初级销售管理培训【ppt课件】.pptx

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1、初级销售初级销售(xioshu)管理培训管理培训-献给刚刚献给刚刚(gng gng)(gng gng)走上管理岗位的走上管理岗位的同仁同仁第一页，共65页。管理管理(gunl)理念篇理念篇第二页，共65页。管理管理(gunl)的理念一的理念一 是通过管人到达理事的目的，是通是通过管人到达理事的目的，是通过调动团队的力量去完成过调动团队的力量去完成(wn chng)企业的目标。企业的目标。第三页，共65页。理念理念(l nin)分析分析管理的核心是调动他人管理的核心是调动他人(trn)的力量，的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略缺乏。管理者的

2、时间勤奋有余，策略缺乏。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。理者，永远不可能成功。第四页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案尽快转换角色，一思一行皆以调动团队尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付成功应付(yng f)的本钱。的本钱。第五页，共65页。管理管理(gunl)理念二理念二管理管理(gunl)是一门科学是一门科

3、学管理管理(gunl)是一门艺术是一门艺术第六页，共65页。理念理念(l nin)分析分析管理是科学，因为管理是科学，因为(yn wi)管理有成套管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为术，因为(yn wi)它的内容全部是和人它的内容全部是和人打交道打交道第七页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案尽快充实理论根底，在实践中有意识的尽快充实理论根底，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的科学理论迅速转化为自己(zj)的管的管理技巧和艺术。理技巧和艺术。第八页，共65页。管

4、理管理(gunl)素质篇素质篇第九页，共65页。素质一：成功素质一：成功(chnggng)的思维方式的思维方式日常工作心态跨越成功日常工作心态跨越成功(chnggng)工作因客观因素影响而遇到困难工作因客观因素影响而遇到困难工作中出现失误或者遇到困难工作中出现失误或者遇到困难与老板同事相处与老板同事相处下属犯错下属犯错第十页，共65页。素质素质(szh)二：时间管理能力二：时间管理能力管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是我素质提高等重要的工作，也就是“抓小抓

5、小放大。有必要的时间管理约束自己，强放大。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和方案回忆迫自己每天写总结和方案回忆(huy)一天一天的工作，准备次日的工作，找出重点。的工作，准备次日的工作，找出重点。KEY POINT重中之重重中之重第十一页，共65页。素质素质(szh)三：分析提炼能力三：分析提炼能力如何从复杂的市场现象如何从复杂的市场现象(xinxing)中找出中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对白点，加以完善，这种对“事的分析能事的分析能力可帮助

6、主管明确工作思路；对力可帮助主管明确工作思路；对“人的人的分析能力可以促进整个行销组织管理效率分析能力可以促进整个行销组织管理效率的提升。打工者总是围绕成就感、环境、的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人开展三个因素去考虑问题。个人开展三个因素去考虑问题。第十二页，共65页。素质四：沟通素质四：沟通(gutng)能能力力对上级对上级(shngj)对职能部门对职能部门对下属对下属第十三页，共65页。管理管理(gunl)技巧篇技巧篇第十四页，共65页。技巧(jqio)一：集思广益第十五页，共65页。现象现象(xinxing)一一在工作中我们在工作中我们(w men)经常会惊奇的发经常会惊奇的发现

7、，新招员工经验浅现，新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点薄，但冲劲十足，点子多多，老员工以至子多多，老员工以至主管，经验丰富却往主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意缺往循规蹈矩，创意缺乏，主动性缺乏。乏，主动性缺乏。第十六页，共65页。分析分析(fnx)专业人士经过一段时间学习、培训、实专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的

8、其他领域的知识和体验，着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新面对一个崭新(zhnxn)的工作内容和环的工作内容和环境，加上境，加上“新人的高昂热情，自然可新人的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。以释放出更高的能量。第十七页，共65页。解决解决(jiju)方法方法利用利用“鲇鱼鲇鱼(nin y)效应，激发团队效应，激发团队战斗力。战斗力。第十八页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用予以表彰，保护新人的建议欲

9、望。利用“鲇鱼效应激发老员工的动脑意识和鲇鱼效应激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工干劲，需要注意的是防止新员工“一时一时得意，忘乎所以告诫他们在职业得意，忘乎所以告诫他们在职业(zhy)和经验上的欠缺，这样才能防止和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。新老员工产生矛盾。第十九页，共65页。现象现象(xinxing)二二销售代表常常对主管下达的命令，企划销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案部推出的促销案“不敢苟同或者全无不敢苟同或者全无信心，或诸多信心，或诸多(zhdu)抱怨，不愿尽力抱怨，不愿尽力主动的去执行。主动的去执行。第二十页，共65页。分析分析(fn

10、x)一一最贴近市场，最了解市场的是销售代表，最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也是销售代表，上级一切策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案推出的方案(fng n)、策略当然有他的、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。售代表最有发言权。第二十一页，共65页。分析分析(fnx)二二如果销售代表参与了方案的制定，不但如果销售代表参与了方案的制定，不但会使方案更完备，更可以激发销售代表会使方案更完备，更可以激发销售代表的成就感和责任心，销售代表执行的成就感和责任心，销售代表执行“自自己己(zj)制定的方案时，自然少些借

11、制定的方案时，自然少些借口，多些主动。口，多些主动。第二十二页，共65页。解决解决(jiju)方法方法全员全员(qun yun)管理管理全员全员(qun yun)参政参政第二十三页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案建立市场信息收集渠道，及时掌握市场建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造全员管激发业务代表的动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表案，召开

12、讨论会让销售代表“会诊大会诊大家畅所欲言，修正缺乏家畅所欲言，修正缺乏(quf)，达成共，达成共识而后定稿。识而后定稿。第二十四页，共65页。技巧技巧(jqio)二精确沟通二精确沟通第二十五页，共65页。现象现象(xinxing)主管下达作战指令，主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感不知从何下手，只感到压力重重到压力重重(chngchng)，自然，自然信心缺乏，于是不动信心缺乏，于是不动脑筋，蛮干一气，结脑筋，蛮干一气，结果自然是事倍功半，果自然是事倍功半，大打折扣。大打折扣。第二十六页，共65页。分析分析(fnx)策略本身是不可能实现的，必须有细分的策

13、略本身是不可能实现的，必须有细分的动作描述和任务分解来完成。销售代表之动作描述和任务分解来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解行的策略不能深入理解(lji)，对执行方，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心缺乏。有方向感，自然信心缺乏。第二十七页，共65页。解决解决(jiju)方法方法SMARTSMART准那么任务准那么任务(rn wu)(rn wu)描述描述S S：具体的：具体的M M：可度量的：可度量的A A：可实现的：可实现的R R：相关的：相关的T T：有

14、时间限制的：有时间限制的第二十八页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案任务描述任务描述 ：任务目的、内容；任务目标量化：任务目的、内容；任务目标量化资源资源(zyun)(zyun)描述描述 ：人力资源：人力资源(zyun)(zyun)；设备投；设备投入；资料支持；起止时间。入；资料支持；起止时间。过程描述过程描述 ：任务细分，每项分任务的任务描述、任务细分，每项分任务的任务描述、资源资源(zyun)(zyun)描述。描述。检核检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准量化；明确检核负责人、制定各分任务检核标准量化；明确检核

15、负责人、执行人，方式、结果量化、检核时间和复命渠执行人，方式、结果量化、检核时间和复命渠道。道。奖罚奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。准。第二十九页，共65页。技巧技巧(jqio)三：完善制三：完善制度度第三十页，共65页。现象现象(xinxing)团队没有完善的制度，工作安排、检核、团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管奖罚完全是主管(zhgun)一人说了算，一人说了算，结果自然是纪律松散、效率低下。结果自然是纪律松散、效率低下。第三十一页，共65页。分析分析(fnx)每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒每一个人都有惰性，当

16、员工出现失误、撒谎、偷懒等现象谎、偷懒等现象(xinxing)(xinxing)之后，首先应之后，首先应该反思的是主管，是否是制度给了员工犯该反思的是主管，是否是制度给了员工犯错的时机，没有完善制度的团队，如同没错的时机，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家有法律的国家 ，只会一团糟。，只会一团糟。第三十二页，共65页。解决解决(jiju)方法方法用制度来约束人，让用制度来约束人，让员工一举一动，无不员工一举一动，无不有法可依，有章可徇，有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑主管才能从纷乱琐屑(suxi)的工作中脱的工作中脱身出来，做到法眼身出来，做到法眼“无处不在。无处不在。第三十三页，共

17、65页。行动行动(xngdng)方案方案首先首先(shuxin)建立考勤制度，办公室、建立考勤制度，办公室、会议纪律等根本制度。会议纪律等根本制度。建立日常业务管理制度建立日常业务管理制度第三十四页，共65页。附注附注(fzh)：主管应能充分熟悉销售主管应能充分熟悉销售(xioshu)代表的代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。务管理制度的初步思路。召集业务骨干提出日常业务管理的制度框召集业务骨干提出日常业务管理的制度框架。架。召集全体人员确立管理制度草案。召集全体人员确立管理制度草案。于实践中不断摸索，增删修正，直至销售于实践中不

18、断摸索，增删修正，直至销售(xioshu)代表的一言一行皆有法可依。代表的一言一行皆有法可依。第三十五页，共65页。技巧技巧(jqio)四：授权四：授权第三十六页，共65页。现象现象(xinxing)有些团队中销售代表似乎总是有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很笨、很懒，永远很懒，永远(yngyun)是打一鞭子是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。却是漏洞

19、百出。第三十七页，共65页。分析分析(fnx)一一主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得自己是主管的工具，只需要自己是主管的工具，只需要(xyo)完成主完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或者管指定的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。检核不到位的，就懒得去做。第三十八页，共65页。现象现象(xinxing)二二有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理方式，尤其理方

20、式，尤其(yuq)感到压抑和厌倦，于感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在是在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。散，士气低落。第三十九页，共65页。解决解决(jiju)方法方法进行必要的授权，对销售代表委以一定的进行必要的授权，对销售代表委以一定的权限权限(qunxin)，提高销售代表的责任心，提高销售代表的责任心，激发人力资源。激发人力资源。第四十页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案销售主管应在工作一段时间之后，准确销售主管应在工作一段时间之后，准确地把握各位部属能力大小，性格特征，

21、地把握各位部属能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。结果。同时提拔有进取心、有能力的销售代表，同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己完成大委以一定权限，让他们代替自己完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代表感到被尊工作负担，又可以使销售代表感到被尊重，有成就感，从而重，有成就感，从而(cng r)激发更大激发更大的主动性和责任心。的主动性和责任心。第四十一页，共65页。步骤步骤(bzhu)分解分解熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，熟悉部属，分析各人的性

22、格特征，能力，潜力。潜力。根据各人的实际情况根据各人的实际情况(qngkung)委以不委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。同的权限，并做出相应的岗位职责描述。个别解释此授权的必要性，务必说清期个别解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度和奖罚标准，注意望的结果，检核制度和奖罚标准，注意明确每人的授权范围以防止出现位阶混明确每人的授权范围以防止出现位阶混乱和管理失控。乱和管理失控。第四十二页，共65页。询问意见，修正指令，表示及时支持。询问意见，修正指令，表示及时支持。放心让部属各司其职去工作，同时加大放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注工作进展，多沟通、培训力度，

23、密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大的工作失误，不是工作态度问题和出现大的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足够上下工夫，使其感到足够(zgu)的自主的自主空间，从而激发其进取心。空间，从而激发其进取心。视效果调整授权范围一丝不苟的执行视效果调整授权范围一丝不苟的执行检核、督办、汇报、奖惩制度。检核、督办、汇报、奖惩制度。第四十三页，共65页。技巧技巧(jqio)五：培训五：培训第四十四页，共65页。现象现象(xinxing)销售代表的执行力太差，主管

24、的指令落实销售代表的执行力太差，主管的指令落实(lush)结果总是差强人意。结果总是差强人意。第四十五页，共65页。分析分析(fnx)企业支付有限的薪资想招到一流的销售企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思路成代表，迅速自学成才，自创工作思路成为高手为高手(goshu)，不太可能。只有尽快，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高提高销售代表的整体工作技能才能提高团队的整体战斗力，主管都有自己的珍团队的整体战斗力，主管都有自己的珍贵经验，把这些经验传授给部下，虽然贵经验，把这些经验传授给部下，虽然要花费不少精力，但十分必要。要花费不少精力，但十分必要。第四

25、十六页，共65页。解决解决(jiju)方法方法培训永远是企业回报率最高的投资。培训永远是企业回报率最高的投资。在组织在组织(zzh)内部营造积极向上的学习气内部营造积极向上的学习气氛。氛。第四十七页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案主管首先要养成学习和总结的好习惯，主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方一方面学习理论知识充实自己，另一方面要勤于思考把自己的实践经验写下来面要勤于思考把自己的实践经验写下来(xi li)(xi li)，积少成多，重新整理就变成，积少成多，重新整理就变成实战培训资料。实战培训资料。培训应该成为日常工作的任务，而不是培训应该成为

26、日常工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制度化，培训时候再做。培训的时间要制度化，培训前应该进行充分的准备。前应该进行充分的准备。第四十八页，共65页。培训内容以实战经验为主，千万回避空培训内容以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的经验拿出来供大家分享。培训过程要注经验拿出来供大家分享。培训过程要注意研讨气氛，进行有效的双向沟通意研讨气氛，进行有效的双向沟通(gutng)。对培训的内容要有考核的方法，辅以奖对培训的内容要有考核的方法，辅以奖励措施。励措施。第四十九页，

27、共65页。技巧技巧(jqio)六：鼓励六：鼓励第五十页，共65页。现象现象(xinxing)销售组织士气低糜，员工无学习销售组织士气低糜，员工无学习(xux)欲望，无信心、无主动性、无责任心，欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。备跳槽。第五十一页，共65页。分析(fnx)或许是对工作不满，或许是对主管的工作或许是对工作不满，或许是对主管的工作方式不能接受方式不能接受(jishu)(jishu)，或许是对薪酬不，或许是对薪酬不满满诸多因素影响员工的心情诸多因素影响员工的心情-但是但是满腹抱怨的团队只能打败仗。满腹抱怨的团队

28、只能打败仗。第五十二页，共65页。解决解决(jiju)方法方法鼓励鼓励(gl)激发激发销售代表的工作动销售代表的工作动机和积极性。人受机和积极性。人受到鼓励到鼓励(gl)程度程度越高，越能激发自越高，越能激发自己的潜能，员工有己的潜能，员工有好的心情，工作自好的心情，工作自然有好的业绩。然有好的业绩。第五十三页，共65页。行动行动(xngdng)方案方案清晰准确的岗位描述，严谨的执行规那清晰准确的岗位描述，严谨的执行规那么，合理量化的工作目标和督办、检核、么，合理量化的工作目标和督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要到达什么样的结果。力

29、，如何努力，要到达什么样的结果。好的分配机制，使优秀员工感到被重视，好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工感到差使其劳有所得，同时使落后员工感到差距、压力和提升距、压力和提升(tshng)的空间。使大的空间。使大家有工作的动力，也容易形成位阶管理。家有工作的动力，也容易形成位阶管理。第五十四页，共65页。让员工参与决策过程，增加员工的成就感。让员工参与决策过程，增加员工的成就感。好的培训制度会使员工在工作过程中自我好的培训制度会使员工在工作过程中自我充实和自我提升。充实和自我提升。任何人在压力任何人在压力(yl)下都会更努力，设定下都会更努力，设定稍高的工作目标，可以

30、激发潜能。稍高的工作目标，可以激发潜能。第五十五页，共65页。诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰员工在工作中的每一点成绩，告诉员工在工作中的每一点成绩，告诉(o s)每一位员工你非常欣赏他的优点，任每一位员工你非常欣赏他的优点，任何一个每天被批评的员工，都不可能长何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。久进步。关心员工的生活，和他的家人、亲友保关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待，多加持良好的关系，与员工坦诚相待，多加沟通，建立主管的人格魅力。沟通，建立主管的人格魅力。第五十六页，共65页。技巧技巧(jqio)七：命令七：命令第五十

31、七页，共65页。现象现象(xinxing)市场市场(shchng)如战场，销售主管的指如战场，销售主管的指令也应该是令也应该是“军令如山，但实际上有军令如山，但实际上有不少销售代表不服从指令，消极对抗或不少销售代表不服从指令，消极对抗或明目张胆的顶撞。明目张胆的顶撞。第五十八页，共65页。分析分析(fnx)销售主管代表对主管的服从一方面来自于销售主管代表对主管的服从一方面来自于对奖惩手段的忌惮，另一方面来自对主管对奖惩手段的忌惮，另一方面来自对主管个人的敬重与佩服，有些主管过分谦和奖个人的敬重与佩服，有些主管过分谦和奖惩不清，代表会无所忌惮。有些主管过分惩不清，代表会无所忌惮。有些主管过分专制

32、，手段严厉，即使专制，手段严厉，即使(jsh)员工觉得受员工觉得受到不公平的处理，也不敢申诉，结果造成到不公平的处理，也不敢申诉，结果造成消极对抗和离职率升高。消极对抗和离职率升高。第五十九页，共65页。解决解决(jiju)方法方法领导力是一种团队状态，而不是一个人领导力是一种团队状态，而不是一个人的状态，主管的状态，主管(zhgun)要真的要真的“军令如军令如山，一要树立自己的威信，二要掌握山，一要树立自己的威信，二要掌握命令的艺术。命令的艺术。第六十页，共65页。行动方案行动方案(fng n)树立主管的威信树立主管的威信位阶位阶(wi ji)人格魅力人格魅力堪为人师的高度堪为人师的高度第六

33、十一页，共65页。命令命令(mng lng)的艺术的艺术言前三思言前三思言出必行言出必行丑话在前丑话在前就事论事就事论事(ji sh ln sh)公平公正公平公正第六十二页，共65页。事务事务(shw)分析总那么分析总那么以事实为根底以事实为根底程序化操作程序化操作(cozu)以假设为导向以假设为导向第六十三页，共65页。分析法那么分析法那么(n me)80/2080/20法那么法那么不要妄想不要妄想(wngxing)(wngxing)把整个大海蒸干。把整个大海蒸干。电梯法那么电梯法那么大画面法那么大画面法那么第六十四页，共65页。成功成功(chnggng)=(chnggng)=反复反复学习学习+实践实践 祝大家成功祝大家成功(chnggng)(chnggng)！第六十五页，共65页。