关于在酒店建立贵宾俱乐部的建议9166.pdf

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1、关于在酒店建立贵宾俱乐部的建议 一、大酒店为什么要成立贵宾俱乐部 1、贵宾俱乐部是一种会员制加电话营销系统所组成的特殊营销方式，是在酒店内部建立俱乐部，通过会员制的形式，配合严谨高效的电话营销系统，为酒店招收最具购买力的高端会员。运作一个专业而规范的俱乐部项目不需要酒店投入任何资金，即可每年为酒店带来15003000 名全新高端商务散客，直接销售 20004000 间客房，客房入住率能提高约 8%，餐饮销售额能提升约 21%。因此，酒店俱乐部正逐渐被业内所了解和认同。2、酒店的零散客户大概可以归纳为以下几个消费特点：可支配资金充裕；消费不受团体约束、自主性强；消费地点选择随意性大；比起折扣来说

2、，更在乎服务的好坏和受重视的程度。国际上有一条公认的企业经营法则，叫“马特莱法则”，又称 20/80法则。也就是说，20%客户创造了企业 80%的收益，据有效数字统计，已经成功实施贵宾俱乐部计划的酒店中，其 10%-15%的入住率是由俱乐部会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益增长尤为显著。贵宾俱乐部营销方全力与酒店现有营销力量形成互动互补之体系，以全新营销策略打造酒店新亮点。过去酒店仅靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法，使得销售业绩的增长总是不尽如人意。而贵宾俱乐部项目以其“短、平、快”的特点，深挖市场零散客源，将为酒店带来大量黄金消费个体，可以帮助酒店有效突破销售业绩增长的“瓶

3、颈”。一大一小、一整一零、一紧一密可令酒店的销售业绩力创新高，名利双赢。3、贵宾俱乐部计划采用电话营销的模式，其优势在于“一对一”的主动营销，为会员客户提供一站式的服务。这种一对一的营销模式有助于及时了解客户的消费需求，将客户意见及时反馈给酒店，以利于酒店不断改善服务水平，树立一个良好的口碑。一站式服务系统，通过细致入微的服务措施，能有效稳固客户的忠诚度，化解客户的不满和抱怨，使得酒店的服务系统向良性循环方向发展，最终酒店将获得更多的收益。电话营销可以深入到市场区域内的任何一个地方，能够更深的挖掘潜在的消费客户群。此外，每一次营销电话即相当于一对一的广告宣传，其所产生的广告效应对酒店的客户认知

4、度将会带来无形的增长。4、酒店无需投入任何财力、物力，只需以酒店现有的软硬件设施作为基本载体，几乎没有投资风险；我方在销售过程中所有给客户的承诺均以书面形式出现，且必须经酒店认可，所以不存在信誉风险；我方只负责发展会员，不参与酒店因会员来酒店消费收入的任何分成，所以酒店不存在利润均分的风险。“酒店贵宾俱乐部项目”运作理念最重要的一点就是：酒店无需投入任何资金成本而得到最大回报。如酒店和合作方共同努力，密切合作，为会员提供优质服务和优惠，预计全年贵宾会员（卡）数量将在 1000-2000名。其中，俱乐部本身带给酒店的免费房、消费券的成本返还盈利是酒店看得到的直接获益，其次，通过俱乐部会员锁定了客

5、户，客户频繁来酒店消费所带来的收益增长更是无法估量的。最重要的是酒店维护好这部分客户是长期发展的导向。5、酒店收益：俱乐部以专业的酒店营销实施方案，为长虹酒店积累了一批高价值的黄金客户资源数据库；全力以赴与酒店销售部积极配合，更大幅度的抢占了市场份额 俱乐部以发展忠实客户为基本点，充分增加了酒店整体销售收入；俱乐部以高效快捷的方式搜集了客户的兴趣爱好及消费需求信息，更好的配合酒店“个性化服务”的推广与完善。为酒店提供 VIP 贵宾服务及贵宾升级服务的培训，帮助酒店提高了酒店的服务意识；作为酒店营销专业机构，从市场细分角度，充分挖掘酒店的最大市场潜力，帮助酒店经营发挥出超常水平。另外，一些特殊的

6、节日，如遇酒店有促销活动，俱乐部可帮助酒店进行促销。如：帮助酒店促销月饼、圣诞票等等。6、客人的收益：会员可享受到 VIP 贵宾式的服务，俱乐部接待人员会与客人在酒店消费时进行全程跟踪服务。24 小时为客户提供。免费为客人提供全国酒店低折扣订房和机票的服务。酒店的消费信息，客户会第一时间掌握。俱乐部是为了能进一步推动和维持长远目标为导向，指导消费、促进消费，提高酒店的知名度，增加酒店的经济效益。真正能让客人在长虹酒店消费能感受到与其他酒店消费的不同，进一步提高酒店的服务机制，并且迅速把握和占领绵阳市场。二、酒店方所担心的问题及问题分析 1、会不会对原来的营销体系有冲击：酒店的营销部主要针对的是

7、本市的一些固定客户而签约，而贵宾俱乐部则主要是针对与商务散客发出邀请，况且持贵宾卡只能用现金消费，因为有这一层限制，所以客户源并不相冲突。事实上，酒店营销部和贵宾俱乐部两个营销部门，就像是酒店的左手和右手一样的亲密无间，互相取长补短，为酒店赢取更大的客户市场。2、财务结算：本公司会按照合同规定，及时结清在酒店内发生的费用。3、合作时间：合同签定周期为一年。但是我们公司一向以企业发展为导向，把酒店利益最大化做为目标，寻求和酒店的一个长期合作。在合同期满后，如果双方合作愉快，酒店可考虑继续合作，如中止合作，那么所有的会员资料以及服务贵宾部都会移交给酒店营销部，做好客户的维护和售后工作。周总：您好！

8、我对于做贵宾俱乐部这方面有着多年的管理经验，还有就是对于很多个公司曾经遗留下的这些问题，也都有一个客观的认识，以及好的解决方案。希望能得到您的支持和赞同。首先，对于很多酒店遗留的这些问题。我们可以客观的去看待：1、当时在合作期间，酒店方各部门都不是很配合，不但客户来了享受不到应有的折扣，而且，酒店方的员工包括部门经理都有跟自己的熟客户说俱乐部是外来的，是骗子。那就直接造成了一个不良的印象。而客人在酒店享受不到合同上应有的部分优惠特权，自然会感到不满，甚至有上当的感觉。2、营销公司在做市场的时候，对名单这一块应该把握好，减少销售人员撞车的这种现象，那么一般是不会引起投诉的。这需要管理项目的管理人

9、员在这方面作出应有的努力。这是引起投诉以及客户不满的因素一般就是这两个方面。既然合作双方都带着诚意，也都是想为酒店带来确实的利益，那么，我们是可以避免这两个问题的。另外要说的就是这一次我们的再一次合作首先就是想跟酒店建立一个长期大业务关系，所以也是本着这个意愿来诚心和酒店进行合作的。有一下几个建议共酒店参考：1、在酒店内部建立一个 VIP通道，贵宾部设置专门的客户经理为客户服务，使客人能够优先办理入住手续，节省时间。2、贵宾部会有一个 24 小时的服务电话，有专门的客户经理来进行服务，为客户提供订房、订餐的服务，以及客人的其他需求，比如客人对于酒店消费情况的咨询等等。以上建议就是要抓住客人的心理需求，做到让客人真正能够感受到酒店对他的关心和服务的真诚。对于酒店来说，是服务性的场所，有投诉现象是很正常的，问题是什么性质的投诉以及我们如何来处理，那结果会完全不一样。另外，及于周总您的管理公司在正个川东地区有几家酒店是在您的管理之下，那么，我正好有个相法，就是整和您旗下的酒店资源，做一个一卡通。而几个城市相隔那么近，是有经常出差的需求的。相信这个方案和您目前现有的管理状况整好相吻合。是个非常好的机会和条件。以上是我的建议和看法，也是非常实际的。在这里请周总过目，我也特别希望能跟周总您一起合作。冯彬 二零零九年五月二十七日