保险销售流程及销售思路.pdf

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1、精品文档.一、保险产品的销售流程：1、开场白：引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象，让客户有兴趣的听 产品内容2、产品介绍：（包括产品的保障范围、费用、年限）让准客户 清晰了解 产品的客户利益，进一步引起客户注意和兴趣，激发客户购买兴趣3、疑义处理：在处理疑义的同时，增加 客户的 兴趣度，并更加认同产品，从而激发 客户的 购买意识，促成销售4、促成：让客户 在潜意识里增加买单的欲望，促成客户作出决定，最终成交5、办理投保过程：最终 确认 客户投保的各项内容及客户的投保意愿，同时让客户 感受到做了一个正确的决定。二、疑义处理：异议处理贯穿全销售过程，其中包括了产品介绍内和产品介绍外1

2、、产品介绍内的疑义处理流程1）、澄清：若 没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。2）、简单解决：简单的解决问题，避免说多被客户找出更多问题，3）、回到产品销售流程：若无法确认客户是否听懂之前介绍的产品，可概括之前介绍过的内容，再回到销售流程。2、产品介绍后的疑义处理流程1）、澄清：若 没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。2）、同理/赞美：同理或赞美客户，让客户能够更好的接受我们的观点。3）、针对解决客户异议：仅针对客户询问的问题给予解决，切忌回答问题前附加一堆前缀或者是卖点。4）、从众心理加促成：从众说一两句话，切忌不要多说，一定要

3、记住及时促成。三、销售思路：产介促成后，客户拒绝时的异议处理方法1、第一次：抛产品卖点+从众心理+促成2、第二次：询问客户：“除了单位每个月在工资里面扣费的社保之外，您自己是否有单独在市面上买过其他商业保险？”a：没有买过1）、可以通过 灌输风险意识，激发客户风险意识：包括家庭责任感、举例子、经济角度正反面游说等。2）、从众心里+及时促成：及时促成检测前面的风险灌输对客户是否有效。b：买过1）先了解客户购买过的保险情况，可询问客户：1、买的哪家保险公司产品？2、保什么内容，保额多高？3、一年缴费多少钱？4、需要缴费几年/已经交了多少年？2）、再针对客户保险不足的地方（如保额不足，保障内容不全面等），做比较补充，激发客户购买需求3）、从众心里+及时促成：及时促成检测对比保障不足的话术。对客户是否有效。