顺丰快递stp战略分析479.pdf

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1、顺丰快递 stp 战略分析 一市场细分?1.快递市场细分的标准：?1）地理因素?快递行业的经营业务和物流行业一样，都是通过在一定的时期内，在不同的空间范围内运输客户的物品，这就必然涉及到地理因素。不同地理区域的经济发展状况，地理环境，交通运输条件等都存在很大差异，而这些差异往往影响到快递企业的物流速度，运送成本，运送方式。而不同地理位置的客户对于快递需求和服务要求是有差别的。企业要识别这些差异，制定出有针对性的营销战略。?2）人口因素?对于快递行业来说，分析人口因素主要包括年龄，收入，社会阶层等。不同年龄段的人对于快递服务的需求程度是显着不同的。近几年来由于电子商务的飞速发展，越来越多的年轻一

2、族逐渐习惯于网上购物，而快递服务当仁不让成为网购商品的一部分，即“期望产品”。可以看出，不同年龄结构的客户对快递的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社会阶层的客户对于快递的服务质量要求也有差别。高收入群体，处于社会上层的人群，对于服务质量的重视往往大于服务价格，反之则更加重视服务的价格。?3）客户因素?除了服务于单个分散的顾客外，快递业往往也少不了经营企业类客户的订单服务。企业类可以按产业结构分为农业，工业，服务业等。或者按产业价值链分为供应商客户，制造商客户，中间商客户，以及非营利组织政府等职能部门。这些是企业的大客户，他们的经营方式，渠道，企业规模，议价能力等决定了对快递服务的要求不同，

3、重视程度不同，需求量不同。这些情况影响企业的市场营销策略。?4）物品因素?快递服务的载体是具体的物品，物品属性不同，快递运输的方式，路径，速度等也不同。企业可以通过市场调研分析通过快递运送流通的商品种类，属性，以及各自所占的比重。因为商品属性不同，顾客对快递的要求自然也不同。企业要根据消费者不同的需求特点制定相应的服务规划。?5）行为因素?按照顾客对产品的使用频率，偏好等变量不同来细分市场。在特定地区通过市场调研分析，了解对于快递服务的大量使用者，少量使用者，品牌忠诚者，非品牌忠诚者各自的分布情况和总量大小。?二市场选择?1.评价细分市场?1）细分市场规模和增长率?研究各个细分市场的销售量大小

4、以及利润增长率情况。近年来由于电子商务的快速发展，网上交易迅速发展，由此衍生出对于快递行业的发展需求。线上交易带给申通企业很大的利润空间，网民疯狂购物带来业务量大增。2010 年申通业务量达 6 亿多票，营业额达 80 亿元，业务量高的时候每天达 300 万个包裹数。申通也依靠淘宝等电子商务平台获得巨大的订单收益，09 年上半年仅半年时间，申通的业务量就增长 50%。目前申通业务量的五六成来自淘宝。因此对于申通来说，巨大的网商市场规模和业务增长率是一块肥肉。?2）细分市场的结构吸引力?行业竞争者：中国改革开放至今，物流行业企业数量如雨后春笋般成长起来，到目前为止，大大小小的快递企业已逾 500

5、0 家。申通是我国民营快递企业最先成立并发展起来的快递企业之一，目前市场上形成的竞争格局是“四通一达”，顺丰，宅急送等民营企业，而国营“巨无霸”依然是邮政，还包括跨FedEx?UPS?DHL 等实力雄厚的跨国物流大企业。?潜在竞争者：由于经济发展，市场环境变化，目前申通的业务主要是通过电子商务的平台与网商合作，取得业务订单，收获利润。但是，尽管高速发展的电子商务给企业带来很大的机会和利润空间，但是快递行业的发展却跟不上电子商务的步伐，显得力不从心。这就导致形成了一种趋势，一些实力比较强，资源充足的网商，如一号店，开始自己搞物流配送，意图使企业价值链各个环节衔接紧密，提高顾客购买体验。不过由于这

6、种发展战略必须得分散企业的资源力量，而且不一定会带来更大的收益，导致并没有几家网商跟随效仿。但不得不说，对于快递行业来说这也是一个威胁。?顾客和合作者：他们对企业的影响体现在议价能力上。由于中国的民营快递行业还处在发展的初期，与早期进入中国市场，现在发展壮大的实力雄厚的跨国快递企业相比，中国快递业进入门槛低，业务技术要求不高，导致在快递市场上常常是通过打价格战来获得更多的订单。在这样的情况下，往往是“鹬蚌相争渔翁得利”。但是为了维持企业的最基本的利润，往往价格战也有一个限制。申通作为民营快递企业的“领头羊”之一，针对于价格要求，还是有一定的主动权。?3)?企业的目标和资源?申通立足于传统快递业

7、务，全面进入电子商务物流领域，以专业的服务和严格的质量管理，发展成为最具影响力的民营快递企业之一。随着申通快速的网络广度和深度的进一步加强，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区地市县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。申通在国内包括港澳台地区建立了庞大的信息采集，市场开发，物流配送，快件收派等业务机构，建立了服务客户的全国性网路，同时也成为国内最重要的电子商务供应物流商。公司共有独立的网点及分公司 830 家，服务网点及门店 5000 余家，已成为国内快递网络最完整，规模最大的民营快递体系。?2.选择目标市场?申通目前选择的是市场全面化覆盖模式，一心想要把自己的这块蛋糕做大

8、，使企业获得更大的利益。申通目前已经成为民营快递市场的领军者之一，有条件和资源实行市场全面化，并不断增强企业的实力。随着网络技术，电子商务的发展，中国快递市场业务量逐年增长，市场需求总量不断增大，这是一个非常大的机遇。但是市场竞争也会不断加剧。申通依靠全面市场化可以分散企业经营风险，有力的减少竞争损失。这种目标市场战略模式基本上对于申通来说是其发展的必然结果，并且在企业的未来，还会继续坚持这种战略不断发展壮大企业。?3.目标市场战略?申通目前采用的基本上是无差异的市场战略，这跟当前市场整个行业状况是密切相关的。由于当前整个快递行业还处于发展的初期阶段，企业的首要目标就是要集中力量把自己做大，在

9、市场上占据尽可能多的市场份额，使自己有一个强大的市场基础。在未来，申通要做到就是把自己做强，即“做大做强”，成为一个真正实力雄厚的大企业。如何做强呢那就是着眼于顾客需求多样化，采取差异性市场营销战略，针对不同的顾客需求提供相应的服务，真正做到高质量，高服务，培养更多的忠实顾客群。?三市场定位?市场定位战略：?1.产品差别化战略。申通拥有自己独特的统一的品牌标识，代表着对顾客绝对的负责心和承诺。不过申通和其他大多数快递企业不同，他采取的不是直营而是加盟的方式逐步扩展企业的，这样容易导致企业管理不到位，各个加盟商各自为政，展开恶性竞争，从而给企业的品牌形象抹黑，这对于申通来说是很危险的。这一点要改

10、革，从新定位。?2.服务差别化战略。根据调查显示，快递行业是所有的行业中投诉率最高的行业，往往因为其服务质量，物流速度，责任赔偿等做不到让顾客满意而带来不好的评价。由于快递行业处在发展初期，各个企业忙于如何做大，而忽视了质量的发展，受到顾客的投诉时有发生，申通也不例外，特别是因为他的加盟式的发展战略。作为一个和人们生活息息相关，并且在未来越来越重要的服务行业来说，其最终制胜的法宝不是规模，而是服务质量。申通下一步要发展提高顾客服务水平，从而保持客户牢固关系，击败竞争对手。?3.人员差别化战略。提高服务质量，很大程度依赖于业务人员的工作质量，因此要通过聘用和培训比竞争对手更加优秀的人员以获取差别化优势。