市场定位技术及营销战略8944.pdf

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1、市场定位技术及营销战略 一、市场定位的阶段 市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，如产品成本、品质及用性等优势。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势,即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。二是产品质量竞争优势，即能提供竞争对手所不能提供的品质来满足顾客的需求。因此,企业市场定位的全过程可以通过以下阶段来完成:1.科学定位目标市场 任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场,只有找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场.企业必须根据其可生产的产品,由企业市场部调研选择产品的目标市场，这就必须深入分析目标市场的

2、进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平等指标进行分析,综合考虑,选择最适合企业的目标市场。2。调研目标市场,分析企业竞争优势 调研目标市场需要摸清：一是各竞争对手产品种类、价格体系及产品品质的优劣点；二是目标市场上客户对各产品种类的需求量。继而企业须根据调研的市场情况分析本企业产品以何种类,何卖点进入市场。3。选择竞争优势,对目标市场初步定位 选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程,更是前期销售策略制定的比较决策过程。企业应制定一个完整的比较指标体系，以保证准确地选择相对竞争优势,制定符合市场实际的销售政策。从而选择最适合本

3、企业的优势项目或其组合,以准确定位企业在目标市场的位置，为企业制定产品销售策略打下基础。4。发挥竞争优势 这一阶段的主要任务是企业要通过一系列的网络宣传等销售活动，将其产品独特的竞争优势准确传播给潜在客户,让客户认知产品，打击竞争对手，以占领市场。5。调整定位 从对市场的理解上，中高端珠宝品牌定位是有生存空间和发展空间的，但是除了大方向对于外，更重要的我们如何拿捏这个尺度，如何定义和定位中高端,并把这个定位在品牌形象、产品定位、渠道定位、营销定位上都体现出来。第一:做好国内中高端消费人群的消费心理调查。中高端消费人群,在国内还是一个正在成长的人群，所以对他们的了解和把握应该说没有太多的可以借鉴

4、的数据和运作手法。那么就必须要认真客观地对这一群体进行调查了解，但仅仅是调查还是不够,还要从社会学和人性学的角度去分析和判断这类人群的心理特性和需求特性。第二：做好中高端珠宝品牌的现状调查。无论做怎样的定位,未来都难免于同类进行竞争，而对于其他品牌来讲已经成功运作了多年,有相当的市场和知名度是他们的优势，但有也就是因为他们有了一定的定位，就意味着他们就很难在拥有其他的定位,对于一个新的品这方面恰恰是优势，如果我们在定位的过程中能够很好的了解同类品牌,然后结合消费者的需求,就能找出对方的空缺或薄弱点来入手的话，那么品牌一出现就会占领先机.二、营销策略选择 企业在确立目标市场和竞争优势后必须根据市

5、场定位确立的内容及思路进行有效的营销策略选择,营销策略的选择是对企业市场定位的延伸和实际市场操作执行。企业在选择营销策略时须考虑下列影响因素：1。企业的资源能力.主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强,可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾几个市场，宁可采用密集性策略,进行风险性营销.2.产品特点。如产品差异性较小,竞争主要集中在价格上，这就比较适合采用无差异性营销策略，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。3。市场同质性.如果客户的需求大致相同,对销售方式的要求也没多大差别，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大,客户的

6、要求各不相同，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。4.产品生命周期。它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段.企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略,尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展客户对产品的基本需求，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在客户.当产品进入衰退期,企业若要维持或进一步增加销售量,宜采用差异性市场策略,开拓新市场。5。竞争者市场策略。企业采用何种策略为妥,往往还要看竞争者采用何种策略.一般是采用同竞争对手针锋相对的策略,以便更有效地占领市场。要因地制宜研究竞争双方条件,不能机械运用，假定竞争对手是个弱者,当他采用差异性营销策略时，企业也可实行无差异性策略。关键因素 1、能否找准市场潜在需求的空白点.如果市场有这方面需求，而目前的品牌有没有明确的定位在这一块，那么这样的定位就一定是成功的定位。这样的定位首先会减少运作是否成功的风险,另外会使很多事如顺水行走，增加投入产出比。所以我们一定要在此方面做足功课。关键因素 2、能否把品牌定位完美地表现出来。定位和表现就好比打牌，我们即使手里抓了一手好牌，但是由于我们打牌的水平太差，也会打成输牌.所以品牌定位后的表现也至关重要.品牌定位的表现主要在品牌形象、品牌产品和品牌发展策略三大方面。