[VIP专享]房地产销售逼定技巧5919.pdf

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1、1 房地产销售逼定技巧 今天我们共同研究一下房地产销售中的 sp 配合。sp 按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。Sp 配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖 10 套和三个月卖 10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效

2、应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。大家一起来讨论一下，sp 配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房2子有没了”。假电话：分打进来的电话与打出去的电话。同事间的 sp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。2、业务员无法解决问

3、题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。上下级 sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。讨论一下接待流程中的 sp 具体操作 1、迎接客户时个人的 sp 配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的 a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是 b 套不是 a 套呀？”业务员说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”同事 sp 客户将要进门时：打

4、电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了 xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户3某某下午要来签合同了。”假客户 sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）2、介绍产品阶段 喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。”作用：造成热销气氛，有

5、效封杀房源。电话 sp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约 A 客户问的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B 客户问的正好是现场客户正在问的房子。业务员说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C 帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，

6、下午您过来一下吧。”同事 sp 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，4你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级 sp 甲可走入办公区域，请经理出面“X经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户 SP：甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错

7、，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3、带客户看现场阶段 A 客户 SP：(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。(2)带 2 组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B 电话 SP：(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。5(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，

8、请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4、认购洽谈阶段 A、电话 SP：若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您 X 总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向 X 总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。A、销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台

9、进行。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”B、与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。C、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。逼定技巧的运用 1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。2、为何要逼定？(1)让客户下定金，是房地产界的要求。6(2)客户下定金后看其它楼盘时：A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己

10、找楼盘优点说明自已下定金的原因。(4)判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、前提条件：1、确定对方喜欢房子。2、客户能够当场下定。3、客户要求我方能够接受。销售代表做好逼定的基本要求：1、心态要保持平如 客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给要收，500 元也要下订。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下订金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机 7不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能

11、永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。逼定时要有度，不要穷追猛打。客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。4、成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇；(3)低头；(4)对你说的优点点点头，表示赞同；(5)揉拭下巴或后脑勺；(6)以手指敲桌面；(7)露出沉思表情；(8)满意地微笑；(9)身体前、显示兴趣；(10)拿起或握住推销资料；(11)问己经问过的问题；(12)自已核算房款；场合：1、客户对产品无疑义

12、，询问付款方式时；2、表示对产品满意，要求更多优惠时；3、话题渐渐集中在某房源时；4、看现场、客户感觉很好时；5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；6、客户犹豫不决要求你参谋的时候；7、客户多次来现场，表示满意；8、客户突然带亲友来参谋；9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；10、客户表示带得钱不够交定金时；11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的；1、拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了 SP 配合后。8“张先生，您真是会把握机会，今天下午有个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户

13、一来，我是没办法为您保留房源了。”有限权利法 1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。”2、当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到。或需写个申请书或多交首付款。”以情动人法1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。以退为进法 1、当客户要求过份或傲慢时。让他感到错，不公平，婉转表示拒绝 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，的房子也不错。”2、逆反心理“这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的

14、，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼 C 单元的吧。强势利导法 91、通过 SP 配合说明不定房的劣势。A老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户。B两名销售代表争吵 一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只交 500 元”。利益引导法 利用好占便宜客户“我们下星期要涨价了”“我们这个月要搞活动，优惠”房源

15、紧张法 1、A 房子别人已小订，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经订了呀，实在难办，这样吧，你也交个小订，排在第二顺序，他不要您在补足大定。B 你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。现场 SP 及逼定技巧 目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵10挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。2、要和客户建立起一种朋友的关系，

16、要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户，售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。”不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象，在客户作楼盘比较时：对自己的产品了如指掌；熟悉竞争个案的情况。这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来

17、贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定11有。”“自己喜欢的东西让别人拿走是很可惜的。”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。使后

18、一套与前一套形成极大反差。3、以付款方式作为逼订 当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。“真是抱歉某先生，您的付款方式在我们这边是从来没有操作过的，所以我也做不了主，要不这样，反正您房子肯定要的，您先填定单，在定单上写上付款方式拿到公司去申请一下，我这边再努力一下与经理再商量一下，您看好不好？”（注意不能让客户在你面前太放肆）4、现场 SP、团队合作 利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。互喊销控的方式：别人帮你咸销控

19、：说：“我的客户也在看这套房子让你的客户看别的房子吧！”答：“我的客户也喜欢这套房子。”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。“我们这时是以订单为主，谁先付钱房子就是12谁的，我个人也认为这套房子很适合你，再说也不多的，您要不先订下来，其他的我们之后再谈。否则这套房子被我同事卖掉了，我们现在谈的都是白谈。”然后转换一下话题，借题发挥，有放有收。对方的客户也看中房子了 柜台不通过喊销控的方式了，直接让某人到你身边说“我的客户下午就来付订了，他已看过好几次了，让你的客户选择其他位置吧。”（说下订的好处和时间的紧迫）5、利用现场气氛逼订 让客户自己感到现场的

20、热销气氛“那是有人订房子了，我们都会恭喜他的，待会你订了房子我们也会恭喜你的。”6、给客户开了很多房源的话，客户还要比较考虑时，让其他销售桌的业务员喊其中的两套房子，来促使客户来订房子。帮你锁掉部分房源，加速客户选择。决窍：1、掌握好时机，要恰到好处；2、如遇到不能处理的问题，应及时请求援兵；3、犹豫性客户你要帮他做决定，帮客户填订单，做决定，此时要速战速决；4、在逼订客户时，要让客户感到你不是在逼客户付保留金而是在帮客户解决问题；5、不能以折扣作为逼订客户的筹码，否则会给签约带来麻烦，对客户提出的离谱的价格要当场拒绝，不要让客户存在侥幸的心理。不13要认为作了保留就能谈价格；6、不能轻易去许诺客户的要求，不能夸大说辞，不要轻信客户的任何承诺。如果客户说出差，可以汇款或让家人送钱来。客户为达到自己的目标会不择手段，下套让销售人员去钻。我们销售人员要有足够的应变能力。