南开19春学期(1709、1803、1809、1903)《销售管理与实务》在线作业[标准答案]23321.pdf

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1、(单选题)1:在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A:窜货能力 B:利益冲突 C:窜货的动机 D:市场供求 正确答案:(单选题)2:依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A:个人客户 B:集团客户 C:渠道客户 D:主力客户 正确答案:(单选题)3:销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A:管理幅度原则 B:确保目标原则 C:激励性原则 D:信息反馈原则 正确答案:(单选题)4:在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型 A:合作型 B:关系型 C:互惠互利型 D:顾问型 正确答案:(单选题)5

2、:针对推销员的销售促进方式不包括（）A:推广津贴 B:销售红利 C:销售竞赛 D:推销回扣 正确答案:(单选题)6:根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A:销售组织 B:销售方向 C:销售目标 D:销售战略 正确答案:(单选题)7:设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A:市场覆盖率 B:渠道控制度 C:渠道灵活性 D:渠道适应性 正确答案:(单选题)8:在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 A:密集分销 B:代理分销 C:选择分销 D:独家分销 正确答案:(单选题)9:客户关系管理主体是（）A:客户 B:企业 C:销售人员 D:市场 正确答案:(单选题)10:()是

3、指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 A:商品退货 B:商品回访 C:重新入库 D:跟踪处理 正确答案:(单选题)11:（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算 A:销售计划 B:销售安排 C:销售筹划 D:销售实施 正确答案:(单选题)12:定量预测的方法 A:平均值法 B:指数平滑法 C:回归分析法 D:能力基础预测法 正确答案:(单选题)13:激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个

4、人目标的系统活动 A:信息沟通 B:环境激励 C:培训 D:物质激励 正确答案:(单选题)14:不是间接分销渠道的优点 A:有利于产品的合理分销 B:缓解生产企业人、财、物等力量的不足 C:间接促销，形成双向沟通 D:扩大企业和产品在市场中的影响 正确答案:(单选题)15:客户信用管理不包括包括（）A:客户信用调查 B:制定信用政策 C:应收账款管理 D:收集客户资料 正确答案:(单选题)16:销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计 A:一年 B:六个月 C:一段时期 D:一个季度 正确答案:(单选题)17:（）是指顾客对销售产

5、品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 A:价格异议 B:货源异议 C:时间异议 D:顾客异议 正确答案:(单选题)18:定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题 A:客户数量 B:业绩量 C:销售费用 D:销售目标 正确答案:(单选题)19:当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 A:最小 B:最大 C:最低 D:最高 正确答案:(单选题)20:销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A:职能结构型销售组织 B:区域结构型销售组织 C:产品结构型销售组织 D:顾客

6、结构型销售组织 正确答案:(多选题)21:窜货的主体 A:经销商或代理商 B:分公司或办事处 C:企业自身 正确答案:(多选题)22:特许经营的分类包括（）A:产品特许 B:品牌特许 C:生产特许 D:经营模式特许 正确答案:(多选题)23:CRM 软件的基本功能包括（）A:客户信息管理 B:时间管理 C:销售管理 D:营销管理 正确答案:(多选题)24:监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A:销售状况 B:消费者投诉处理 C:消费者满意度的调查 D:员工的建议、提案处理 正确答案:(多选题)25:发货前的准备工作包括以下内容 A:原件货物的包装整理 B:零星货物的组配、分装 C:包

7、装材料、工具、用品的准备 D:待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 E:发货作业的合理组织 正确答案:(多选题)26:客户忠诚度衡量标准包括（）A:客户的重复购买次数 B:客户对竞争产品的态度 C:客户对质量问题的承受能力 D:客户购买的挑选时间 正确答案:(多选题)27:终端管理的要求包括（）A:选择有利的终端类型 B:增加人力的支持 C:提高促销的整体配合 D:争取店方的合作 正确答案:(多选题)28:一般来说，可以用（）确定企业的广告预算 A:销售比例法 B:量力支出法 C:竞争对等法 D:目标任务法 正确答案:(多选题)29:间接分销渠道的优点（）A:有利于产品的合理分销 B:有利于及时

8、了解目标顾客的需求 C:缓解生产企业人、财、物等力量的不足 D:间接促销，形成双向沟通 正确答案:(多选题)30:代理商又可以分为（）A:独家代理商 B:一般代理商 C:经纪人 D:零售商 正确答案:(多选题)31:处理客户异议的基本方法包括（）A:直接否定法 B:间接否定法 C:利用处理法 D:沉默处理法 E:积极询问 正确答案:(多选题)32:在销售过程中，销售机会具有以下特征（）A:平等性 B:客观性 C:创造性 D:时间和空间性 E:两面性 正确答案:(多选题)33:许经营的弊端主要体现在（）A:特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制 B:个别加盟者的不良经营会影响品牌形象 C:过

9、分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展 D:严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者 正确答案:(多选题)34:企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。A:名册登记 B:阶梯式销售折扣 C:差异化付款条件 D:具有针对性的服务 正确答案:(多选题)35:渠道冲突可以分为（）A:横向间的冲突 B:纵向间的冲突 C:不同渠道间的冲突 D:相同渠道间的冲突 正确答案:(多选题)36:销售区域设计的原则有（）A:公平性原则 B:可行性原则 C:挑战性原则 D:具体化原则 正确答案:(多选题)37:CRM 系统的主要包括（）A:市场管理系统 B:销售管理系统 C:客户服务管理系统 D

10、:商业智能 正确答案:(多选题)38:发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织 A:原件货物的包装整理 B:零星货物的组配、分装 C:包装材料、工具、用品的准备 D:待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 正确答案:(多选题)39:销售活动中常用的分析方法包括（）A:绝对分析法 B:相对分析法 C:因素代替法 D:本、量、利分析法 正确答案:(多选题)40:时间管理的方式主要有（）A:制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表 B:建立销售频度模型 C:运用时间管理的一般理论 D:充分利用现代信息技术 正确答案:(判断题)41:销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售

11、关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码 A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)42:直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩 A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)43:代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)44:正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)45:从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)46:设立健全的组织结

12、构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工(二)进行销售岗位分析，组成相关部门(三)按照销售岗位配置人员(四)明确职权关系 A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)47:对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义 A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)48:销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程 A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)49:客户等级划分可以按照国际通行的“ABC 法”进行 A:错误 B:正确 正确答案:(判断题)50:获得”就是争取得到潜在

13、客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会 A:错误 B:正确 正确答案:(单选题)1:在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A:窜货能力 B:利益冲突 C:窜货的动机 D:市场供求 正确答案:(单选题)2:依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A:个人客户 B:集团客户 C:渠道客户 D:主力客户 正确答案:(单选题)3:销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A:管理幅度原则 B:确保目标原则 C:激励性原则 D:信息反馈原则 正确答案:(单选题)4:在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型

14、、到（）型、战略型 A:合作型 B:关系型 C:互惠互利型 D:顾问型 正确答案:(单选题)5:针对推销员的销售促进方式不包括（）A:推广津贴 B:销售红利 C:销售竞赛 D:推销回扣 正确答案:(单选题)6:根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A:销售组织 B:销售方向 C:销售目标 D:销售战略 正确答案:(单选题)7:设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A:市场覆盖率 B:渠道控制度 C:渠道灵活性 D:渠道适应性 正确答案:(单选题)8:在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 A:密集分销 B:代理分销 C:选择分销 D:独家分销 正确答案:(单选题)9:客户

15、关系管理主体是（）A:客户 B:企业 C:销售人员 D:市场 正确答案:(单选题)10:()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 A:商品退货 B:商品回访 C:重新入库 D:跟踪处理 正确答案:(单选题)11:（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算 A:销售计划 B:销售安排 C:销售筹划 D:销售实施 正确答案:(单选题)12:定量预测的方法 A:平均值法 B:指数平滑法 C:回归分析法 D:能力基础预测法 正确答案:(单选题)13:激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的

16、行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 A:信息沟通 B:环境激励 C:培训 D:物质激励 正确答案:(单选题)14:不是间接分销渠道的优点 A:有利于产品的合理分销 B:缓解生产企业人、财、物等力量的不足 C:间接促销，形成双向沟通 D:扩大企业和产品在市场中的影响 正确答案:(单选题)15:客户信用管理不包括包括（）A:客户信用调查 B:制定信用政策 C:应收账款管理 D:收集客户资料 正确答案:(单选题)16:销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计 A

17、:一年 B:六个月 C:一段时期 D:一个季度 正确答案:(单选题)17:（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 A:价格异议 B:货源异议 C:时间异议 D:顾客异议 正确答案:(单选题)18:定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题 A:客户数量 B:业绩量 C:销售费用 D:销售目标 正确答案:(单选题)19:当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 A:最小 B:最大 C:最低 D:最高 正确答案:(单选题)20:销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A:职能结构型销售组织 B:区域结构型销售组织 C:产品结构型销售组织 D:顾客结构型销售组织 正确答案:(多选题)21:窜货的主体 A:经销商或代理商 B:分公司或办事处 C:企业自身 正确答案:(多选题)22:特许经营的分类包括（）A:产品特许 B:品牌特许 C:生产特许 D:经营模式特许 正确答案:(多选题)23:CRM 软件的基本功能包括（）A:客户信息管理 B:时间管理 C:销售管理 D:营销管理 正确答案:(多选题)24:监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A:销售状况 B:消费者投诉处理 C:消费者满意度的调查 D:员工的建议、提案处理