金牌连锁运营手册——销售管理1107.pdf

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1、小男孩促销管理手册 级别：AA 级 AAA 国际品牌运营机构 品牌运营中心 一、促销管理 1、定义与目的 促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销和公共关系。门店可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。2、促销的内涵 第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是利益驱动购买；第三、促销是追求结果的销售行为；第四、促销对冲动性购买尤为有效；第五

2、、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第六、促销是一种市场竞争手段；第七、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第八、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；3、促销管理的步骤 1）设定促销目标：提高营业额 提高毛利额 提高来客数 提高客购买单价 提高客购买品数 其它 2）拟定促销计划书：根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书。一项良好的促销计划书应考虑:月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素。3）促销活动作业流程规

3、划：4）预算编订:营业额比例式：即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月。优点：简单、明确、易控制。缺点：缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。逐案累积式：即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。优点：以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点。缺点：促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益。5）经费负担：店铺促销费用，由店铺同总部共同负担促销经费。一般而言其主要做法有：总部向店铺提供必要的人、财、物、智力，店铺只需按总部的规定提高相应的费用。6）促销执行与检讨：要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于

4、结束后评估检讨。附：促销活动检核表 4、小男孩促销的方式 1）一、二月份（January、February）因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美甲店搞促销的最佳时机。参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美甲店消费的顾客8%的返点作为春节红包，即顾客消费 100 元马上送出 8 元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。参考方案二：二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美甲店消费满XX 元，可免费

5、让其男朋友享受一次男士美甲疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份 2）三月份（March）三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美甲店的良好形象，并吸引人们的注意力。参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美甲店的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美甲店的美誉度和知名度必然快速树立。参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做美甲手足护理一次，不收任何费用，当作是美甲店的一次宣传。3）四月份（April）参考方案一：由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美甲，献爱心，人美手美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美甲

6、店办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠；除此之外，包卡所送出的免费护理疗程超过*次；而且当消费累积 1000 元(包括单次或开卡)，该美甲店将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美甲店内消费，在限期内都能享有六五折优惠；另外，把累积消费金额的 10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等政府捐输机构。不但充分阐释了“做美甲，献爱心，人美手美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我们帮你手”、“五一假期

7、，送您惊喜”等促销活动，在美甲店开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为 10、20、30 万元。4）五月份（May）参考方案一：五月份的第三个星期(天)是母亲节，我们就开展一个“让您做一个精心的漂亮妈妈”活动，活动形式多种多样，包括：1、包卡优惠方案：在母亲节期间，月卡 280 元送*护理手霜一支，季卡 680 元送*脱毛霜、*水份霜各一支等等配赠方案；2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金额加 XX 元就可得到一款特价产品，或加 XX元可任意选择 2-3 款产品；3、互动式方案：由于五月结束即是“六一”儿童节，我们对凡消费满 1200 元-1500 元产品的顾客立即送出一

8、摄影楼儿童艺术照；4、此外，我们还可以在母亲节当天或一星期内在美甲店消费到多少金额，送出一款特价产品，或在这个月末到美甲店做美甲的获得儿童节礼物一份。5）六月份（June）参考方案一：六月一日是儿童节，我们可联合美甲店附近的高尚住宅举办“亲子回游”等大型游园活动，活动现场悬挂美甲店挂画及产品宣传画，凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品一份，母亲则可获得美甲店优惠券 XX 元。活动经费大概不到 1000 元，但通过现场的宣传可直接带动美甲店的美誉度，并能大大提高新客源的增长率；参考方案二：六月份的第二个星期(天)是父亲节，我们就尝试开发男性市场，人们通常认为做美甲是女性的事情，而男性可获得免费

9、美甲一次(只针对开季卡以上顾客)，当天开卡者除男士可享受免费美甲之外，更可获得男士神秘礼物一份，目的让男士亲自感受美甲，也是对他们的一分关爱。6）七、八月份(July、August)参考方案一：“水做的女人，柔嫩你一生的情怀”，而且，七、八月是一年中最热的月份，女人在这两个月更离不开“水”，我们就以“水”来做文章，举办一个“水上欢乐游园大比拼”的活动，联系美甲店附近的水上乐园或游泳池举办，通过一系列轻松、活泼的水上游戏和节目，让美甲店的新老顾客在欢乐的笑声中度过炎炎夏日，同时也可以通过在活动现场的气氛调动和宣传达到扩大美甲店美誉度和营业额的目的。参考方案二：子女永远是母亲最关心的人，“望子成龙

10、、望女成凤”更为所有母亲的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越来越多的母亲会在这个假期为子女选择一些兴趣班就读，我们就可以根据这样的趋势联合一些有这样课程的教育机构进行合作，在这个月内凡到美甲店消费满 1000 元或办年卡以上的顾客，送出价值 288 元的子女兴趣班教育课程，另外，家庭女性在送子女到兴趣班学习后，在子女下课前往往有一段比较空闲的时间，我们可对凡参加兴趣班的小朋友家长凭收据或入学证到美甲店消费可获得八折优惠。(兴趣班附近的美甲店尤佳)备注：如果我们能设计一个不属于自己的教育培训课程那效果更佳，因为现在兴趣班太泛滥，令很多家长无从选择，所以我们能搞一个前所未有的兴趣班，那必

11、然可吸引众多顾客的注意。如果没有这方面条件则要选择声誉比较好的机构进行合作，否则会出现负面效果。参考方案三：在中国人传统观念中，“八一”是一个比较吉利的数字，那么我们就在八月份迎合顾客的这种心态，举行“八(发)上加八(发)”的活动，即在八月份中凡遇到八的字眼，到我们美甲店消费就打八折，例如：在8 号、18 号、28 号这三天及每天的 8 点、18点到美甲店消费打八折，总之在这个月中，凡顾客到美甲店消费，只要能说出在消费的时间里与 8 有关的字眼我们都给她打八折。7）九、十月份(September)这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。参考方案一：9 月 10 日是一年

12、一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美甲店消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美甲护理一次，这样可以让人感受到美甲店“尊师重教”的文化氛围，提高美甲店的知名度和美誉度。参考方案二：10 月 1 日是伟大祖国成立 53 周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡打 9 折，包季卡 8.5 折，并送 4 次治疗，包半年卡 7.5 折，并送 8 次治疗，包年卡打 7 折，并送 12 次治疗，并且凭月卡购护肤品 9折，凭季卡购护肤品 8 折。消费者当月消费满 1000 元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品全年打

13、6.5 折。参考方案三：在九月、十月份我们还有一个传统节日-“中秋节”这又会是一个送礼的黄金时期，这时，我们美甲店要以此为契机，推出一系列的年卡和季卡，并取几个好听的名字。如：牡丹卡(针对送给教师和长辈)、姐妹卡(针对送给同辈的亲朋好友)、钻石卡(送给上司或上司的爱人)等等，同时注明每张卡的用途，例如：凭钻石卡可享受全年免费美甲护理，购买产品 X 折优惠(其作用与年卡大同小异，只是换一种说法)。同时也可让厂家在此期间推出一系列的礼品装(客装)，专门用作送礼之用。备注：现在人际关系越来越微妙，处理好各种关系已经成为人们最为关心的事情，而在节日送礼被认为是最有效的公关手段，所以人们在送礼方面的投入

14、上越来越多的，故此，我们美甲店迎合顾客这样的消费潮流，从送礼方面做文章，必然使营业额节节上长。参考方案四：与月饼经销商举行互动式的销售方法，在这个月在美甲店消费满*元送月饼一盒，购买月饼送美甲店的优惠卡或在中秋节过后大抽奖，奖品为美甲店的至尊金卡或月卡不等。8）十一月、十二月（November、December）参考方案一：十一、十二月为一年最后两个月，我们就举行一个“送你 X 年的最后大行动”。1、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡 280 元送*护手霜一支，季卡 680 元送*脱毛霜、*水份霜等等。2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金额加 XX 元就可得到一款特价产品，或加XX 元可任意

15、选择 2-3 款产品。参考方案二：十一、十二月是结婚的旺季，我们可为准新娘设计一个特护的美甲疗程，让其快乐地度过人生最美好的一天，此外，还可以与婚纱影楼举行互动式的销售，即到美甲店消费送婚纱影楼礼券等。5、促销申请流程 门店自动申请的促销推广活动流程 6、促销活动管理责任制度 1）企划部工作责任与扣罚 所有促销活动须提前 14个工作日进行规划报备。如果由门店自动申请的促销活动，门店须提前14个工作日进行申请，企划部须 7 个工作日内做好活动策划方案，递交总经理审批。活动策划方案经总经理审批后须第一时间通知营运部、采购部及配送中心。单张等活动方案所指定的宣传物料须提前48小时派发到门店。指导监督

16、营运部对各门店就活动方案要求细则进行培训及相关活动准备工作。企划部对营运部进行培训考核或现场提问考核。7 个工作日内没有做好活动策划方案。扣企划部经理、策划组考核分各10分。各门店递交门店促销申请表 营运部汇总申请 递交企划部 各门店须提前14 个工作日向营运部递交门店促销申请表 企划部部策划具体实施方案 呈报总经理审批确认 告知各门店，采购部，配送中心 各部做好相应准备工作 活动实施执行 活动效果评估 呈报总经理审批确认 单张等活动方案所指定的宣传物料 48 小时前没有派发到门店。扣企划部经理、策划组、设计组各 10 分。2）采购部工作责任与扣罚 活动规划报备后，采购部须 12 个小时内递交

17、活动商品方案，并通过总经理审批。活动商品方案包括：活动商品结构；商品的选择理由；商品的卖点；商品的效果预测。活动商品方案确定后，采购部须第一时间内备好商品，对缺货商品须三天内进货到位。采购部对活动商品的筹备必须从配送中心到门店进行全程跟踪落实。所有活动商品须提前 48 小时到门店。每次活动后两个工作日，采购部向营运总监、行政总监、总经理递交促销商品效果评估及改进建议报告。活动规划报备后，12 个小时内未递交活动商品方案及通过总经理审批。扣采购部经理、商品主管考核分各 10 分。活动商品方案确定后，采购部须第一时间内备好商品，对缺货商品三天内未进货到位。扣采购部经理、采购组考核分各 10 分。所

18、有活动商品须提前 48小时到门店。如果是因为采购部的原因导致 48小时未到门店。扣采购部经理、商品主管考核分各 10 分。在规定时间内未向上级领导递交促销商品效果评估及改进建议报告。扣采购部经理、商品主管考核分各 10 分。3）配送中心工作责任与扣罚 配送中心对活动缺货商品须30 分钟内入帐。所有活动商品须提前48 小时到门店。配送中心对活动缺货商品30 分钟内未入帐。扣仓库及仓库主管各10 分 所有活动商品须提前48 小时到门店。如果是因为配送中心的原因导致48 小时未到门店。扣仓库及仓库主管各10 分 4）营运部工作责任与扣罚 如果由门店自动申请的促销活动，门店须提前 14 个工作日进行申

19、请。活动商品方案确定后，营运部须第一时间安排门店进行备货。营运部要求门店活动商品须独立一张单请货。所有活动商品提前 48 小时到门店后，门店须提前一个晚上做好活动商品的陈列及相关活动方案所指定的准备工作。接受企划部及采购部的检查。营运部须对各门店就活动方案要求细则进行培训。接受企划部培训考核或现场提问。活动执行过程中，各个工作环节，门店须严格按照活动方案要求执行。接受企划部检查。活动结束后，应将相关标识及宣传物料取下，商品调整至正常位置。店长应收集大家意见，编写促销活动总结，并在 2 个工作日内提交给企划部。如果由门店自动申请的促销活动，门店须提前 14 个工作日进行申请。未按要求申请，总部不

20、予受理。门店活动商品未独立一张单请货的。扣区域主管、营运部经理考核分各 10 分。门店未提前一个晚上做好活动商品的陈列及相关活动方案所指定的准备工作。扣区域主管、营运部经理考核分各 10 分。营运部未对各门店就活动方案要求细则进行培训。扣区域主管、营运部经理考核分各10 分。活动执行过程中，门店未严格按照活动方案要求执行。扣区域主管、营运部经理考核分各 10 分。在规定时间内店长未递交促销活动总结，扣店长、区域主管、营运部经理考核分各 10 分。相关促销管理规定：1)任何促销活动，应按企划部下发的活动方案操作细则实施。包括时间、活动所制定的参数标准，在变动任何数据之前都应请示方案下发部门。2)

21、促销活动方案下发后，店长应提前一天组织全店员工学习活动方案操作细则，并做好培训记当，确保每名员工能够熟练掌握各项活动内容，并由受训人在培训记录本上签名确认。3)营业员应能熟练地向顾客介绍促销活动的所有内容，熟知如买赠、换购、竞奖等具体操作办法。4)各种营销物料送至分店后，店长或当班负责人应根据配送清单验收物料并签名确认，若与活动要求的种类及数量不符时，应立即与企划部取得联系。5)店长应提前一天将营销活动所要求的气氛布置完成，并准备好商品、赠品及促销物料、工具，涉及价格的，应对价格标签进行更换。6)店长根据营销活动所需，编制宣传单发放计划（见下表），并上报企划部备案，已经上报的发放计划不可随意更

22、改，如必需更改须在活动进行前一天通知企划部，否则视为未按计划执行。宣传单发放时统一着工作服；使用统一派发传单用语；不得故意损毁或丢弃宣传单（例如将传单仍入垃圾桶）时间 地点或路线 派单人员 检查人 7)促销方案应在当班负责人交接班本上进行交班，活动内容交待清楚，无遗漏。8)活动中，应按要求登记各种记录表格，保存各种单据，营业员、收银员等应主动向顾客介绍各种优惠内容，以提高宣传效果。9)活动结束后，应将相关标识及宣传物料取下，商品调整至正常位置。店长应收集大家意见，编写促销活动总结报告，并在 2 个工作日内提交给企划部。10)分店进行促销活动申请时，应做好市场调查，拟好初步的促销方案及费用预算，

23、提交给企划部，经批准后，由店长负责组织落实。活动结束后，向企划部提交分析报告。促销申请表 申请人：申请日期：所属区域 计划促销时间 预计费用 占本季度费用 百分比 本季度预算总额 已使用费用 促销形式(ABCD)促销目的：店长签字：促销活动总结报告 A、单店促销效果评估表 门 店 名称 店长 促销开始日期 促销网点形式 店柜 联系电话 *促销期间日销售额报表 第 1 天 第 2 天 第 3 天 第 4 天 第 5 天 第 6 天 第 7 天 第 8 天 第 9 天 第 10 天 第 11 天 第 12 天 第 13 天 第 14 天 第 15 天 第 16 天 第 17 天 第 18 天 第

24、19 天 第 20 天 第 21 天 第 22 天 第 23 天 第 24 天 第 25 天 第 26 天 第 27 天 第 28 天 第 29 天 第 30 天 B、促销活动开始前 10 天的销售额：_总销售额_最高日销售额_ C、促销期间畅销产品前 10 名 排名 产品名称 销售数量（件）畅销原因 第 1 名 第 2 名 第 3 名 第 4 名 第 5 名 第 6 名 第 7 名 第 8 名 第 9 名 第 10 名 D、*请在下列表格上选取已采用的宣传方式，并给出效果评价 序号 宣传方式是否采用 非常好 比较好 一般 很差 序号 宣传方式是否采用 非常好 比较好 一般 很差 1 活动告示

25、贴 5 4 3 1 11 音乐 5 4 3 1 2 资料架 5 4 3 1 12 拱门 5 4 3 1 3 橱窗背胶 5 4 3 1 13 气球小拱门围住门楣 5 4 3 1 4 堆头 5 4 3 1 14 海报 5 4 3 1 5 易拉宝 5 4 3 1 15 报纸广告 5 4 3 1 6 吊旗 5 4 3 1 16 电视字幕广告 5 4 3 1 7 丁字型展架 5 4 3 1 17 车体广告 5 4 3 1 8 友情提示牌 5 4 3 1 18 制造人气方案 5 4 3 1 9 条幅 5 4 3 1 19 新闻报道 5 4 3 1 10 彩旗 5 4 3 1 20 其他 5 4 3 1 E

26、、总结：1、您对这次活动的推广方式有何看法和评价？并请您给出宝贵建议；2、请您列出您在这次促销中遇到的问题或困难，以便日后改进；3、促销产品您还满意吗？配货上有哪些不足？您认为合理的促销产品结构应该怎样？促销活动方案标准格式 部门 策划人 策划时间 执行门店 活动目的 对区域市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度等等？只有目的明确，才能使活动有的放矢。活动时间 活动对象 活动消费群体定位：活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些

27、人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。活动主题 活动主题是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性独特性。要淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。活动方式 活动内容 宣传包装 活动布置 活动执行 企划部：营运部：门店：采购部：配送中心：费用预算 效果预估 促销标准评估督导要点表 项目 目录 子目录 标准 评分 督导人 责任人 促 销管理 1、设定促销目标 1、营业额目标是否制定 2、毛利额目标是否制定 3、来客数目标是否制定 4、客单价目标是否制定 5、客购买品数目标是否制 2、拟定促销计划书 考 虑 的 因素 1、月份、日期

28、是否合适 2、天气、温度是否合适 3、促销主题、促销方式是否合适 4、促销商品筹备是否到位 5、宣传媒体是否选定？预算是否合理 6、预期效益是否与现状相符？3、促销活动作业流程规划 1 促 销 计划立案 1、竞争店动态调查内容是否参照 2、消费者生活样式变化调查结果是否参考 3、商圈生活水准调查是否参考 2 促 销1、促销主题是否确定 战 略 决定 促 销会议 2、促销期间是否确定 3、竞争店宣传单分析预测是否完成 4、促销商品是否最终确定 3 采 购 与商家谈判 1、品项是否齐全 2、价格是否合理 3、数量是否齐全 4、供货周期是否合适 4 促 销 商品 会 议 及宣 传 单 确定 1、宣传

29、品设计方案是否确定 2、印制宣传品是否确定 5 促 销准 备 与实施 1、宣传单及其它媒体送达、分发是否到位 2、促销品数量预估是否完成 3、促销品订货是否完成 4、促销品陈列,海报张贴是否完成 6 效 果评估 1、营业额是否达到预期效果 2、来客数是否达到预期效果 3、客单价是否达到预期效果 4、预算编订 营 业 额比例式 是否按照年度营业目标的某个比例编订促销预算 5、经费负担 1、广告推广费是否与预期相吻合 2、促销招聘费用是否与预期相吻合 3、推广人员工资是否与预期相吻合 4、设备费用是否与预期相吻合 5、奖品费用是否与预期相吻合 6、其它费用是否与预期相吻合 6、促销执行与检讨：促销

30、前 1、促销宣传单、海边、横幅、pop是否发放及准备妥当；2、卖场人员是否知道促销活动即将实施；3、促销商品是否已 经订货或进货；4、促销商品是否已经通知电脑部门进行变价操作。促销中 1、促销商品是否齐全，数量是否足够；2、促销商品是否完成变价；3、促销商品表现是否吸引人；4、促销商品是否张贴 POP；5、促销商品品质是否良好；6、卖场人员是否了解促销时间及做法；7、卖场气氛布置是否活性化；促销后 1、过期海报、横幅、pop是否拆下；2、商品是否恢复原价；3、商品陈列是否恢复原状；7、活动效果评估 评估目标 1、营业额目标是否达到预期效果 2、毛利额目标是否达到预期效果 3、来客数目是否达到预

31、期效果标 4、客单价目标是否达到预期效果 5、客购买品数目标是否达到预期效果 评估策略 是否采用前后比较法。对比结果，从中发现问题。执行方案 各类产品的销售状况是否达到期望值 来店顾客数是否达到期望值 交易数是否达到预期期望 小男孩价格管理手册 级别：AA 级 AAA 国际品牌运营机构 品牌运营中心 价格管理 1、定义与目的 价格定义：价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格

32、是重要的变数之一。价格的基本职能：标度职能、调节职能、信息职能。2、工作范围 销售价格管理办法范例 第一章估价 第 1 条本公司估价活动必须遵守本制度。第 2 条对与新产品、改良产品，应由制造部门、设价部门或其他部门累价成本后，再予以慎重估价。第 3 条必须经有关专家予以确认后方可择定估价方式。第 4 条在估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报。第 5 条估价提出后，必须保证正确而迅速的反馈，并根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。第二章定价 第 6 条由成本研究委员会负责本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定。第 7 条财务部门根据确定好的价格

33、水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第三章订货价格 第 8 条对于订货价格可以采用以下两种方式：1、由营销人员自行决定。2、由总经理决定，或由成本研究委员会审定。第 9 条营销员在确定订货价格时，必须兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。第 10 条在接收订货是，应认真调查客户的支付能力，以免贷款无法收回。1、本公司统一确定的价格介绍订货。2、订货额在万元至之间，且降价幅度为%的标准品订货。3、订货额在元以内，且降价幅度为%的标准品订货。第 12 条订货单由营销人员交财务部门审核后，报销售主管核准。第 13 条营销人员在规定范围内进

34、行折价销售时，应填制“折价销售传票”一式四份。折价销售传票处理流程为：1、折价销售传票由营销人员保存，以作折价销售凭证只用。2、折价销售传票由营销人员交付客户。3、折价销售通知单由营销人员交付财务部。4、折价销售统价单由销售主管转交事务部，以作统价资料之用。第 14 条下列各项营销人员无权自行决定订货价格，必须由总经理或成本研究委员会审议决定。1、非标准品折价销售。2、特别定货品 3、因产品质量问题而要求降价销售 4、因交货时间迟延而要求降价销售 5、因大批量订货而要求降价销售 6、外购产品 7、新产品订货 8、奇特与上述各项相关的情况。第 15 条在特别价格各项中，营销人员都必须向财务部门提

35、交订货单，并经销商主管审查。销售主管审定订货单内容后，属 1、2、3、4、项内容的交总经理决定订货价格，属 5、6、7、8 项内容的交成本研究委员会确定订货价格。第四章成本研究委员会 第 16 条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）和制造主管（委员）。第 17 条成本研究委员会会议时间。1、例会在每月规定时间召开。2、临时会议在需要紧急确定订货价格时召开。3、工作流程 价格管理流程图 1.项目定价流程设计 2.销售价格制定流程 评估外部因素 消费者需求 市场动态 竞争 评

36、估内部因素 成本 商品力 销售能力 利润目标 收集定价信息 确定单价 地段远近、产品品质等综合反应 确定单价 掌握客源、定价市场定位 选择最优方案 成本导向 市场导向型 竞争导向型 成本加成定加法 目标定加法 名声价格定加法 通行价格定加法 端数定加法 市场定加法 门店、顾客、竞争者之间利益平衡 确定付款方式 制定项目总体均价 价格体系制定 物业分栋和销售分期因素调整 比较物业因素调整 3.销售价格管理流程 根据市场情况，合理调整售价 4、工作制度 产品公司产品定位制度范例 第 1 条本集团公司各全子公司及控股企业产品的市场定价要遵循市场规律，以集团的整体营销目标为转移，重视定价策略。第 2

37、条与定价直接有关的各子公司及部门营销目标主要有：维持子公司的生存，争取相当利润最大化、争取最大限度的市场占有率和确立产品质量领先地位。制定垂直和平面价差 形成价目表 制定分栋均价 物业立体因素调整 制定折扣/优惠方案 特别物业单位调整 形成销售价目表 进入销售过程，制定调整策略 形成调整后的价目表 项目公司/策划公司制定价格方案 市场发展部进行定价分析 召开会议进行讨论 项目公司确定价格表 项目公司按批文执行销售 市场发展部、财务部备案 开始 结束 项目公司/策划公司进行市场调研 项目总经理审批 总裁审批 人事行政部发文 分管副总裁审核 第 3 条产品陈本是产品价格的最低限度，产品价格必须能补

38、偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿 公司为产品承担风险所付出的代价。第 4 条定价策略必须与产品的整体设价、促销和分销策略向匹配，形成一个协调的营销组合。第 5 条各子公司产品价格中应包含角度的贸易折扣，以使中间商有利可图，愿意经营本公司的产品。第 6 条各子公司需首先制定价格策略，然后在根据价格策略制定其他营销组合策略。第 7 条如果产品是在非价格因素的基础上定位，则定位要以有关产品质量、分销和促销等其他营销组合因素策略为依据。第 8 条在进行定价决策时，充分了解产品供需之间的关系。第 9 条必须以消费者为中心来制定定价策略。子公司在定价时必须考虑消费者对价格的敏感性及是否会影响购买。

39、第 10 条各子公司必须了解消费者购买产品的理由，并按照消费者对该产品价值的认识来指导定价。第 11 条针对不同特色的产品，各子公司应采取不同的定价策略，确定不同的价格。第 12 条各子公司必须决定制定价格的责权归属。第 13 条各子公司的高层管理人员应负责确定定价目标，并听取基层管理人员和推销人员的意见。第 14 条生产经理、销售经理、财务经理和会价师等对定价有发言权。第 15 条各子公司及控股企业应建立专门的定价机构，该机构与子公司的最高管理者和营销部门直接联系，专门负责定价工作。第 16 条各子公司要认真听取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为自己的竞争地位。第 17 条各子公司要认真听

40、取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为自己的竞争地位。第 18 条定价时应参照竞争这的产品和价格，如果公司的产品与主要竞争这的产品相似，则必须使价格也近似。第 19 条各子公司以价格为自己的产品定位时，必须估价到竞争者将改变价格作为回应。第 20 条各子公司定价必须考虑产品成本和市场需求这两方面因素，并根据不同情况采取适当的定价方法。第 21 条依据买方对产品价值的理解和需求程度。企业可采取需求导向定价。第 22 条运用各种营销手段和策略影响买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的价值观念，根据产品在买方心目中的价值定价。第 23 条采用目标利润定价时，应明确目标利润数额，根据产品的需求弹性来考

41、虑各种价格的影响。第 24 条控股企业在保障市场供求和适当收益的情况喜爱可采用随行就市定价法。第 25 条采用投资定价时，各子公司与控股企业要价算期望利润，以期望利润最高者作为定价依据。5、工作使用表格 成本核算表 产品编号或型号 品 名 规 格 估价单编号 客 户 原料及物料 用量及单价 备注 品名 规格 单位用量 单价 单位 金额 估价单 名称：户（续）日期：_产品名称编号：_ 产品规格：_ 直 接 材 料 制 造 品 名 数 量 规 格 单 价 金额/元 包 装 合价 直 接 人 工 成 本 汇 总 直接材料 直接人工 小价 销售费用 制造费用 成本总价 拟售 价格 批示 包装方法 每日

42、生产总件数 外箱尺寸 件数 毛重 实重 日期 项 目 成品图样及说明 原料 物料 损耗（%）薪 金 制造费用 小价 利润 合价 折合外币 成本估价 经理：厂长：审核：估价：产品定价策略表 产品生命周期 定价策略 策略内容 开发阶段 成本加成定价 高额定价 发展阶段 低额定价 渗透定价 随行就市定价 成熟阶段 亏本销售定价 保护性定价 心理定价策略 衰退阶段 逆境定价策略 保本定价法 制表人：填表日期：年月日 产品定价分析表 编号：产品名称：顾客类型说明：当前本产品销量：成 本 分 析 产品构件 成本项目%原料成本 物料成本 人工成本 制造费用 制造成本 毛利 合价 （续）产 品 竞 争 状 况

43、 生产公司 产品名称 品质等级 售价 估价年销售量 市场占有率 备注 比 较 图 单 位 占 有 率 定 价 分 析 估价占有率 估价年销售量 利润 率 净 利 润 决定售价 出厂价 价格确定表 价价格下限 年总固定成本 年总变动成本 预价利润 单位变动成本 单位产品售价预价 盈亏平衡点 价价格上限 产品是否具有独特性 替代品种类及价格 性价比如何 客户对价格敏感程度如何 产品市场地位、声誉 单位产品价格占客户收入比重 企业的生产能力 价价格确定 在该产品开发生产中的投资额 预期总收益 收益实现期限 预期销售额 是否以获取市场份额为主要目标 单位售价 产品售价调整表 产品名称 规格 产品说明

44、图 样 售价调整 销售条件说明 售价范围 决定者 备注 产品报价单 _公司_先生：蒙贵公司月日来函（来电），不胜感激，现将本公司部分产品的报价提供如下，以备贵公司选择参考。一、报价有效日期：_年_月_日以前。二、报价：项目 说明 数量 单价 金额 参考资料 三、交货日期：订货后_日内交货。四、付款条件：经手人（签字）：_ 经理（签字）：_ 月日 产品售价表 编号 _年_月_日 产品名称规格：产品说明及图样 规销售条件说明 售价范围 决 定 者 备 注 定售价 总经理：_ 审核：_ 拟定：_ 产品售价单 年月日 NO：产品编号 品 名 数 量 规 格 单 价 总 价 备 注 合价金额：_ 总经理

45、：_ 财务部经理：销售部经理：制单人：产品价目分类表 产品编号 产品名称 规 格 价 格 备 注 外销 A 价 外销 B 价 外销 C 价 内销 厂价 中盘价 零售价 产品单价变动记录表 供应商：（单价：元）编号 品名规格 第一次变动 第二次变动 第三次变动 第四次变动 备注 单价 月 日 单价 月 日 单价 月 日 单价 月 日 特价申请表 部门：申请日期：年月日 客户名称 客户代码 渠道 类别 时段 名称产品 细项 产品现价 调整价 增减幅度 付款方式 申请说明 市场竞争因素 客户资源配合 销量/获利分析 主管签核意见 核准 策划经理 销售经理 直属 主管 申请人 6、标准评估督导要点 项

46、目 目录 子目录 标准 评分 督导人 责任人 价格管理 1、定价流 程 设计 评估外部因素 1、消费者需求 2、市场动态 3、竞争状况 评估内部因素 1、成本 2、商品力 3、销售能力 4、利润目标 收集定价信息 1、以往公司定价信息 2、同行业定价信息 确定单价 3、客群的消费力 4、市场平均价定 确定付款方式 1、公司收款机制 2、客户习惯 3、产品价位 4、服务特征 选择最优方案 三种方法：成本导向、市场 导向、竞争导向 2、销售价 格 制定流程 行业价格调查 1、同行业同产品销售价格 2、上游供货商产品价格 价格体系 制定 1、产品成本 2、市场环境 3、客户的消费能力 4、同行业价格

47、 价格体系审核 1、成本 2、目标人群的消费能力 3、路段的繁华程度 4、市场环境 价格体系确定 1、通过审核 2、确定价格体系 3、试运行 价格体系再确定及完善 1、通过试运行 2、完善不完善部分 3、总经理审批 4、总经理签字最终确定。3、销售价 格 管理流程 市场调研 1、公司现有价格管理流程 2、同行业价格管理流程 3、目前国际通用的价 格管理流程 制定价格流程 销售部、策划部根据调研结果制定价格管理流程 开会讨论 公司召开高层会议，讨论价格流程 确定表格 开会讨论并确定管理流程 总经理审批 总经理审批及确定 行政部发文 审核通过的流程，由行政部以书面形式发给销售部 公司按批文执行销售

48、 公司销售产品均按批文通过的流程执行 财务部备案 财务部对管理流程实行备案 7、相关辅助资料 成本导向定价方案范例 成本决定企业的利润，成本导向定价法是一种以单位产品成本为基本依据，再加上预期的利润来确定价格的方法。该方法主要包括总成本加成本定价法、盈亏平衡分析定价法、目标收益定价法、边际成本定价法和通货膨胀定价法等。为了更好地把握成本导向定价，特制定此方案，以便公司相关人员进行参考。一、总成本加成定价法 这种定价法又称价额法或成本基数法。他是以商品的总成品为基础，再加上一定百分比的预期利润来定价的，也就是价算产品的所有变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润来决定价格。其价算公式

49、为：单位产品价格=单位产品总成本（1+成本利润率）采用总成本加成定价法的关键是确定一个合理的加成率（成本利润率）。而加成率的确定，必须考虑市场环境，行业特点等多种因素。从世界范围来看，在商品供求和国际竞争正常的情况下，生产企业，建筑行业、服务业、批发企业和零售企业等，大都采用这种定价法。即使不用这种方法定价，许多企业也多以用这种方法制定的价格作为参考价格。总成本加成定价法是一种较为普遍的定价方法，他基本上可以反映商品的价值，简化了定分工作，同时也便于企业开展经济核算。二、盈亏平衡分析定价法（一）基本原理 盈亏平衡分析定价法就是强调在分析企业未来的生产数量、成本、价格及收益之间关系的基础上，合理

50、确定产品销售价格的定价方法。这种定价方法的基本指导思想是：对于企业所确定的产品价格，必须要确保按次价格销售一定数量的产品能使企业爆出盈亏平衡，并力争要能使企业获取理想的利润（目标利润）。在完全成本加成定价和加工成本加成定价下，成本往往被视为一个既定的量。事实上，企业生产的成本是不断变化的。生产成本、生产的数量及价格和收益之间存在着十分密切的关系。所谓盈亏平衡，就是指企业生产某种产品所获得的销售收入恰好能够弥补其为生产和提供该产品所支付的全部成本的状态，也就是总收入等于总成本的状态。用公式表示为：总收入（TR）=总成本（TC）或数（Q）价格（P）=总固定成本（TFC）+总变量动成本（TVC）企业