银行个人金融零售银行业务工作总结21316.pdf

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1、个人金融零售银行业务工作总结 今年以来,全行个人金融零售银行业务认真贯彻落实省、市行工作要求,注重储蓄业务的基础地位,积极拓展理财业务市场,不断创新销售方式,加快推进营销渠道和队伍建设,个人金融零售银行业务呈现了良好的发展势头;一、20年个金工作成绩显着;回顾20年,在外部经营形势复杂多变的情况下,全行上下坚定信心,扎实工作,全行各项业务经营保持快速健康发展,特别个人金融零售银行业务为全行的业务发展作出了较大的贡献,个人金融零售银行业务各项指标呈现快速发展态势;一是个人金融零售银行资产增势迅猛;今年以来,全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓,把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标

2、准,在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动,加强个金与公司部门的捆绑营销,抓住市场信息,制定项目攻关计划,实现批量业务拓展日常化;同时,深化储蓄存款和理财业务的互动发展,大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品,实现客户资金在我行的封闭运作;全年,销售全口径个人金融零售银行资产额44935万元,同比增加20482万元,同比增幅为%;其中：储蓄存款增加17380万元,在08年较快发展基础上保持一定幅度增长,同比多增964万元；销售基金14079万元,同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万元,同比增幅为588%；销售保险3121万元,同比增幅

3、为%;二是个人信贷业务跨越发展;坚持抓住住房开发贷款龙头,关注全县土地拍卖信息,加强与国土、规划、建设等部门联系,在对全县 20 多个项目筛选基础上,重点营销、项目,通过省行审批额度亿元,开发贷款较年初净增 13900 万元;在个人贷款的发展上,始终坚持以客户为中心,以市场为导向的经营宗旨,调整充实营销力量,优化劳动组合,提高工作效率,实施限时服务;对重点房地产开发项目和重点市场,行领导带队营销,实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展;同时,抓住房地产市场回暖的机遇,组成营销小分队,深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场,营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷

4、款业务,主动出击,营销优质客户;全行各项个人贷款比年初增加 12839 万元,比年多增 12480 万元,其中个人住房贷款增加 12093 万元、个人消费含经营贷款增加 2746 万元,个人信贷业务增长额占全行年度增量 82%,余额占比较年初上升个百分点;年度增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市场第一;三是个人中间业务收入快速增长;为确保个人中间业务收入的快速提升,全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销,在全行开展“开卡送好礼,牛年新惊喜”牡丹卡营销活动,并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求,有效激励持卡人刷卡消费,促进银行卡消费额、发卡量双提升,全年发放牡丹灵通卡 17828 张,年

5、费收入达到万元、个人结算业务收入达到 370 万元,同比分别增加和 107 万元,信用卡分期付款业务在启动慢的情况下,全年实现收入30万元,其中四季度实现收入23万元;另一方面加强对优质客户的维护,积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品竞争和维护客户,做大客户“资金池”;为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性,将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工,激发了员工的销售热情;全年实现个人中间业务收入 645 万元,同比净增 316 万元,特别是四季度实现收入 200 万元,为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑;四是客户维护能力明显提升;为做好优质客户

6、维护工作,根据市分行贵宾理财中心考核办法,落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任,并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核;通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作;11月末,全行个人中高端户数量达到 5191 户,比年初增加 916 户,中高端客户资产达到 68625 万元,占全行资产总额的%;当年新增私人银行客户 4 户、新增存款 4506 万元;成绩取得来之不易,存款问题也不容忽视;1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观,一是较多的指标在同业竞争中处于弱势;二是持续发展的后劲不足,如储蓄存款在一季度排名第二

7、的情况下,二、三季度出现下滑现象;三是基础工作和基础性产品不够扎实,如客户维护工作不够系统和持续,维护的质量不高；灵通卡的发卡量,我行不仅排名第四,且占比很低,也影响了其它关联业务的发展;2、网点的功能作用发挥不理想;表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式,发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱,在一项新产品推出时,不少网点会出现零销售或较低的销售水平,三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时,往往是就产品卖产品,交叉营销意识不强;3、大型商贸市场拓展不力;虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务,但工作远远没有到位,表现

8、在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案,对市场的营销缺乏整体的规划和措施,同时,对个体经营者的融资需求,一直缺少对应和有效的信贷政策支撑,因此,没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中;4、中高端客户维护工作还不到位;少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视,思想上仍存在偏差,极少数网点主任对支行决策布置落实不到位,执行力有待进一步提升;二、20年旺季目标任务 当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元,季末增量四行占比确保第二；信用卡新增发卡 2000 张、代理保险销售 1800 万元；个人贷款净增 7000 万元,季末增量四行占比确保第一;市行专业考核确保前三;

9、杜绝案件和重大经营事故的发生;三、20年工作安排 一抢抓机遇,促进个金业务再上新台阶 今年,我国经济已经企稳回升,预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展,随着城乡居民收入水平的不断提高,居民投资理财需求也将进一步扩大,这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇,全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务;增强机遇意识和紧迫感,要主动出击、大力竞争,花大力气提高我行的市场份额;支行将加大个金指标问责力度,确保提升市场位次和份额;二开拓市场,夯实个金业务发展基础 结合本地区实际,要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销;确保 20年把代发工资渗透率提高至 10%;二是批量储

10、蓄的营销;主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等;三是大型专业市场的营销;明年要成功竞争专业市场 3 个,投放个人经营贷款 1 亿元;四是个人住房市场营销;明年要营销两个以上的开发项目,确保每个项目实现按揭贷款目标;五是个人理财市场营销;20年,个人理财产品销售额要达到 1 亿元;在重点做好以上五类市场拓展的同时,还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展,不断提高客户满意度;三、转变服务方式,丰富优质客户服务内涵 20年是总行确定的“服务年”,我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势,以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、

11、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度,打造服务品牌;继续实施“客户服务精细化项目”,建立营业网点、客户经理服务检查工作机制,促进服务管理的常态化;四、加强队伍建设,提升营业网点的竞争能力 要配足配强网点的营销人员,充实客户经理队伍;成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队,负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理,保证我行集群式营销模式的有效实施;对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论与实务培训；对客户经理强化金融理财师资格、市场环境、营销技能、资产配置、客户关系管理与产品功能培训;通过系统化、专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力;五、强化风险防范

12、,提高个金业务内控管理水平 在风险防范上,我们要警钟长鸣,全行要注重对客户经理行为动态管理,要定期召开个人客户经理行为动态分析会,全面、及时了解和掌握个人客户经理的日常行为动态,切实加强对个人客户经理的教育、管理,常敲警钟,防微杜渐,筑牢思想道德防线,防范案件的发生;要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理,做好客户风险评估、产品风险揭示、业务凭证管理、人员业务培训等项工作;积极探索建立客户回访制度,对重点业务、重点客户进行回访,对个人客户经理的工作进行评价和监督,防止客户的理的道德风险和操作风险;要将期房按揭后续抵押、违约贷款、不良贷款和档案管理作为个人贷款风险管理重点;加强合作机构准入管理,坚持落实双人见客、面谈面签、实地看房、换手操作等制度,按项目建立期房抵押登记台账,联合开发企业加大两证及他项权证催办力度,不断提升期房抵押办证率;完善贷后管理,明确职责,加强日常监测督导力度及频度,加快违约及不良贷款的清收处置进度,提升贷后管理工作质量,为个人金融零售银行业务的持续健康发展提供良好的经营环境;个人金融零售银行业务部 20年 12 月 31 日