《房地产社群营销及返乡置业》学习总结7475.pdf
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1、社群营销及返乡置业学习总结 社群营销篇:社群营销的优点:节约营销成本(不用使推广遍地开花,营销费用控制在%以下)即使带来的客户没有成交,其实服务也赚钱了(通过接待可以让来访客户带来新的客户)带动老带新比例高(60%-90%)社群的三个进化阶段:传统社群:分享、政策、老客户维系、暖场活动“软件+社群”:推出各类会员+传统社群“硬件+软件+社群”:项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场地;口碑;邻聚力 社群的意义:社群不是把所有需购房的客户吸纳过来,而是把客户周边的人也吸纳进来。四、社群营销必须有“三好”1、好房子(对人的研究、品质为先、住宅性能)2、好服务(物业服务、公共服务、商业配套服务)3、好
2、邻居(遵守业主公约、社区文化、有信仰)五、社群核心:发现需求、满足需求、引领需求 销售应注意事项:给客户他想得到的价值感,再给他谈产品和价格 注意接待洽谈细节:来访动线讲解(看房)动线节点(客户触点、痛点)把控洽谈(多讲故事)感悟:小区配套应该作为社群营销的主要评判标准 社群三要素:认同文化和价值、乐意参与、无偿分享 社群营销-客户微信(QQ)群的建立及维护 1、销售建立总群(种子群)2、客服、策划维护(暖心):定期举办各类活动,例如:自驾游、垂钓、美食按客户的职业和爱好细分出针对性群。3、形成群“计划”即,5 分钟内回复群内的投诉及建议;30 分钟内针对投诉和建议给到解决方案。感悟:把眼前的
3、事情做到极致就是技巧;情怀的个人的,梦想是利他的;用社群文化(质朴)再造老家感,重塑传统的亲密邻里关系;社群就是共同建立所有人为所有人服务的社区。联盟营销:给他们想要的,让他们做到你想要的。社群营销-业主交叉对对碰:自己发展联盟 利用产品发展联盟 利用客户发展联盟 销售要做体验式营销:要让客户体会到住进来后的感觉,最好的服务是客人般的温暖。要考虑到三个率:回家率、在家率、想家率。十一、社群选择对象:会生活的人:有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间的行为规范、成员间有持续性的互动关系。想赚钱的人:定位精确,易接受广告传递广告传递信息、人群真实、有信息传播渠道(微信、QQ、各类社交平台、论坛
4、)、易开展线上或线下活动、群内定期组织活动。十二、社群营销的共性:模式+产品+客群+体系+运营 十三、社群营销的服务要点:政策、产品、内容、连接、场景 十四、社群的六个步骤:寻找客群划分圈层权威领袖人物的选择活动营销子群培养社群变现。十五、找到并摸清社群营销的必需品:种子:一个产品(产品和它的配套性)是社群的基础条件 土壤:一种文化(各种群文化)是传播必备 肥料:一套制度(完善有效的组织体系)是持久运营的关键 园丁:一群领袖(超级 IP 带动产品人格化)是社群运营的核心 十六、互联网 6 个关键词提升社群核心竞争力:用户思维:以客户的思想营销 自媒体:所有能传播的媒体 情怀:一群有志同道合的人
5、 社群 客户为王 跨界 十七、社群营销的“铁三角”观念统一:兴趣爱好和价值观趋于一致 占有时间:对于组织起来的成员,把他们的闲时间用起来 支付习惯:让成员为你的主张表示认同,当他支付的时候就是良好习惯的开始。感悟:业主股东(项目合伙人)将经纪人佣金以营销推广费用分红的方式奖励业主。返乡置业 返乡置业的人群:考虑未来发展 所在大城市的房价高 子女因户口问题上学 父母去不了城里生活 城镇生活水平差距渐小 回乡创业 投资 大城市生活成本高 城市的投资机遇少 置业自住 荣归故里 现在做的返乡置业为什么效果不明显:客户返乡时间短,没时间看房 房子是大宗交易,不可能仓促做决定 弄不清返乡置业者人群的特征
6、如何抓住返乡置业潮,口碑很重要。返乡置业者身在异乡,如果想回家置业,肯定先通过网络和朋友打听了解项目。当项目的口碑做坏的时候,你就失去了与返乡置业者见第一次面的机会,自然也就没有相处的过程。返乡置业的客群分析,不同的返乡客户具有不同的客群特征和置业需求,在年龄上一般会出现两极分化,2030 岁及 45 岁以上群体居多。1、3045 岁的客群相对较少,其中 30 岁以下客群又可以分为 25岁以下的客群,这种大多数是大学生群体,2、45 岁以上的客群居多,主要为养老投资需求。五、返乡置业的三大执行要点:1、抓住客户资源的“核心”三四线城市的人群更具有集体活动、走亲访友等意识,尤其老一代有很重的家族
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