销售管理实务课程标准15670.pdf

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1、-销售管理实务课程标准 一、课程根本信息 课程编码 z08103005 课程类型 理论实践理论+实践 总学时 48 实践学时 20 学分 3 适应对象 2016 级商务管理 A 适用专业 商务管理专业 先修课程 市场营销、销售心理学、商务礼仪 后续课程 连锁经营与管理 编写教师 储茂东 编写时间 2016 年 8 月 29 日 院部审批 管理工程学院 审批时间 二、课程定位 销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。通过本课程的学习，使学生根本掌握销售和管理技巧，能根本胜任商务活动中销售管理业务。三、课程学习目标 1、销售管理是工商管理专业中研究根底操作问题的一门方向专业课。它的任务是使

2、学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的根底，并增强学生对企业销售活动方案、组织、培训、指导、鼓励与评估的适应能力和创造能力。四、课程能力标准要求(一)知识要求 有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程根底(二)专业能力要求 能结合公司的开展目标制定销售方案，并组织和管理团队(三)技术能力要求 能运用现代技术手段开展销售业务(四)素质要求 较好的沟通和协调能力，并熟悉，能顺利进展各种商务活动 五、课程主要容(一)能力单元与学时分配 序号 能力单元名称 讲授学时 实作学时 专家讲座学时

3、 参观学时 讨论学时 其他学时-1 销售管理概述 2 公司的组织、战略与开展目标 2 2 2 2 团队的组建与培训 2 2 2 3 销售的执行 2 2 4 销售的管理与控制 2 2 2 2 5 销售份额反应与绩效管理 2 2 2 6 国际销售业务与跨文化交际 2 2 7 互联网+环境下的业务新常态 2 2 2 2 8 复习 2 考试 2 (二)教学任务描述 能力单元：1 销售管理概述，公司的组织、战略以及开展目标 教学目的描述 让学生了解公司的组织构造，公司的开展规划、以及开展目标 教学重点与难点 公司的长期目标与短期目标 教学时数 建议教学方法与手段 讲解为主，辅以案例分析 任务 1-1 销

4、售管理概述 相关知识点 销售及其管理的根本容 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 结合具体的案例 学习资源 任务 1-2 公司的组织构造 相关知识点 各类型的公司的架构 相关实作技能 相关实验 -教师考前须知 结合实例，辅以图表 学习资源 任务 1-3 公司的开展目标 相关知识点 公司的长期和短期目标 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 结合案例分析 学习资源 能力单元：2 销售团队的组建于培训 教学目的描述 让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程 教学重点与难点 团队精神的培养与凝聚 教学时数 建议教学方法与手段 讲解，情景教学法，辅以案例分析 任务 1-1 团队的招聘与组建 相关知识点

5、 招聘与组建团队 相关实作技能 结合公司的文化招聘适宜的人 相关实验 教师考前须知 要结合案例 学习资源 任务 1-2 员工培训 相关知识点 让新招聘员工融入到公司集体中 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 注重情景教学 学习资源 任务 1-3 团队精神的培养与凝聚 相关知识点 培养新招员工的团队精神-相关实作技能 相关实验 教师考前须知 介绍企业文化，让学生进展角色扮演 学习资源 能力单元：3 销售方案的制订与执行 教学目的描述 让学生了解销售方案的制订与执行 教学重点与难点 如何根据公司目标制订销售方案 教学时数 建议教学方法与手段 情景教学，辅以案例 任务 1-1 销售方案的制订 相关

6、知识点 销售方案的格式与容 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 结合案例 学习资源 任务 1-2 销售方案的执行 相关知识点 如何契合公司的目标 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 学习资源 能力单元：4 销售的管理与控制 教学目的描述 让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进展管理与控制 教学重点与难点 环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化 -教学时数 建议教学方法与手段 情景教学法，辅以案例分析 任务 1-1 销售的大环境 相关知识点 如何在销售过程中适应环境 相关实作技能 调整目标 相关实验 教师考前须知 以情景教学法培养学生的应变能力 学习资源 任务 1-2 销售管理的控制 相

7、关知识点 销售过程中各阶段的任务及实现情况 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 结合具体案例 学习资源 能力单元：5 销售的反应与绩效管理 教学目的描述 让学生掌握如何获取反应信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进展管理 教学重点与难点 如何根据实际情况对员工进展鼓励，提高销售业绩 教学时数 建议教学方法与手段 情景教学，案例分析 任务 1-1 获取销售反应信息 相关知识点 销售的信息和反应 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 案例分析 学习资源 -任务 1-2 如何根据业绩鼓励员工 相关知识点 鼓励员工的方法 相关实作技能 相关实验 各著名公司鼓励员工的案例 教师考前须知 学习资源 能

8、力单元：6 国际业务与跨文化交际 教学目的描述 这一单元属于能力与素质的拓展容，旨在培养学生适应全球化的业务环境 教学重点与难点 跨文化交际的能力 教学时数 建议教学方法与手段 情景教学，案例分析 任务 1-1 全球化的业务环境 相关知识点 全球化的市场环境 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 讲解全球化的市场生态以及企业如何适应 学习资源 任务 1-2 跨文化交际 相关知识点 跨文化交际的素质要求与培养 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 案例分析 学习资源 能力单元：7 互联网+环境下的业务新常态 教学目的描述 在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标 教学重点与难点 如

9、何适应互联网+教学时数 -建议教学方法与手段 情景教学，案例分析 任务 1-1 互联网+的大环境 相关知识点 在互联网+的环境下的业务新常态 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 学习资源 任务 1-2 应对新常态的策略与措施 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师考前须知 调动学生的积极性，让他们参与讨论 学习资源 六、学习者能力测试方法(一)能力测试的方法与手段 序号 能力单元名称 测试的方法与手段 鉴定要求 采用方法 鉴定人 鉴定地点 1 概述、公司组织、战略与目标 理解能力 实操 教师 多媒体课室 2 团队的组建与培训 操作能力 实操 教师 多媒体课室 3 销售方案的制订与执行 操作能力 实操 教师 多媒体课室 4 销售的管理与控制 操作能力 实操 教师 多媒体课室 5 销售的反应与绩效管理 操作能力 实操 教师 多媒体课室 6 国际业务与跨文化交际 操作能力 实操 教师 多媒体课室 7 互联网+环境下的业务新常态 操作能力 实操 教师 多媒体课室(二)课程成绩评价方法 平时成绩40%+期末成绩60%-七、教学资源配置(一)主教材 自编讲义(二)参考资料 销售管理实务(三)主要设备与设施 多媒体课室 八、教师要求 具有多年企业销售管理工作经历，熟悉销售管理，双师型教师 九、其它说明