谈判故事_科学与人的关系11520.pdf

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1、 科学与人的关系 日本松下公司的前任总裁松下幸之助是个极具智慧的商人。一次，松下去欧洲与当地一家公司谈判，由于对方是当地一个非常有名的企业，不免有些傲慢。双方为了维护各自的利益，谁都不肯作出让步。以致双方大声争吵，甚至拍桌跺脚，气氛异常紧张，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭后再进行协商。经过一中午的休整，松下仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬地与对方干，自己并不一定能得到好果子吃，相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。而对方仗着自己具有“天时、地利、人和”的优势，丝毫不愿作出让步，打定主意要狠狠地杀一下松下幸之助的威风。谈判重新开始，松下并没有谈买卖上的事，

2、而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果，据说阿波罗 11 号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在相互憎恨、吵架。在世界各地，类似战争和暴乱的恶性事件频繁地发生。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争

3、斗。”他稍微停了一会儿，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精力听他谈话。接着，他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，一定要携起手来，为人类的共同事业而奋斗。科学事业的飞速发展与人类精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许用自己制造的原子弹相互残杀，日本在第二次世界大战期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。”此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转移到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。最终欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。可以说，松下先生关键时刻谈判言语方向的转移为谈判走向成功铺平了道路。问题:此次谈判中松下先生是用什么方法打破谈判僵局的？