市场部年终工作总结报告范文5篇.docx

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1、市场部年终工作总结报告范文5篇 通过年终工作总结，可以总结工作中的珍贵阅历，培育、熬炼自己的思维方法等等。下面是我给大家带来的2022市场部年终工作总结报告范文5篇，以供大家参考，我们一起来看看吧! 更多关于个人工作总结的内容请点下方链接 党支部年度工作总结报告 2022疫情防控工作总结5篇 2022辅警个人年终工作总结五篇 幼儿老师工作总结怎么写 万能个人工作总结模板范文10篇 市场部年终工作总结报告范文(一) 时间一晃而过，弹指间，2022年已接近尾声，过去的一年在领导和同事们的悉心关怀和指导下，市场部开展了一系列工作，积累了一些珍贵的阅历从中也取得了一点收获，也相识到了市场部在工作中的一

2、些不足。现将一年来的工作总结如下： 一、市场工作回顾及分析 (一)工作回顾 1、地推工作;今年市场部的地推宣扬， 2、广告宣扬;本年度主要在报媒、信息等等做阶段性宣扬。透过以信息息的形式向市民发免费宣扬信息，提升我校知名度，增加市民认知度。) 3、推广合作;本年度与北市区周边家商铺进行合作，透过免费向商家带给我校宣扬袋及宣扬资料向消费者免费发放到达新的宣扬阵势。 4、网站资料的更新和推广;(1)网站资料不断更新(确定每周进行网站资料的更新，并透过阅读其他网站借鉴别人的亮点来丰富我们的网站)(2)透过可凭借的网络渠道进行宣扬推广，争取达成低投入，高反馈的效果。(透过_推广起先实施市场推广工作，并

3、透过其他网站进行宣扬推广)。 5、宣扬资料的修改、编写和收集工作;在校领导的带领下完成对考试攻略的修改和编写并已印制发放，并对新的宣扬单页进行研发修改。同时也对市场销售及印刷厂的练习簿状况进行摸底调查。 6、协同工作;专心协作各部门做好各项工作，与人事部、教学部、教研中心、询问部、一对一等部门工作连接顺畅，并未出现大问题; 7、企业内部培训;企业文化、询问流程、招生方法、电话销售技巧几方面制作成PPT对校区员工进行培训。 (二)工作分析： 1、2022年度工作分析：市场部较好的完成了会大部分宣扬工作、合作推广工作及协同工作，一年来持续在总、分校周边学校、社区进行地推，在各大媒体、网络进行宣扬。

4、 2、2022年度工作不足点：市场部的主体工作基本分四部分：市场调研、品牌宣扬、营销策划、企业文化活动。2022年度的工作重点基本在品牌宣扬和企业文化活动，由于学校各部门成立不久，这两项工作为重中之重的缘由，而另一方面也有我们市场部工作不到位、与其他部门协调不刚好的方面。如不刚好的做市场调研工作，了解相关行业发展、了解消费者需求转变，那么品牌宣扬就没有良好前提，这是我们不足之处。 加强其他部门特性是人事部、询问部沟通仍需加强，使宣扬活动更有的放矢，更能帮忙增长业绩，也是我们市场部须要改善的方面。 懈怠了企业文化建设和团队凝合力活动策划工作，这也是我们20_年度就应跟进及加强的方面。 二、费用投

5、入的回顾和分析 (一)费用回顾：市场部主体费用主要是以下四方面：印刷品制作费。2022年度的主体费用分布较为平均。而印刷品费用呈上升趋势，兼职工资按任务完成量进行发放呈下降趋势，广告宣扬投入了信息报和春晚、信息三方面。 (二)费用分析： 1、正面因素：整个学校市场费用呈下降趋势，在基本保障印刷质量、宣扬效果、兼职应用的前提下，基本争取到昆明行情最低价格。(“三严三实”专题教化总结汇报) 2、负面因素：市场是销售的前战，假如把整个销售工作比作一场斗争的话，那么市场就像空军和炮兵，用飞机炸药对目标进行轰炸，再派攻坚部队进行点对点进攻，这也就是询问签订客户的过程。假如没有很好的前期宣扬、活动策划，仅

6、依靠询问人员的个人潜力，业绩很难有质的飞跃。当然，前提是费用合理、销售强势、团队合作亲密、市场营销对路。 三、市场团队的建设回顾及分析 (一)团队建设业绩回顾： 1、整个市场部门共两人，一是市场主管，一是市场人员，未能满意工作须要。 2、虽然部门工作人员较少，但每个人的作用是不行或缺的。 3、团队的执行力有所增加，虽然市场人员有更换状况，但由于选人和日常管理过程中把控严格，所以每个市场人员工作的连接非常顺畅。 (二)团队建设分析： 1、正面因素分析：主管的主要职责是把控整个部门所负责工作的进程，市场营销宣扬活动的策划组织、执行与总结及全部文案工作。人员少易协调，能刚好了解下属动态。在日常管理中

7、实行工作日报管理形式，必需程度上能够了解其在做什么?做得怎样?在每月汇报中，与其沟通工作中的进步与不足，从制度要求和心理印象上让市场人员感觉到学校、部门管理的肃穆性，因此执行力随之增加。管理要求其学会提问题、解决问题，从而让市场人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了他的职责心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 2、负面因素分析：在管理当中存在过于严格的地方，致使下属感觉压力较大，由于管理严格，过多束缚其特性发展，从而造成稳定性较差。发觉上述问题后刚好调整思路。 四、综述存在的主要问题 (一)业务学问不熟需加强学习。市场部专兼职人员存在对业务只

8、是不熟识，造成外出宣扬无法与客户表述清晰，导致客户群流失，在20_年度我市场将专心组织各类业务学习及培训。 (二)市场费用数据仍需完善。市场的各项费用虽然明确，却没有对各类费用进行部门内的汇总，在下一年度中将会重点改善，汇同财务部一齐，制作出市场费用月度明细表，能更有效的了解市场花费与效果! (三)汇报意识弱需加强。由于汇报不刚好造成许多事情延误，在2022年市场部必需会加强汇报制度的落实。 五、对学校发展举荐 (一)加强中层员工的培训 中层是一个学校的基石，目前我们的中层团队稳定，虽然水平层次不齐或者说整体有限，更须要领导和相关部门组织的培训和有效的学习机制，搭建有效的沟通平台，从而得到整体

9、提升和磨合。 (二)加强各部门人员职责细化 虽然刚进入学校时间不长，我们发觉各部门人员职责未能明确，造成部分工作连接不到位，造成必需漏洞，举荐制定出各部门各岗位人员职责。 (三)加强团队建设工作 由于学校正一步步走向正规，人员越来越多，举荐在不影响正常工作的状况下，结合部门、员工状况组织适当活动，利于加强各部门间的帮助和团队凝合力! (四)加强业务学问培训 由于市场部与询问部主要是以收集数据、洽谈等两大方面进行工作，这就须要我们不断充溢自我，时时了解市场最新动态，与客户进行有效沟通，因此我举荐将业务学问培训列为常态化。 六、2022年工作安排 1、接着开展地推工作; 2、全力开展异业合作; 3

10、、多方位进行市场宣扬; 4、负责的完成上级领导下达的各项任务。 以上是我们市场部2022年年度工作总结，俗话说：“点点滴滴，造就不凡”，在以后的工作中，不管工作枯燥的还是多彩多姿的，我们都要不断积累阅历，与各位同事一齐共同努力，勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高市场部自身业务素养，为学校的发展做出最大的贡献。 市场部年终工作总结报告范文(二) 20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 一、吸取教训，提高自己 以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份

11、到公司工作的，四月份起先组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零起先，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教经理和北京总公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户探讨针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对市场有了一个也许的相识和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的须要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。

12、所以经过大半年的努力，也取得了几个胜利客户案例，一些优质客户也渐渐积累到了肯定程度，对市场的相识也有一个比较透亮的驾驭，在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的实力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些改变和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事务。对于一个项目可以全程的操作下来存在的缺点： 对于市场了解的还不够深化，对产品的技术问题驾驭的过度薄弱，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的

13、位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在市场上慢慢被客户所相识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一样好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司20_年总的销售状况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的非常的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售

14、工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒现在有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天探望的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和具体的安排。销售人员没有养成一个写工作总结和安排的习惯，销售工作处于放任自流的

15、状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作安排性不强，业务实力还有待提高。 三、市场分析 现在市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市

16、场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，恒久没有机会在做这个市场。 四、20_年工作安排 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有

17、凝合力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主子翁意识。 3、培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务实力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。 依据今年在出差过程中遇到的一

18、系列的问题，约好的客户突然变更行程，毁约，车辆不在家的状况，使安排好的行程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的奢侈。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 市场部年终工作总结报告范文(三) 本人自_入职公司以

19、来，在营销管理中心市场部担当高级市调专员职务，主要负责市场探讨方向工作。详细工作包括撰写专业市场分析报告、竞品项目调研、市场动态监控、为营销策略调整供应相关建议等。在领导和同事的指导帮助下，基本保质保量的按时完成了各级领导支配的各项工作。 市场部市场探讨方向工作主要包括三大部分：例行性工作、临时性工作及专题性工作。例行性工作主要包括在售项目定期销售分析报告(周报、月报)、四城市房地产销售市场月度宏观报告、北京市房地产市场月度宏观分析报告、市场动态监控等;临时性工作主要包括竞品项目调研、竞品项目调研报告、竞品项目卖点分析等;专题性工作主要包括撰写专题性探讨报告、课题性探讨报告等。 市场部作为营销

20、管理中心结构调整及专业分工细化的新生部门，市场探讨工作是新制定的主要工作职责之一，主要为公司整体营销策略及在售项目销售供应专业参考看法及决策支持。之前工作范围仅局限于项目调研及市调报告，后经本人建议领导认可改进并丰富了各种专业报告的表现形式及结构，丰富了内容涵盖面并相应提升了专业性及可读性，增加深化了报告种类。和领导及同事一起重新搭建了市场部工作架构，理顺了工作流程，并不断对报告模板进行改进提高，使之实现流程化、专业化，也使市场部市场探讨工作渐渐步入正轨。 在履行例行工作及临时工作期间，也为领导刚好供应了最新市场及竞品项目动态和决策参考内容。如在制定“首付分期”营销策略期间与项目部共同对领先实

21、行首付分期的美利山项目进行专项调研，在全面具体了解美利山“首付分期”详细操作手法的基础上为领导供应了相关参考看法，最终促成了“首付分期”策略应用于在售项目，对拉动销售起到了明显提振作用。 在售项目竞品监控是市场部重要例行工作之一。依据对在售项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研，市场部依据同区域、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争楼盘样本进行卖点的客观分析比照。目的在于通过各个项目的优劣势对比分析，学习及借鉴竞争对手胜利的卖点及营销策略并为我所用，并将优劣势卖点应用于销售说辞及推广策略改进工作中，对在售项目的销售起到实际促进作用。不但完成了本部门的探讨工作职

22、责，也对营销管理中心其他部门及销售部工作起到了协作和促进作用。 在完成本职工作同时，间暇期间也协作其他同事进行在售项目论坛维护工作，同样取得了肯定成果。qq超拽分组 虽然市场部市场探讨工作已步入正轨，但尚处于起步阶段，须要改进及提升的地方许多。本人工作还缺乏肯定的主动主动性，沟通略显不足，对市场敏感度有待改进。报告的深化度和涵盖面有待提高。将在今后工作中虚心学习，不断改进提高，逐步推动市场探讨工作，为营销决策及项目销售工作做出自己应有的贡献。 市场部年终工作总结报告范文(四) 时间飞逝，岁月如梭，转瞬间，又到了一年的终点。_年我们有过太多的辛酸经验，也收货了无尽的成果和喜悦。在总行的正确领导与

23、大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚决信念，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推动，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。 一、主要工作开展状况 (一)加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略 通过细致梳理，根据贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深化了解各层次客户的个人爱好，实行“锁定高端客户，供应贵宾式服务;针对中端客户，供应特殊服务;对低端客户，供应大众化便民服务”的营销策略。 (二)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。 为增加长期发展潜力，我们从年初起先就特别重视加快贷款营销

24、工作，主动争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理

25、的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。 (三)客户维护活动形式多样化 以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，实行不同的维护方式。比如，在代发工资方面，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面对客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满足，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。 加强与客户之间的沟通与沟通，主动奇妙地将各种有利的情报供应给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增加客户对本行的了解。邀请客户参与多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。 (四)擅长反思和总结，积累阅历 总结在肯定程度上是工

26、作前进的助推器。对每一次的工作进展状况及其完成状况都要做好总结，积累阅历，为以后的工作奠定良好的基础，也便于刚好发觉问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯穿，形成一种强大的工作手段和营销体系。 这一年，我们市场部的工作取得了肯定的成果，但面对困难多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在很多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，简单产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于困难，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。 二、工作目标和措施 在下一年里，我们还要接着仔细实行总行年度精神，坚持

27、发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。 市场部年终工作总结报告范文(五) 转瞬一年过去了，回顾过去，展望将来，_中医院市场部伴随着医院的发展也在强壮成长，现将这一年市场部所做的工作做如下总结： 一、关于市场部所做的工作 1、部门及制度建设：经过一年的市场洗礼，我院市场部目前为市场部经理_人，市场网络主管_人，健康专员_人，兼职业务专员_人，导诊_人;并形成了市场部的各项管理规章制度暂行草案_医院市场营销绩效考核管理方法、导诊日报表、导诊就诊流程表、导诊职责、导诊考核表、导诊考核依据，专家讲座、义诊嘉奖方案、市场部制度、提成方案、市场部考核表、

28、市场部考核依据、客服考核表、客服考核依据、市场部兼职人员管理制度、市场部管理制度等十多项制度撰写和实施，对规范我院市场人员的行为起到良好的规范作用; 2、部门业绩：通过全员的共同努力发展我院会员_人，开展义诊、讲座等活动_场，其中包括雷锋日_义诊、去火车站实行_春风吹，情暖外来工的义诊、进社区志愿者服务为主妇送健康礼，关爱健康在行动，华蜜明天共共享，并和滨海义工协会联手参与_启智中心义工活动，和_时报共同举办送健康进社区、_、小巷总理体检活动以及送健康进军营等等，并和开发区农行合作进行_讲座，及贵宾中医养生体验活动;和_共同举办百人大型讲座_，并在我院周边赞助太极拳队及_道健身操队，扩大我院的

29、知名度和美誉度。 尤其在重阳节策划感恩尽孝活动，在我院企业文化建设中写下重重一笔尊老尽孝，并得到_电视台的新闻报导，2022年工作重点转向送健康进校内，在泰达二幼、塘沽一幼、三幼、六幼及学前班、早教中心开展小儿生理病理特点的系列讲座，收到良好的社会效益和企业效益。联系居委会_家、企事业单位_家并均有持续良好的合作。 新闻媒体报导_次，其中_时报报导我院_篇，_电视台报导我院_次，_广播电台报导_次。 在网络推广中参加QQ群_个，参加策划_庆一周年PPT、市场部舞蹈_获最佳表演奖，视频上传至优酷后，播放次数达_多次;搜搜百科上编制“于金”词条，阅读量达_多次;百度文库上传宣扬_的文档_份，阅读量

30、达_多次，被下载量达_多次。20_年_月_日在百度文库创立“中医_”团队以来，团队排名由_多名已经上升到_名，由新手团、入门团、铜牌团、银牌团发展到金牌团。并对全院员工进行了百度知道应用的培训，吸纳_名员工加入到互联网推广工作。在_回答问题_多个，接受率达到_%，级别升至八级。在互联网上主动地宣扬了博寿堂医院。运用新浪微博宣扬_，粉丝已达_人，发送微博_多条。医院内网上发布各类报道、通知_篇。 二、工作中存在的问题 1、关于部门及制度建设，市场部人员配备不全，目前缺策划主管和营销主管，网络推广主管随着_的加入，我院的网络推广工作得到了明显的改善，营销主管和策划主管始终在找寻中，现有合适人选，看

31、医院是否给相应的岗位编制，关于市场专员也应有所扩展，每位主管下面应有_名得力专员，医院营销人才的找寻和培育是个大问题，如何找寻及培育以及找到后或培育好了怎样留住人才更是对我们市场部的极大考验。 2、关于在市场推广过程中和专家的默契协作，以及医疗项目的包装也是一大问题，就过去的一年市场部始终处于不断的努力学习和提高，加紧对我院专家的深刻相识，站在市场的角度发觉各个专家身上的优势及其医疗项目的市场优势，希望在以后的医疗项目推出中可以参考市场部相关人员的看法建议，只有接了地气的项目在市场的推广过程中才有更好的社会和企业效益。 三、2022年市场部工作展望 总体来讲我院的市场部已经具备雏形，并可在我院

32、的市场推广及品牌建设中发挥其主动作用，随着2022年的到来，市场部应策划义诊及讲座活动应不少于_场，新增会员应达_人，市场部的人员配置应更加合理和完善，主动参加策划包装医疗项目(产品)，并随着医保的正常开展，市场部工作重心应向开发高端客户转移。 市场部年终工作总结报告范文5篇本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第23页 共23页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页