现代渠道8106.pdf

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1、现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：量贩店 Cash&Carry(C&C)、大卖场 Hypermarket(HM)、超市 Supermarket(SM)小超市、Mini-Market(MM)、便利店 Convenience Store(CS)传统渠道（TT）传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：食杂店：Grocery-General(GG)、批发市场门店：Wholesale 来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。什么叫做陈列呢行话叫打堆头。说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称 C4），沃尔玛

2、（下称 WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称 RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。而额外陈列位置的争夺成为主要目标。在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。一般“堆头”指的是主

3、通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用 KT 板或 PVC 板（一般用 KT 板，价格比较便宜）做的装饰。或者是宝洁用专门的陈列柜子 4-6 个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有 1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用 KT 板或 PVC 板（一般用 KT 板，价格比较便宜）做的装饰。或者是宝洁用专门的陈列柜子 4-6 个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品

4、。一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有 1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。既然是打堆头，当然就要提到打了，如何打呢营业时间自然不行，必须在闭店以后才可以。一般 C4 九点以后就可以进去打，但是 10 点闭店后必须去来访处办理施工证才能再次进入，RTM 必须 10 点闭店后才能进去，WMT 比较宽松，生意不好的店，八点以后就可以进去。打陈列的人从哪里来呢首先是负责这家商店的销售人员，长期促销员，其次就是公司其他渠道的同事了。一般打一个 4 平米的堆头，需要 2-4 个人，但是如果是大型的，比如做一整面陈列墙（10 平米以上

5、），还要做装饰啊之类，那就需要更多人了，我见过最多 13 个人在一家商店做陈列，做了店内店外两个 6 平米堆头。除了供货商之外，如果需要大型装饰，还需要广告公司协助安装。哥们有幸做过一陈列墙，十六个平米，墙面装饰 90 平米，还要做大量异型。广告公司业务经理都来了，加上 6 个工人，从 10 点做到凌晨 3 点，我们 5 个同事又开始摆货，等从商店出来，天都亮了，又请大家吃油条喝豆浆。一般的堆头，不做装饰，做起来快，4 个平米，一两个小时就可以做完，如果从 10 点做，12 点就可以回家。如果是大型的，且做装饰的，那时间就不好说了，从晚上干到天亮是常事。一般做完陈列后，第二天是需要继续上班的，

6、曾经有哥们连续两晚打陈列，一早继续上班的例子。有的公司比较人性化，晚上做完陈列，第二天可以睡一上午，下午再来上班。额外陈列位置也许起初是商店和供货商为了提高销售想出来的，应该是免费的，但是随着这种效果的突现，越来越多的公司开始使用这种方法，当商店所有的位置都被额外陈列占据之后，商店就牛起来了，他们开始卖地皮了！前几天新闻手，C4 几个处长因为贪污被抓了。其实，如果真的算起来，C4 从普通员工到处长都该被抓起来，没有一个是不贪污的！目前 C4 的地皮价格是这样的（按一个档期算，10-11 天）：地堆一平米 主通道 1000-1500 元，次通道 500-1000 元；端架一个 主通道1000-1

7、500 元，次通道 500-1000 元；侧板一个 300-600 元/月；收银台货架一个 200-500 元/月；收银台端架一个 300-500 元/月；挂条一个 50 元/月；冷风柜一条（8 米）1000 元/月。这是平常的价格，到了春节，劳动节，中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到 3-4 万。而散糖在春节的价格也是高之又高的。渠道：渠道是快速消费品的生命线，渠道的畅通拆能带来销量的提升。快速消费品的渠道一般分为：1.现代渠道（K/A）；2.传统渠道（流通，小店）3.特渠（餐饮，药店等）。在渠道管理方面要做到：1.针对现代渠道的 T

8、OP10 重点客户，收集销售数据进行分析及生意回顾，共同制定联合生意计划。收集竞品销售数据和市场动态，制定针对性的打击计划，降低竞品的市场份额。配合市场进行合理的促销活动，提升销量。2.针对传统渠道要做好分销和陈列，及售后服务，保持良好的客情关系；3.针对这些渠道要做好七个方面的内容：1.分销；2.位置；3.陈列；4.价格；5.库存；6.助销；7.促销。对于陈列和销量来说，陈列是手段，销量才是目的。在快消品行业工作优劣势 问：你觉得工作在快速消费品行业的优势是什么呢 答：（by Adam Chan：一名知名快消品公司的品牌经理助理）学会塑造品牌的差异化。产品同质化是快消品行业最主要的特征之一，

9、虽然寻找产品的差异永不停步，但他无法构成核 心竞争优势，所以品牌才是支持生意长远发展的关键。在其他行业，纯粹依靠品牌技术的市场人员未必有这么高的地位，比如：在产品或者技术驱动的公司（如苹果电脑、华为或者微软），技术出身的市场人员显然更有作为；在时尚或者服装行业，具有艺术背景的营销人员也更能理解市场趋势，更能与设计师对话。问：你觉得最大的劣势是什么 答：第一，难以获得较高的或优越的薪水。毫无疑问，整体而言，FMCG 行业的薪水是较低的，虽然某些明星企业可能开出诱人的薪水，好多总监级别过 50 万年薪，VP 或者 GM 上百万薪水。但别忘记，这个行业和军队一样，一将功成万骨枯，下面有几千甚至上万的

10、小兵在跑腿呢，你要做到那个位置，不但需要自己的拼搏，更需要一点运气的成分。第二，难以具有创业能力或拥有自己事业的基础。FMCG 是依靠品牌、网络和系统在经营，相对来说，依赖个人因素较少（FMCG 少有英雄主义者）；另一方面，FMCG 大多是低档次的生活类产品，除了在少数“牛”公司工作以外，除非你挤进公司高层，否则接触或者拥有高层面、高质量的人脉关系机会比较少（你与工作在 IT、奢侈品、金融或者地产行业的的同 伴比较一下，道理就明白了）。第三，难以获得核心技能或者个人优势。市场开发（marketing）是一门技能，但它不是核心技能，也不是一项生产资料；市场开发也不是手工艺，你无法说 40 岁的市

11、场人员一定强 过 25 岁的同行。而且市场开发一定要结合公司的资源和策略来运转，所以大多数市场人员，只能借助有一定规模的故事背景下谋职，职业的广阔度、适应度不想想象中的那样高。问：你觉得市场部对人的最大挑战是什么 答：一是沟通。你需要跟方方面面的人进行沟通。量大、事杂，如果不能很好地与其他部门 配合，很容易出现问题。二是拥有较强的领导能力。市场开发部门虽然要以生意为中心，但 实际上更接近于依靠中央协调来管理的参谋部，因此市场人员日常工作中，需要在内部、外部、上级、下级和平行部门进行大量沟通和协调，除了聆听、分析、总结、传达思路外，还需要拒绝、说服、威逼甚至利诱。我们经常有同事讲“今天又被人 c

12、hallenge 了”。而市场开发部很多时候是需要先挑战别人的部门，而销售部门则是常常被挑战的群体，但由于市场开发部挑战别人太多，又会引起其他部门的挑战。总而言之，在外企工作，没有不被挑战的，因此总会觉得很有挑战性。当然，管理培训生可以在这种挑战中快速成长。管理培训生的发展前景 又问：现在很多快消品公司都在招募管理培训生，那么管理培训生结束培训后的发展是怎样的呢 答：（by Susan Feng，某快消品公司资深 HR 经理）培训生一般来说（90%）在一年半以后会有市场部或销售部做“经理”级别职位的机会，表现好而且有位置的话，一年后可以有职位升级，工资会有至少 30%增长。但一直做下去，也是会

13、有瓶颈的，高级主管会有相当一部分比例通过“挖角”猎聘，所以绝对会有“怎么也升不上去”的可能。但做得好，机会也是非 常多的，就我过去的经验，高级经理获得海外（通常是美国）培训的机会（就是在海外给一 个职位由你长期做）也是常见的。据我所知，管理培训生的待遇因该城市生活水平而定，如果在非常驻地城市培训，会有额外住房津贴。做得好的话，35 年销售可以负责一个区域，市场人员可以负责一个品类的市场工作，工资也将是入职的 34 倍，在 FMCG 行业中算是行家了。当然，管理培训生有种种好处，但失去的东西也有很多，最有可能的是这一点：培训过程所给予的福利过于优厚，会让很多管理培训生产生极大的优越感，而这种优越

14、会与实际 detail 的工作形成非常大的落差，因此你会失去你的做人魄力，变得娇生惯养。问：管理培训生以后有机会领导一个项目吗 答：很遗憾，我想是没有的，要等到较为高层的经理才有这种机会。你也可以现实点想这个 问题：刚进去没有工作经验的大学生有何能耐管理项目公司会放心给一个没有经验的人做 这么重要的职位吗因此，我觉得所谓的领导力是讲一种人的素质，仅此而已。但作为助手 在学习过程中去“参与”到这个项目中的一部分还是可以的，而且有很多这样的机会。市场部的工作也主要包含了三块：分析、沟通、执行。市场部通过深入了解消费者的需求和心理，结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品牌传播与沟通策略。市场部需要与研发部门、市场调研部门和全球品牌小组共同合作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切与消费者直接接触的活动中。市场部还将与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作，利用他们的专业知识和经验，不断提高品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额。市场部对人才的要求 .积极主动的工作态度，强烈的探索欲、创新精神；.有能力鉴别来源不同的大量信息并充分利用有效信息进行传播。.有兴趣接触消费者，迅速理解他们的消费行为以及特定市场发生的一切。.善于人际沟通。.掌握良好的分析问题和表达演讲能力。.拥有注重实效的行动能力。.良好的问题分析和决策能力。