17在待客时,如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B)A泰国人B日本人

4、C马来西亚人D韩国人18。讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 _ C_.A。韩国人B。美国人C。德国人D.南美人19对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(B）A规格较高的人员 B相应身份人员C谈判负责人 D低一级规格人员20中国商人在谈判中往往习惯于(D）A速战速决 B拖拖拉拉C 以势压人 D先礼后兵21.坚定的让步方式的特点是 _ C _。A.自然,坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。B.比较机智,灵活，富有变化。C。让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉。D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。22商务谈判追求的主要目的是(D）A让对方接受自

5、己的观点B让对方接受自己的行为C平等的谈判结果D互惠的经济利益23.英国人的谈判风格一般表现为(C）A.讲效率B。守信用C.按部就班D。有优越感24.日本人的谈判风格一般表现为(D）A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强25。谈判过程的主体阶段是（D）A开局 B准备 C签约 D报价和磋商26.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(B)A.己方的最后谈判期限B。谈判主题C。最优期望目标D。实际期望目标二、多项选择题二、多项选择题1.谈判信息传递的基本方式有(ABD)A.明示方式B。暗示方式C。广告方式D.意会方式2。挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有(ACD)A。政治素质B

6、。性别C.专业知识D。个人性格E.学历3.间接处理谈判僵局的具体做法有(ABCD）A。先肯定局部，后全盘否定B。先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E。用自己的意见说服对方4.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(ABCD）。A。谈判目标B。计划C.进度D.人员E.聊天5 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD).A。便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息6。当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛(ABCD)。A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员7。在国际交往场合，通常忌用的

7、花类有(ACDE)A。菊花B.白色花C.杜鹃花D。山竹花E。黄色花8.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）。A.政治素质B。性别C。专业知识D.个人性格9在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（ACE）A项目经理B车间主任C销售部经理D设计师E合同执行经理10形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE )A文化差异B职业差异C性别差异D心理因素差异E教育程度差异三、沟通对策：三、沟通对策：在与对方交谈时,针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方式：1）讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。应对方式：给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不同的

8、观点探索;让对方有足够的时间“进入状态，不要逼他立即作出决定。2)为了幽默,擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消除隔膜；避免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。四、简答题四、简答题1.商务谈判方案2.商务谈判人员应具备的素质：1)具有良好的思想品德，这是首要条件；2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面,其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识；3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力，交际能力和协调能力；4）要有成熟的心理.六、案例分析（共计六、案例分析（共计 1515 分）分）1.讨价还价策略