新客户开发工作流程41908.pdf

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1、 新客户开发工作流程 一、开发新客户工作流程图 开 始 访前准备 了解客户 收集资料 确定目标客户 制定策略 分析客户心理 走访客户 带上资料 确定重点 寻找需求 解答疑难 优惠条件 提出方案 表示感谢 五访销售 三访 再访 四访 初访 五访 填写拜访记录 结 束 二、开发新客户 服务程序 工作步骤 1、访前准备（1）掌握区域内目标客户的分布情况；（2）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；（3）确认有潜力的客户；（4）分析客户的心理：需求、欲望（如：这家公司之前和哪家公司合作，为什么？）；（5）制订进攻策略：用什么销售策略来争取客户；（6）拟定拜访要点；（7）准备好拜访所需用品。2、走访

2、客户（1）带上所有必需品（见销售访问）；（2）明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；（3）寻找对方的特点、希望和要求；（4）提出公司可以满足上述需求的方案；（5）解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；（6）克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；（7）如不成功，对客户的接待表示感谢，留下下再来的理由。3、记录 填写销售访问报告，详细记录所谈内容，做为下次攻关策略制定的参考资料。4、五访推销 见（附件一）（1）要有耐心访问五次该客户；（2）每次拜访都要有不同的理由和目的；（3）从拒绝中加深对该客户的了解，对公司产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等；（4

3、）五访进程对比。初访 再访 三访 四访 五访 基本态度 不表示销售，始终只是聊天。客户表示拒绝，不要强迫，道歉离开。聆听对方不接受本项目的原因。全面说明本项目的优势，探求对方的真实需求。积极的销售，了解不合作的原因或消费潜力。面谈态度 问候 致敬，不要期望过多。顺从的听众。灵活提供话题。愿意接受对方。表情 诚恳“多多指教”。开朗，准备说“很抱歉”。表示“说的对，说的有道理”。自信，“有很多的情况”。亲切的说“让我想想”。禁忌 不恭、注意力分散。不要缠住 反驳。急切促销。逼迫多消费。信念 开发新客户才是最主要的任务。无论如何不动摇。不怕挫折 多访问才是真正的推销。要稳重。结尾跟踪“改日再来拜访”，不必留下太深刻印象。“对不起，打搅了！”并主动留下联系方式。“我会认真研究”“多谢指教”；让其觉得你已经接受了他的意见。“我真的受益非浅”，表示关心对方的态度和看法。“考 虑 好 了吗？”将过去的谈话做个结论。