客户购房因素分析13312.pdf

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1、-.-.可修编.客户购房因素分析 标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析 2014-11-06 中国房地产协会客户购房的不同行为需求、心理、年龄和职业属性差异的背后，我们研究之后发现有特定规律。接待客户时，依据客户年龄、职业、性格、行为做个综合定位，再做针对性的客户服务，也许会事半功倍。一、客户购房行为分析 1.顾客需求层次 根据马斯洛“需求层次论”，客户需从低级向高级逐渐递升从有形向无形的转变过程。客户购房的需求也有相似的规律，见下图：2.产品特性层次 产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。客户购房享受的，除了居住的核心特性外，还有社区规划、建筑形式、配套、环境构成了产品的

2、有形特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。二、客户购房心理分析 1.客户购房心理历程-.-.可修编.顾客购房的心理过程有 8 个基本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。2.客户购房心理类型 1）理智型：对产品、发展商、宣传推广等比较了解，购物有主见。销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌”。2）疑虑型：具有倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。销售人员介绍房屋时须耐心、细致，切忌热情过度。3）习惯型：对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员可想方设法满足他们的习惯要求，适当加强友谊交往。4）价格型：分为低价偏好和高价偏好两

3、类。他们重视商品的在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。三、客户年龄差异分析 1.老年客户群体心理特征 -.-.可修编.包括老年人、寡妇、鳏夫等 他们的共同点是：孤独 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半 在作购买决定时，较一般人还要谨慎 应对策略：交谈时言词须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心 说明结束后，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心 -.-.可修编.最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任2.中年客户群体心理

4、特征 拥有家庭，有稳定的职业 希望拥有更好的生活空间，注重未来 努力想使自己及家人生活的更加自由自在 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗 自有主、决定的能力，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，多会购买 应对策略：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你 必须对他们的家人表示出关心之意-.-.可修编.对他们个人要予以推崇和肯定 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系 3.年轻夫妇客户群体心理特征 在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒 憧憬美好的未来，虚荣心比较强 思想乐观，积极地想改变现状 应对策略：要诚心与他们交往 表现出热诚，在介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲

5、望 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题-.-.可修编.考虑他们的经济能力，在产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则四、客户职业特征分析 1.企业家的心理特征 心胸开阔，思想积极 通常很快就能决定购买与否 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌 应对策略：称赞他在事业上的成就 激起他的自负心理 -.-.可修编.热诚地为他介绍楼盘产品 2.政府公务员的心理特征 由于职业习惯，通常无法轻易下决定 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力 对售楼员普遍存有戒心 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫 应对策略：可以稍微施加压力，但要循序渐进 用时间来争取他，锲而

6、不舍地争取他，拿出热诚 3.医生的心理特征 经济状况良好，有占有欲望-.-.可修编.思想保守型的知识分子 经常以自己的职业和技术来自我炫耀 应对策略：进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值 你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味 4.企业白领的心理特征 头脑精明，知识面宽 面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外 完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择 不愿意承受节外生枝的压力-.-.可修编.应对策略：虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念 5.技术人员（工程师）的心理特征 脑海中

7、想的大都是理论 不会用感情来支配自己 对任何事物都想追根究底 头脑清晰，决不可能冲动购买 应对策略：-.-.可修编.尊重他的权利 了解他的专业，向他请教一些专业问题 真实介绍楼盘产品的优点，客观说出缺点 让他自己做判断 6.警察和军官的心理特征 职业习惯造成善于怀疑他人 对任何商品本身都百般挑剔 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀 应对策略：-.-.可修编.和他交谈，推崇他的人品及职业 对他的自夸，你必须专心倾听 对他表示敬意 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬 7.高级知识分子的心理特征 个性保守，典型的思想家 对任何事物先予以思考再作决定 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买 应对策略：-.-.可修编.在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从而进行细节化的销售工作。8.教师客户群的心理特征 习惯于交谈，但思想保守 当他表述一些观点时，希望别人专心倾听 应对策略：表现出你对教师这个事业的敬意 在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸的原则