「01如何成为一个销售明星」46371.pdf

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1、第一讲 认识房地产销售 一、置业顾问是谁 1.公司的形象代表:作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心。2.公司经营理念的传递者:置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景刁民实力,楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。3.客户购楼的专业顾问:购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供使得的咨询不慌不忙 服务,从而

2、引导客户购楼。4.将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。5.将客户意见向公司反映的媒介:置业顾问作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。6.客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。7.市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力,对房产市场有敏锐的触角,这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司

3、 的决策提供依据。8.具有创新精神卓越表现的追求者:作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。二、置业顾问的注意事项 1.要有消化产品的能力,否则就回家吃自己。2、养成不挑产品的习惯与能力。3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品，才好进行销售。4、要能要求高额订金,而且要尽快签约。5、资深销售员,不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。6、必须具备卖东西的狂热性格。7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防

4、视为一种福气。9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。三、我们选择了销售 销售也是推销,两者在本质上是相同的,只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去,并获取相应的回报。据统计,世界上很多成功的都是从销售做起，例如:可口可乐总裁、L 信息技术公司总裁，联想总经理等。推销，世界上最伟大的职业-有此技能,生活安全能够得到保证;实现自我价值和获得事业成功的机会较大;-长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；-富有吸引力的收入。人人都是推销员，事事皆是推销;-学会推销自己。四、销售是一

5、个需要激情的职业 从来没有人说过销售是件容易的事。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。1、树立积极的态度:对你工作的态度 对你公司的态度 对你产品的态度 对你客户的态度 2、积极态度的七个要点:)热情可以弥补很多不足)着眼于积极的方面 3)职业自豪感和投入感 4)在自己身上投入 5）不懈努力 6)给自己打气)从失败中学习 3、保持积极态度 将“态度”写在你的客户登记本的首页;避开消极的人或态度；让每一个遇到你的人因结识你而开心;用榜样激励自己。、正确看待失败 把失败当作基本的学习工具;成功是最有力的反击；一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中吸取经验和教训;充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好

6、武器。五、影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底 六、成功销售的八个必备素质 职业道德 自信 热爱自己的产品 充满激情 有技巧 良好的心理素质 专业知识 心态开放 七、销售人员应该具有的心态 1、积极的心态:首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家

7、已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳,走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你

8、身边的人带来阳光。2、主动的心态 主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目

9、，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路，有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。、双赢的心态 杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人作,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态 作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消