客户拜访制度15762.pdf

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1、 客户拜访制度 文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）A/客户拜访管理 为了做好各区域销售代表在业务开展过程中的管理工作，提高销售代表在拜访客户的有效性，特制定以下制度。一、客户拜访量为 60 人/次/月，销售 1 台挖掘机等于 10 个客户的拜访量。二、进店的客户不计拜访量。三、销售代表每月客户拜访量若不足 60 人/次的，每减少 1 人扣款 20 元。四、销售人员每周做周工作计划和总结，明确本周销售目标、核心工作和客户拜访计划，并对这些工作的完成情况进行总结。销售人员根据每周根据拜访计划安排新客户陌生拜访、准客户跟进拜访和老客户回访。销售人员拜访前要做好

2、拜访准备工作，明确拜访目的、预估客户需求，并对客户可能提出的反对意见进行准备。拜访时要将拜访内容填写在拜访记录中，并在拜访后将记录的拜访信息填入新客户拜访情况表、目标客户跟踪情况表和老客户回访情况表。五、每周将本周拜访客户所填制的情况表交分公司内勤，由其进行客户电话回访，确定信息的真实性，并以此作为销售人员的考核依据和报销依据。分公司内勤将信息录入报总部销售促进科内勤，由销售促进科内勤进行抽查。在回访和抽查中每发现虚报 1 次扣款 200 元。抽查率不低于 15%，销售促进科在进行回访抽查时规范的用语：“您好，请问您是 XXX 吗？”“不好意思，打扰您了，我是北京雷沃博多公司的客服代表”“请问

3、打扰您 2 分钟可以吗？”“谢谢”“我公司销售代表XXX 于 XX 月 XX 日对您进行了拜访，请问您对我们的销售人员的工作态 度满意吗？”“请问您对我们的挖掘机满意吗？”“还有什么可以帮到您的吗？”“谢谢”“再见”六、开展示会时按参加展会总客户的签到实际人数的 20%计算拜访量（由参会销售人员平均分配）。七、销售人员必须如实填写客户跟踪记录表，由总部销售促进科进行检查，少一个扣 20 元/次。八、拜访的客户一定要有姓名，电话，并附有相片，没有的则不计拜访量。九、以上工作的核查均由销售促进科人员及考评小组进行考核，公司所有销售人员必须配合。年 月第 周工作总结 月 日拜访记录 客户：本周销售目

4、标完成情况：本周客户访谈总结：本周客户拜访达成的目标：承诺客户什么哪些事情：需要向上级反映的情况：哪些做的以后继续发扬，哪些做的需要改进：改进方式：访前设计 拜访目的：客户需求预判：反对意见预估：访谈记录：访后分析：新客户拜访情况表 客 户 基 本 情 况 客户名称 性别 详细地址 移动电话 固定电话 所属片区 客户性质 公司客户 职务 法人代表姓名 联系方式 私营/个体 常住地及籍贯 操作手 姓 名 联系方式 常住地及籍贯 现 有设备情况 设备名称 型号 购买 价格 购买 时间 购买单位 付款 方式 使用情况 产品用途 注：用途分类：出租、搅拌站、垃圾、煤场、砂石场、石矿、煤矿、铁矿、金矿、

5、其它。购买意向 拟购设备 型号 拟购 时间 购买 价格 付款 方式 现有 资金 竞争 机型 竞争单位 购买设备考虑首要因素 了解设备性能途径 购买实力 一年一台以上 二年一台 三年一台 无购买意向 乘车路线 下次拜访时间 老客户回访情况表 客 户 基 本 情 况 客户名称 性别 详细地址 移动电话 固定电话 所属片区 客户性质 公司客户 职务 法人代表姓名 联系方式 私营/个体 常住地及籍贯 操作手 姓 名 联系方式 常住地及籍贯 拜访目的 拜访结果 设备使用情况及服务情况 乘车路线 目标客户跟踪情况表 客 户 基 本 情 况 客户名称 性别 详细地址 移动电话 固定电话 所属片区 客户性质 公司客户 职务 法人代表姓名 联系方式 私营/个体 常住地及籍贯 操作手 姓 名 联系方式 常住地及籍贯 拜访目的 拜访结果 乘车路线 下次拜访时间