卖鞋销售技巧23533.pdf
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1、 鞋类的 基础知识培训 一、鞋的分类 皮鞋种类繁多,造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。1、以穿用对象区分:可分为男、女、童、婴儿鞋和老年鞋。2、从皮鞋结构区分:可分为筒靴、中帮鞋、低帮鞋、浅口鞋、透空鞋、拖鞋等。3、从穿用季节区分:可分为棉、夹、凉鞋 4、按鞋跟结构区分:可分为平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、无跟鞋。5、从制造工艺区分:可分为:缝制鞋、胶粘鞋、注塑鞋、模压鞋、注胶鞋、硫化鞋等。7、以鞋底材料分类:可分为:天然皮、PVC 鞋底、橡胶底、生胶底、PU 底:二、皮鞋的基本结构 皮鞋外型上分解,可分为鞋帮、鞋底、鞋跟和辅件。鞋帮、鞋底
2、、鞋跟是由若干个零部件组合装配而成。1皮鞋的构成:皮鞋是由帮部件、底部件、鞋垫及辅件构成。2生产流程:冲裁针车成型包装 三、皮鞋的保养 一)养护常识(现场模拟:给顾客讲解皮鞋如何保养)1.皮鞋不可在阳光下曝晒,因为太阳光对表皮纤维组织有破坏作用,加速皮面老化,并使鞋面收缩变形。2.皮鞋被浸湿后,切不可在太阳光下直接照射,应在通风处阴干,以防止皮鞋老化。3.避免腐蚀性物质接触皮鞋,以免伤害皮质,减轻皮鞋寿命。4.皮鞋应注意防灰,一般 3 天左右打一次鞋油,用毛刷均匀地将鞋油刷在鞋面上,然后放置于通风处约 15 分钟,(如在冬季可放在阳光下或温度较高的地方,但一般不超过 40C)使鞋油深化,被皮面
3、吸收,然后再用软布擦拭。5.漆皮、压花皮可用干湿布擦拭,磨砂皮不可用鞋油。6.最好以两双鞋轮换穿着,以缓解皮鞋抗张和曲挠的疲劳度,延长皮鞋的穿着寿命。7.对于季节性较强的鞋,如冬季的皮靴和夏季的凉鞋等,在长时间不穿着时,应及时打油、擦拭、晾干,然后再塑料袋封口装好,存放在干燥的地方。二)皮革常见毛病的处理:1.剩余的胶水:用生胶刷擦去。2.鞋面有痕印:加同色鞋油(不适用磨砂皮)。3.鞋面变色:避免长时间暴露于强光之下;轻微变色可用较重油份的鞋油使其还原。4.刮花、擦花:用鞋油使痕迹减轻。四、如何选购皮鞋(指定专人回答)为了使您 的双脚舒适又安全,选择鞋子时要注意以下几点:1.鞋面要透气,最好是
4、柔软的真皮。2.鞋底要具有吸震防滑功能。3.鞋垫要紧贴脚心,以使脚掌舒展。4.鞋跟高度要适中。5.试鞋时应选在活动后脚略为膨胀的时候(下午为好),这样才能有效预防各种脚疾的发生。五、鞋店待客技术 做一位合格的推销员应该多研究待客的态度,及认识鞋类的有关技术问题,特别是使顾客合脚,使其抱怨获得满意的处理,待客的要领,首在了解顾客需要的款式,而后尽快找出适合顾客的尺寸,让顾客试穿是否合意,正确的判断是否合脚,合脚是疏忽不得的,否则会伤害脚部,在力求合脚及处理抱怨时,不得急燥,方能让顾客也充分了解问题所在。合脚的关键(提问:不合脚有哪些方面?)跟部周围是否适合,鞋子是否贴合脚部 鞋幅是否太松或太紧
5、趾尖是否碰到鞋面或鞋头 趾的重心位置是否正常 脚不踩地部份与鞋腰弯曲形状是否一致 鞋口会不会张开 脚型的配合 尺寸的选择 六、抱怨种类与处理方法 抱怨的原因:(1)责任属于工厂者 (2)责任属于鞋店者 (3)责任属于顾客者 属于(1)者,有鞋面破裂、车缝线跳针溢线、跟部不紧、无金脱落、鞋底开脱、铁心突出、接着剂污染等等,这些原因都可请工厂修理,而满足顾客。属于(2)者,有为贪售而不适合脚型或尺寸,或推荐用途不合的鞋,或因而库存而推荐小或大一号码之鞋。此外,如推荐单底车内线的鞋而说是雨天不漏水,结果必会抱怨而回。上述种种原因都属鞋店购买人的错误,故应更换一双较适合的鞋给顾客。属于(3)者比较麻烦
6、,多由顾客穿着不当而发生。比如不解鞋带,不用鞋拔,将皮革的车缝部位拉破,或是使用鞋油时,直接涂在鞋面造成污点。这些都是常有的事,因为难于向顾客解释,宜先接受,再请上司解决。事实上,一般顾客对鞋子的保护缺乏常识,在购鞋时,店员应予说明以减少日后的抱怨。处理方法:(现场模拟:解决鞋子开胶问题)1)客抱怨时,店员应先说一声抱歉。因为顾客是对鞋子不满,而拿到鞋店时,一定是满腹不快,有了一句抱歉可使气氛缓和很多。2)在顾客讲完话以前绝不开口,无论顾客的话有道理或没道理,中途插话反而使顾客情绪昂愤,增加解决的困难,同时也使店中其它顾客受到干扰,所以,店员应保持冷静及耐性,等顾客全部讲完时,再尽量以客气的语
7、气慎重地检查出原因所在。3)先收下有问题的鞋子,而不必当场做解决,等 1-2 天后再请顾客来取,而在此期间内,可做冷却整型,同时应处理抱怨,须能使顾客充分了解不满的原因,愉快地接受解决方法,无经验的店员,尤其不宜急燥,最好先请示上司再做解决,不论顾客要求修理也好,前来抱怨也好,应付两者的共同要点,就是不当场予以拒绝。使顾客体会鞋店的诚意。处理抱怨,须能使顾客充分了解不满的原因,愉快地接受解决方法,无经验的店员,尤其不宜急燥,最好先请示上司再做解决,不论顾客要求修理也好,前来抱怨也好,应付两者的共同点,就是不当场予以拒绝。(请一位同事回顾前面的内容)七、策乐休闲鞋特性 一)结构功能:1.使用高级
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