维达纸业销售计划清单书2782.pdf

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1、实用文档 维达纸业销售计划书 2014年第二季度（4 月6 月）学院：工商管理学院 班级：营销 123 班 指导老师：袁玉玲 小组成员：戴荣昆 100 周雯雯 100 席志冲 20 张旭 20 实用文档 目录 一、计划概要.错误！未定义书签。二、市场营销现状.错误！未定义书签。三、机会与问题（Swot分析）.5 四、营销目标.6 五、市场营销策略.7 六、行动方案.8 七、预计盈亏报表.8 八、控制.9 实用文档 一、计划概要 1、目标概要 1）维达纸业无锡分公司于 2014年第二季度总生产值达 30 万吨 2）我公司于 2014年第二季度在无锡地区月度销售目标 120万 季度销售目标 360

2、万 3）我公司于 2014年第二季度向无锡地区共 27 家大型超市推进生活用纸 45 万件，护理用纸9 万件 4）我公司于 2014年第二季度投放各中小型超市/便利店 3 万吨 5）我公司于 2014年第二季度扩展周边城市市场（江阴、宜兴）2、策略概要 1）遍地开花，中心城市和边缘城市同时突破 2）追加喜洋洋系列在各大超市的供货量 3）在大型超市推广促销活动 4）发展零售代理商 二、市场营销现状 1、公司简介 维达国际控股有限公司，简称“维达纸业集团”或“维达集团”。维达纸业集团是一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员单位，是中国卫生用纸行业

3、产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位 2、公司理念 1）勇于开拓，不断创新 2)追求卓越，领导创新 3、产品介绍 实用文档 4、产品需求 1)纸巾是必需品，销量易升难跌。2)厕纸及纸巾属生活必需品，产品对收入的需求弹性很低。3)城市中产一族对卫生的意识有所提高，已有助于维达的销量。4)喜羊羊系列电影正风靡导致喜洋洋系列纸品需求量大 5、消费人群 1)男女比例基本平衡，年龄在 0 80 岁之间 2)职业多为学生、在职人员、个体户等，收入范围在 8008000元/月 3)城乡消费差别大。中高档用纸多在城镇，郊区人口主要消

4、费中低档的厕用卫生纸。边缘城市（江阴、宜兴）纸品市场待开发 4)部分刚开始接触维达纸品的消费者，对维达纸业的基本情况不是很了解，对这一品牌还不太信任 5)无锡地区共 27 家大型超市，2013年度维达纸品采购量平均 2 万件/家 6)无锡地区中小型超市/便利店纸品种类不够齐全，纸品品牌采购单一 维达纸业 个人生活用纸 商业生活用纸 护理用纸 F E E L 蓝色经典 花之韵 喜洋洋 倍韧 柔滑 超韧 维达湿巾 婴儿纸尿裤 实用文档 三、机会与问题（Swot分析）内 部 环 境 优势(Strengths)劣势(Weaknesses)品牌个性鲜明，主题明确。遍布全国的市场网络，严格控制产品质量，1

5、00%原木浆生产。提供适合客户本身要求的定牌产品。产品种类多而全，满足各种消费人群的需要。市场主要局限于中高端市场，而二三线城市的营销力度较低。与其他生活用纸行业同质化严重，企业需要在差异化。假冒产品多。产品没有大力推广，广告不够多。外 部 环 境 机会(Opportunities)威胁(Threats)无锡边缘城市纸品品牌单一，急需多元化 党和政府的政策支持，将有助于“林浆纸一体化”的推进。欧洲纸巾霸主 SCA作策略股东，引入先进技术，在营销上给予专业意见，提升产值。无锡各大超市上一季度维达纸品销量较其他品牌高。心相印纸业以秉承追求健康理念，包装广告坚持亲民政策，手帕纸的市场中占有优势。清风

6、纸业致力于生态平衡环境保护，以高科技植树造纸，创造优质生活，产品覆盖面广。中国人均生活用纸消费量低，大约是北美的 1/8，西欧的 1/5，世界平均水平的 4/5。全球纸浆价格上涨 实用文档 四、营销目标 1、第二季度产量达到 30 万吨。维达纸业无锡分公司 2013年度产量表 2、以建立完善销售网络为主，销售目标为月度 120万元，季度 360万元。维达纸业无锡分公司 2013年度产值表 3、增加无锡地区共 27 家超市采购量：生活用纸 45 万件，护理用纸 9 万件 并投放中小型超市/便利店纸品 3 万吨。051015202530第一季度第二季度第三季度第四季度18212620产量（万吨）0

7、50100150200250300350第一季度第二季度第三季度第四季度180250320210产值（万元）实用文档 2014年第一季度无锡地区维达生活用纸采购量 4、以无锡市中心销售带动整个边缘城市（江阴、宜兴）维达纸品的发展。5、无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资。五、市场营销策略 1、目标市场 遍地开花，中心城市和边缘城市（江阴、宜兴）同时突破，在无锡边缘城市 2、产品策略 喜洋洋系列销售产量在总系列中突出，为适应市场潮流（喜洋洋动画片又出了新的系列），继续追加喜洋洋系列的制造产量，并加大促销力度 3、渠道策略 1）大型超市 采取逐步深入的方式，通过谈判追加

8、超市供货量，获得超市许促销产品并自行提供赠品。2）中小型超市便利店 销售人员逐一针对各中小型超市、便利店做市场调查。在无锡地区中小型超市/便利店市场发展零售代理商，针对上一季度的纸品销量投放维达纸品在各中小型超市/便利店的供货量 4、人员策略 1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。3）培养新的一批热情积极的销售员，向无锡地区中小型超市/便利店逐一推广产品 3260 32000 37500 41000 15200 20600 33020 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 450

9、00 采购量（件）实用文档 4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。六、行动方案 1、目标市场扩展 派遣销售经理扩张江阴及宜兴的市场，通过与江阴宜兴各大卖场负责人谈判 2、促销活动策划 1）多买多送 在超市卖场内购买维达产品满一定金额可获得赠品，购买金额越多，所获赠品越多。（满28 元送抽纸一包，无限叠加）2）抽奖 在超市门口展台促销，自行提供赠品。一等奖中奖率控制在 2%，二等奖中奖率控制在25%，三等奖中奖率控制在 55%，参与奖中奖率控制在 85%（满 28 元即可参加抽奖。一等奖：收纳盒、二等奖：水杯、三等奖：纸巾盒

10、、参与奖：维达 logo钥匙扣）3、发展新代理商 通过与各中小型超市/便利店洽谈，发展新的零售代理商。为代理商免费制作商店招牌，代理商存货可退可调。凡是进货量达 1 万件的代理商免费提供纸品货架。七、预计盈亏报表 1、维达队伍 公司应有负责各项工作的工作人员，如制造部人员、工艺部人员、维修部人员，人员总数不少于 100人 2、费用总预算 应包括制造费用、销售费用、管理费用等，总计 210万，其中制造费用不低于总费用的30，销售费用不低于总费用的 20。经费预算的决定可随营业实绩做上下调节 3、生产设备 新增设备两台，提高工作效率。4、生产数量 追加喜洋洋系列的制造产量 7 万件，采购喜洋洋系列

11、促销赠品 1。5 万件 5、产品库存 为适应市场，维达纸业无锡分公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象 6、销售代理 协调中小型超市/便利店代理商及经销商等各环节的关系 实用文档 7、销售权限 我公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决与中小型超市/便利店商谈 八、控制 1、增强内部控制环境的树立 强化职工代表大会和股东大会的职能，使企业决策更加科学化、明主化。避免绝高层管理人员一人决策的现象出现。2、树立完善的内部控制制度 企业内部架构和各个机构的职能分工,做到内部机构的设置合理、职能明白、相互沟通和制约,以保证每一个经济业务都可以依照一定的顺序进行。尤其要注重存货与现金、销售与收款、本钱与费用等方面的控制制度。另外，还应该制定关于执行人员的考核评价机制,奖惩分明。3、树立企业全体督查体系 调研人员及时反馈市场动态分析及信息，做好企业与市场的传递员。销售人员及时关注产品各系列销量，准确增减个系列产品的投放。4、注重对企业管理者管理理念的引导 领导者的管理理念对于一个企业生存和发展有着举足轻重的作用，影响着企业的未来发展前景和方向，因此,应该注重对企业管理者的管理理念的培养,尤其应该注重从正面引导企业管理者接受并且实施完善的内部控制制度。此外,应该鼓励企业展开行业交流、国际交流。