海南电话营销3G客户开发11月份工作总结.pdf

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1、3G 异网营销 11 月份工作总结 在海南联通新国信的大力支持与指导，多方领导的共同努力下，3G 异网电话营销已经开展一个多月了，现 11 月份开展的营销工作情况汇报如下：一、电话营销生产情况 拨打量 接通量 接通率 线上成功量 线上成功率 线上资源利用率 31089 22111 71.12%379 3.72%2.92%注：线上成功率=电话营销线上成功用户/接通用户；线上资源利用率=电话营销线上成功用户/拨打量；简要说明：11 月份共拨打海南移动手机用户31089户，接通 22111 户，接通率 71.12%，电话营销线上成功 379 户，成功率 3.72%，资源利用率 2.92%；（目前主推

2、 96套餐）二、配送成功用户专题分析 1、配送整体情况 项目 数量（单）占比 线上成功(单）配送成功 379 46.05%823 配送失败 122 14.82%配送改约 146 17.74%未配送退单 52 6.32%未配送改约 124 15.07%各配送情况占比配送失败,11.82%配送改约,17.74%未配送退单,6.63%未配送改约,15.07%配送成功,46.05%简要说明：在 11 月份共对 823 户用户进行了卡配送上门，其中配送成功 379 户，配送成功率达到 58.58%，其中，146 单改约，122 户配送不成功 针对配送失败的原因进行分析，具体如下：选择套餐 配送结果 失败

3、数量(户)配送失败原因 96 元套餐 失败 34 对资费不满意 96 元套餐 失败 11 消费不起 96 元套餐 失败 6 不愿意换号（不愿意用联通的号码）96 元套餐 失败 21 不想换号（换号很麻烦）96 元套餐 失败 6 对配送人员不信任 96 元套餐 失败 5 称联通信号很差 96 元套餐 失败 5 没有有效证件 96 元套餐 失败 6 不愿意预存话费 96 元套餐 失败 18 对号码不满意 失败原因分析称联通信号很差,5没有有效证件,5不愿意换号（不愿意用联通的号码）,6不愿意预存话费,6对配送人员不信任,6消费不起,11对号码不满意,18不想换号（换号很麻烦）,21对资费不满意,3

4、40510152025303540 简要说明：从上表可以看出，目前用户拒绝的主要原因仍是围绕资费不够实惠、不想换号、对号码不满意以及不信任等问题。故目前营销主要解决的问题是用户不想换号、对号码不满意和资费问题。另外因为信号问题及客户无有效证件问题，也会导致客户流失，针对客户暂时无法提供有效证件的问题，后期能否先收集客户证件号码，帮客户办理，要求客户后期提供有效证件。2、配送成功用户情况分析说明 针对配送成功的客户进行分析，具体分析如下：1）成功发展的客户中，原异网套餐 84.38%为全球通套餐；15.63%为神州行；2）对客户接受原因进行分析：接受原因 占比 打电话便宜 15.15%对长途漫游

5、需求比较多.资费很满意 66.67%对长途漫游需求比较多.资费很满意。考虑要到省外住 6.06%对上网有需求 3.03%跟潮流，别人都在用自己也办一张试试 6.06%身边有很多朋友使用联通号码，本来就有打算换的 3.03%3）、对客户年龄进行分析，成功的客户中年龄大多都为在 25 岁至 50 岁之间的男性；4）成功用户原移动手机 ARPU 值均在 80 元以上；三、用户主要反映的问题 在营销过程中，为进一步跟进 3G 业务的客户认知度和渠道适用度，收集市场信息，获取业务价值信息，特对异网用户的性别、年龄、ARPU 值、拒绝原因等信息进行收集与分析。经过对 11 月份营销分析，现根据不同情况分析

6、如下：1、营销用户性别、年龄、ARPU 值分布及营销成功率情况 1）用户性别分析 营销接通数据中男女占比女,27.82%男,72.18%2）用户年龄分析 各年龄段线上营销成功率2.17%5.81%4.37%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%5.00%5.50%6.00%6.50%20-2930-3940以上 3）用户 ARPU 值分析 各阶段ARUP值营销成功率展示1.95%3.80%4.45%5.19%6.20%6.53%1.50%2.50%3.50%4.50%5.50%6.50%7.50%53-7980-100101-120121-140141-160161-200 注：营销成功率=电话营销线上成功率=电话营销线上成功用户/接通用户；4）小结 通过以上分析发现：男性用户营销成功远高于女性用户；3039 岁之间的用户成功率最高；此次营销目标用户大部分 ARPU 值在 80-200 之间，客户资源资质相对较高；ARPU 值在 160200 之间的用户营销成功率最高。四、目前需协调问题：1、卡费问题，12 月份因卡费问题营销难度加大，线上营销效率明显受影响，需求减免卡费；2、盛华集团海南分公司 2009 年 12 月 9 日