如何提高客户拜访技巧.docx
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1、如何提高客户拜访技巧 因此要想成为一个有自信念的销售人员。首先要有自信的心态;其次,在体态上表现出自己的自信,因为一个人的自信形象,完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来。下面是我为大家收集关于如何提高客户探望技巧,欢迎借鉴参考。 事前的打算 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 第一步探望前的打算 •上门探望顾客尤其是第一次上门探望顾客,难免相互存在一点儿戒心,不简单放松心情因此营销人员要特殊重视我们留给别人的第一印象,胜利的探望形象可以在胜利之路上助你一臂之力。 • 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。 •
2、限制心情:不良的心情是影响胜利的大敌,我们要学会遥控自己的心情。 • 投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 • 恳切看法:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告知我们的做人基本道理。 • 自信念理:信念来自于心理,只有做到“信任公司、信任产品、信任自己”才可以树立强大的自信念理。 • 接触是促成交易的重要一步,探望是奠定胜利的基石。营销人员在探望顾客之前,就要为胜利奠定良好的基础。 安排打算 •安排目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门探望的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 •安排任务
3、:营销人员的首先任务就是把自己“生疏之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,安排推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 •安排路途:按优秀的安排路途来进行探望,制个访问安排吧!今日的顾客是昨天顾客探望的持续,又是明天顾客探望的起点。销售人员要做好路途规则,统一支配好工作,合理利用时间,提高探望效率。 •安排开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的起先是胜利的一半,同时可以驾驭75%的先机。 内部打算 •信念打算:事实证明,营销人员的心理素养是确定胜利与否的重要缘由,突出自己最优越
4、特性,让自己人见人爱,还要保持主动乐观的心态。 •学问打算:上门探望是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关切的话题。 •拒绝打算:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触生疏人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和爱护自己的方法,找一个借口来推辞你罢了,并不是真正厌烦你。 •微笑打算:管理方面讲究人性化管理,假如你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。 • 很多人总是艳羡那些胜利者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚恳,且富有激情的人! 探望的非常钟法则 &bul
5、l;起先非常钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此起先的非常钟很关键。这非常钟主要是以消退生疏感而进行的一种沟通。 •重点非常钟:熟识了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避开顾客戒心千万不要画蛇添足超过非常钟。这非常钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 •离开非常钟:为了避开顾客反复导致探望访失败,我们最好在重点交谈后非常钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生爱好。 其次步 确定进门 •善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。 • 敲门:进门之前
6、就先敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。 • 语言:“XX叔叔在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热忱、亲切的话语是顺当打开顾客家门的金钥匙。 • 看法:进门之前肯定要让显示自己看法诚恳大方!同时避开高傲、慌乱、卑屈、冷漠、随意等不良看法。 • 留意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细微环节影响大事情。 第三步 赞美视察 •赞美:人人都喜爱听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成果的销售武器。 •语言:“您家真干净”“您今日气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 &bull
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