销售八大流程.pdf

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1、1/8 销售八大流程 一、激情、亲和力、声音 迎宾语：组合拳 有品牌塑造、宣传、有材质、有欲望（让顾客想往店里进入的欲望）标准的迎宾语，间距保持 组合拳：（1）迎宾语：不进来的时候说卖的最好、最有特点的品牌 （2）顾客进来后迎宾语不用全部讲完顾客的目的性 很强，可以直接介绍产品，再渗入产品 （3）对于老顾客只讲亲和力，亲和力必须首先做到第一位 （4）迎宾语可以灵活运用，变换词语想办法进来 柏恩莎迎宾语：欢迎光临柏恩莎家居，最独特最经典的乡村风格，100%纯实木打造，专注柏木 100 年口碑非常好，请无情定要进来体验一下。羽梵迎宾语：您好！欢迎光临羽梵全国唯一一家全屋定制高商家居领导者，最独特，

2、最人性化的设计，领先同行 3-5 年，是很多人追捧的品牌，你一定要进来体验一下。玫语花香迎宾语：欢迎光临美廷玫语花香法式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。美郡迎宾语：欢迎光临美郡美式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。二、品牌包装 木材、规模历史、设计理念（有论点、有论据）1、规模历史：（1）最早的一家（第一或唯一，或最早）（2）中国深圳、广东东莞、中国北京（生产地）（3）全国只做省会城市，居然 VIP 合作伙伴（全国有多少连锁专卖）标价、折扣统一 2、

3、风格设计：风格独特，设计理念，创意（区别对比产品风格）3、工艺特征：我们有的工艺，别人没有的，做对比，例举几个点，可以少，不用太多 4、荣誉：所获得哪些荣誉（绿色环保、欧美 EN 标准认证、居然认证等等）2/8 5、团队：专业设计（品牌资深设计师、法国顶级的设计师）团队包装（我们的老板和别人不同，品牌选择方面，老板带领的方向，培训每年有两次的时间出去学习）共计五大项：结合品牌包装五大项练习 三、快速展示产品卖点 先动后说：重点动起来 快速演示产品卖点，立即导入，论点论据 如：美郡：其产品的最吸引的点，展开讲透 玫语花香：产品的独特 第一点：五大项，第二点，论点论据，竞争对手 品牌包装用的好是给

4、价格做铺垫，消费者是引导出来的，品牌是包装出来的，大品牌是值得信赖的。例如：你好！你看做实木的有很多，可是美郡用的是北美进口的胡桃木，这种木材是美国的贵族木材，而且进口的钢琴琴键和机关枪的枪托都是这种木材制作的。四、产品对比 1、和竞品讲风格，讲独特，讲品质（美郡和玫语花香更适合居家，别的更商务）讲工艺、讲性价比（结合竞品资料）2、流行趋势（1）引导客户家具是未来的趋势而不是当下的流行（2）我们的家具不是给有钱人设计的，但绝对是给有品味的人设计的，所以像您这样有追求有品味的人是非常适合的(这句话放在顾客对产品要考虑的时候讲，要在顾客有疑虑的时候，预知时讲)。3、预知：提前解决客户预想的疑虑 例

5、如：近年来，家具的主流是当下最大的趋势，样板间、会所是潮流的演绎者，曾经一度，金银箔家具颇受一些人的喜欢，但特别抢眼，特别繁杂的家具时间久了会让人产品喧闹感，安静不下来，所以选家具家具：（6 个点，划圆要回来）（最大化）正面=负面（最小化）在顾客提出问题时：（1）所以 XXXXXXXX 3/8（2）状态解决问题时要平稳 十年前，五年前，买家具是一种需求，而现在买家具是一种状态，一种房间的氛围，家的氛围，所以第一你要知道你自己想要什么的生活状态，什么样的氛围。直接提问先肯定，后否定 组合拳论点论据 例如：帅哥，你这个问题问的很好，你一定是看了很多不同风格的吧，你是和哪个品牌对比呢？中式的风格靠背

6、是比较低，可是他的风格整体会把 美女，你的这个问题问的很好，北美之家的产品整体是看上去比较简单，因为他的木材用的是看到白蜡木，它的木质较软，不易雕刻，在我们北方，由于温差气候的影响很容易开裂。（纹理粗必定是生长年限短稳定性差，纹理细必定是生长年限久稳定性极强）你买了美郡和玫语花香的家具，你家后期的窗帘挂画都是免费帮你设计的 羽梵的品牌只做省会城市，而非同是遍地开花，羽梵一款坐垫两种坐感 例举：竞品话术资料 圈地运动：（1）不能提自己的品牌：一定要看清不要选有甲醛的油漆 一定要看有没有伸缩缝 一定要选 100%全实木家具 中国上下五千年使用的家具最主要用的是什么？就是木头，这是根本，所以选家具基

7、材很重要，你知道贴金的家具里面包的是什么？打击木材，圈地，塑料的，包金包银的家具是打不开的，里面是含剧毒的，甚至有些家具里面是用碎木拿胶粘起来的，表面上了油漆里面根本看不出来，这种家具你敢选吗？XX 先生，好的东西不怕比，其实大件的东西更重要的是认真选择，美郡的品牌怕的就是你不去比，你去对比的时候一定要比比（6 个点）特别饱眼福的东西，是特别容易腻的 对比是每一个导购的必经之路 知彼比知已更重要拿出方案，论点论据，所以状态淡淡的说 销售最好的效果就是演绎，演绎里包括人的状态和证据的调整。针对问题练习：如何把对方的优势变劣势：4/8 例如：嗯，你看的那款是样子不错，可是它采用的五金件是我们国内的

8、，而我们国内的五金件是不成熟的，进口的只有德国的，但你知道吗？这款我们三年前就在做了，可是由于五金件不成熟，在使用上很容易坏，所以我们现在就淘汰了这款造型，我劝你在购买前应该慎重考虑下。五、四化：文化化、人性化、品味化、情景化 文化：产品的历史，造型，工艺，花纹，面料 美郡：历史美国自由，休闲，历史英属殖民地等等，造型，美式的文化底蕴，中国的文化元素 玫语花香：法国人的浪漫生活，独一无二的独特色调 柏恩莎：美式的传统风格，中国的元素 羽梵：北欧的风格 人性化：羽梵：能动的东西都具有人性化，不是所有的家居都能这么做的，只要和人有关系，以人为本都是很人性化的，最人性化的就是全屋定制 柏恩莎：床箱可

9、调整，沙发的扶手很人性化，靠背低很容易搭手，柏木的木香味 玫语花香：一款三色，沙发坐垫前高后低，抽屉隔板 美郡：前高后低坐垫，伸缩缝等等 品味化：玫语花香：色调 能够提高顾客从低到高的一种感觉意境，独特，还能提高品牌自身和顾客身份的代表都是品味。情景化：就是给顾客画梦想图，制造意境 选择什么样的生活氛围，就是选择一个什么样的生活方式，生活是需要经营的。家具一定是买的，不能做，因为做的没有设计 六、煽情 合理化，有故事，有结果，他说 名人：（1）和自己相似的人（2）自己想成为的人 没有真实的名人，不要用名人，你愿意成为的，想成为的人数据、案例证据 核心：（1）他说（2）解决客户疑虑 第一前期要先

10、了解顾客，了解对方的装修，然后给顾客分解，从壁纸、电视墙，如装修5/8 各个点分解，你看这是我们刘姐家的前两天刚摆放的效果，你看她家的装修还没有你家的这么漂亮精美，摆放的效果都这么好，那么要是放在你家的话效果你想想看，肯定比在她家更好，所以从我做家具七八年的经验，我可以这样告诉你，效果绝对没有问题 你问的这个问题也有个别人询问过，家具的品牌有上千个，XX 品牌没听过，做回答，专卖店所以品牌不是听出来的，是验证出来的。七、赞美 赞美是无处不在的 你问的这个问题真好？你问的这个问题太好了 你的眼光真好 你的眼光太好了，看的可是我们玫语化香的镇店之宝啊 八、快速逼单 快、准、狠 重点：1、煽情顺势逼

11、单 2、报完价，先报原价，再报折扣价，然后闭嘴，顾客说太贵，回答，是，我们的家具是不便宜 不要相信顾客给的第一个价格 永远不要把自己的底价说出来，谁先说谁先输 3、降价有理由 4、讲价一定是先紧后松 5、此相试水，不能让底价不让顾客知道底线 6、签单刷卡要多快有多快 7、牵扯产品讲价格，牵扯需求讲价格 8、增加痛苦感，痛苦最大化 9、不能拿自己的收入来恒量顾客的消费观，导致不敢报价。卖企业文化，卖我们自己的热情，卖我们真诚的服务，人才是真正最好的产品 6/8 卖团队，卖老板，卖自己，卖你对这家公司的热爱 注：由内而生的东西，让顾客尊重你 当顾客问你们卖的时候可以给你多少提成？只告诉顾客我们没有

12、提成，每个月都是定任务的，完成任务后才有奖金，我们都是拿奖金的。诚信做人，用心做事，懂得感恩 签完单后一定要核实顾客的地址、电话、产品 感谢顾客，送别顾客，给顾客最好的一个感受 1、迎宾客户带全场（1）先动后说（2）展示产品 家具销售的十四个步骤：学和习，习大于学 2、按照设计动线，演示产品，包装品牌，包装风格，包装工厂，不能有死角 （1）舒服的位置（舒适区）45 度（2）和顾客同高略低的高度（3）如果比顾客高略略远一点点 3、了解顾客的需要 4、带顾客去她所需要的产品位置 5、快速的展示产品 6、快速逼单找出顾客的疑虑 7、再次逼单，再次解决顾客疑虑 8、附带产品的销售 9、收定金争取收全款

13、 10、核实一遍顾客的电话，地址和产品 11、恭喜你拥有了一套适合自己的产品，恭喜客户，送别客户 12、跟踪产品生产进度，发货前两到三天，给顾客确认，定货告知，出货告知，电话落实，送货时间及细节，定货时间长，耐心等待，对顾客汇报或销售，切忌无礼 13、送货安装后，回访顾客并再一次的感谢客户，争取未来的转介绍 14、透过这个顾客制作一个案例工具，为未来的销售做积累 15、顾客说不喜欢，说贵，小心注意顾客的烟雾弹，给顾客的方案是可以收回来的。7/8 16、给顾客一个产品就可以知道顾客是否有需求 17、顾客不买，嫌贵，给她一个充分的理由，让她感觉站便宜了。18、客户不断提的问题是她真正的顾虑，销售按

14、钮，例如，海景房 19、客户真正关注的韦才是核心的卖点 20、客户快崩溃的时候就是要成交的时候 21、讲价切忌一步到位，对顾客第一次给的价位快速的惨忍的给予否定 22、送顾客，送到车里，雁过拔毛 经典话术：1、油漆有油漆味，苹果有草果味，木头有木头味，新的钞票还有味呢？2、宽屏高靠，荣华富贵，高靠后背，财源广进 3、也没有客户说过我们的价格很便宜 4、心急吃不了热豆腐，着急买不了好家具 5、墙浅地中家具深，就是最好的家具搭配 6、一坐二靠三要抱，即使睡着也不感冒 7、四平八稳，团团圆圆 8、千斤买难人健康 9、太贵了，别人家便宜，导购说：那是别人家 10、讨价还价像羊一样的温柔，面带微笑 11、没有人会拒绝舒服，只是怕舒服的不长久 8/8