谈判故事_未能成交的谈判11406.pdf

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1、 未能成交的谈判 克里斯是一名工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在访问壳牌石油公司的购买者格雷，希望他能使用 Furmanite 牌的密封制品来防渗透。克里斯刚和格雷讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的谈判对话。克里斯：“让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应而节省的时间，最后一点，我们的服务实行三年担保。是这样的吧？”格雷：“是的，大概是这样。”克里斯：“格雷先生，我提议带一伙人来这里修理这些渗漏的阀门，您看是让我的人星期一来呢，还是别的什么时候？”格雷：“不用

2、这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？”克里斯：“格雷先生，非常可靠。去年，我们为美孚做了同样的服务，至今为止，我们都未因担保而返回修理，您听起来觉得可靠吗？”格雷：“我想还行吧。”克里斯：“我知道您作出决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？”格雷：“克里斯，我还是拿不定主意。”克里斯：“一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？”格雷：“我不能肯定这真是一个正确的决策。”克里斯：“就是这件事让你烦恼吗？”格雷：“是的。”克里斯：“只有您对自己的决策充满自信，才可能接受我们的服务，对吧？”格雷：“可能是吧。”克里斯：“格雷先生，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗漏维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所作的担保。是这些吧？”格雷：“没错。”克里斯：“那什么时候着手这项工作呢？”格雷：“克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。”克里斯：“一点也没问题，格雷先生。我尊重您在时间上的选择，下个月 5 日我再来您这里，确定维修工人动身的时间。”问题 1.此案例中的克里斯都采用了哪些成交策略和技巧？2.如果你是克里斯，你还会采用哪些方法来促成此次成交？