责任制造结果读后感.ppt

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1、责任制造结果读后感想责任定义责任定义责任感是一种选择。责任感意味着不寻找借口。责任感是“为谁”负责“对谁”负责。责任感是相对的，一个人是否具有责任感是由对其作 判断的人的观点决定。事实上，责任感是情商的核心因素，而自觉则是责任 感的核心要素。建立对客户的责任感建立对客户的责任感一、一、对对客客户户的承的承诺诺。首先我们必须做到关注客户和服务。客户实际需求什么，他们能够从你这得到什么，我们又能给客户提供多少有价值的服务？了解这些信息你才能更好的满足客户。其实服务本身就是一种承诺。客户对服务的全面体验的评价：1、在销售进行中客户对产品及服务所形成的所有印象 产品生产厂家含量质量包装规格产品价格服务

2、销售政策发货速度能否提供产品的功效个人素养 货源能否及时供给异议处理公司文化销售的及时性2 2、价、价值值是消是消费费者者从内从内心深心深处认处认同的同的客户是根据他们所接受服务的价值来作判断。而这些判断直接决定了客户对公司的印象。客户也会随之将你与你的竞争对手做比较，然后决定是否继续成为你的顾客。你对客户的服务直接决定客户是否与你合作。价值是相对的。顾客的价值决定是建立在他们预期之上的。很高的预期将会让一般的表现显得很差，而很低的预期会让一般的变现显得较好。二、二、顾顾客看重什客看重什么么？我们现在所处的竞争市场是一个客户拥有巨大权力的市场。而且客户越来越多的倾向于使用这种权力，当客户认识到

3、很容易得到你的服务，那么他们就会提出更多的要求。下面我们就从这几个方面解析下客户看重的是什么？1 1、管理、管理“关关键时键时刻刻”。顾顾客的客的预预期期刚刚好被好被满满足，足，既既不多也不少。不多也不少。顾顾客比客比较满较满意，他得意，他得到了想要的到了想要的结结果，果，对对公司的印象加深了，公司的印象加深了，但是但是没没有什有什么么实质实质性性的的变变化。化。这这种属种属于大于大众众化化销销售模式售模式。中立时刻顾客获得的满足大大超出他们的预想。他对自己得到的服务感到惊讶或快乐。他对公司的好印象大大增加，他也许会把良好的感觉讲给周围的朋友。并且成为公司的忠实客户。关键时刻顾客得到的服务大大

4、低于他得预期。很失望，更严重的是有可能会把不满告诉他得朋友或者一些相识的人。悲哀时刻商业游戏的实质是创造奇迹，减少悲哀商业游戏的实质是创造奇迹，减少悲哀2、创造奇迹A、创造奇迹最重要的机会是在客户的期望较低的时候。同时，出现问题时能够对与顾客互动的过程进行管理对那些处理“关键时刻”的人来说是一个关键的技巧。B、绝大多数“关键时刻”并不在资深经理的控制下。它们多数情况下与一线的工人、接待员和服务提供者有关，所以说把握关键时刻是业务员能力的体现。C、业务员在处理“关键时刻”时，需要拥有相应的技巧、态度、理解力和创造奇迹、避免失败的权利。3、服务周期业务员与客户谈单确认货源及签订合同办款与物流发货货

5、物跟踪及时与客户沟通确认收货，客户满意及再合作所有这些独立的时刻组成了服务的周期。但它们都只是一个更大的服务周期的一部分。顾客对整个服务周期的印象会受其中任何一个“关键时刻”的影响。分析一个商业过程，应确认那些是服务周期中的关键部分，也就是客户在整个服务中最关心的方面，这对于试图建立对客户负责任的公司来说，是一个完整的行为过程。4、市场研究想要创立对客户负责任，那你就必须关注你的顾客、你潜在的顾客和你过去的顾客。想要了解你的客户及市场就必须做调研。下面从5方面介绍市场调研所需要的数据：评估市估市场容量容量（比如调查你区域己唑醇，嘧菌脂，37%苯醚甲环唑等产品的用量，采购价格，主要客户，采购渠道

6、，市场需求等）确确认市市场客客户基本情况基本情况（客户实力，工厂办公地址，主要人员，登记产品主要需求产品，资金情况，采购习惯，信誉等级评估等等很多方面）划分市划分市场（梯队客户，重点产品主要销售客户，潜在产品，潜在客户，区域重点开发地区等）分析分析竞争争对手手（公司情况，仓库库存，销售情况，主要合作对象，合作产品，重点攻关客户，优势产品，不足之处等）确确认主要目主要目标（主打产品、区域重点客户，重点产品的主要销售客户，长期目标，短期目标，战略目标）培养对公司的责任感培养对公司的责任感一、创造一个人们愿意为之承担责任的公司创造一个人们愿意为之承担责任的公司。根据市场调查人们总结了以下6点作为愿意

7、为公司承担责任的前提：1、具有清晰的有意义的方向性；2、具有（或者依赖于）一种他们所尊重的价值观；3、尊重他们和他们的贡献；4、具备包容性的文化；5、是自豪感的源泉；6、能让他们做一些有挑战性、有意义的工作；解决问题的有效方法负责任的业务员在解决问题时，会找寻一个特定的结果或者一连串后果所产生的最根本原因。问题的根源大体分为：1、人的问题；2、运营问题；3、技术问题；4、战术问题与战略问题；而这些问题归根到底都可以用莱尔斯七步法解决：界定问题界定目标找到解决问题的各种途径沟通排除障碍制定行动计划实施1、界定问题问题包括两个要素：原因和结果。也就是说，要完整的界定一个问题，就必须包含两个要素：一

8、个是对不希望看到的结果或者症状的表述；二是对由什么造成了这种结果的原因分析。如果问题在于有障碍，不希望看到的结果就是：希望看到的结果没能实现。这样一个简单完整的对问题的表述应该就是：何事引发了不愿看到的结果B B2、界定目标目标就是你要解决这个问题最终的要达到的效果。这就必须遵守以下7条准则：A、如果涉及一个问题，在你设定目标之前，先要确定自己已经完全弄懂它。B、在目标没有完全清晰的界定之前，避免讨论答案、解决方案和方法。C、重新积极的评估目标，并寻找新的目标。D、不要把任何事情都当成想当然、随时准备提出问题。E、不要为必然会发生的事情设定目标。F、注意力要专注，把事情做的更好。G、确认你设立

9、的目标是否切实可行。界定目标过程中最大的潜在障碍就是在方向上的粗心大意。不清晰的目标就不能把精力和注意力集中在特定结果上的目标。界定目标也可以用以下方式来套用：要干什么、要达到某种关键的结果、所化要干什么、要达到某种关键的结果、所化时间、以某种代价时间、以某种代价负责任的管理者知道，准确的界定问题，就等负责任的管理者知道，准确的界定问题，就等于成功了一半。于成功了一半。3、寻求解决问题的途径为了更好的找到解决问题的途径我们直接提出5大问题来阐述这个话题：A、那些想法和方法能够结合起来？是不是比单独使用起来效果明显？B、对现在的情况作那些改动才能适应要求；C、能不能改变，扩大，来营造不同的方式？D、能够减少什么东西？E、与之相反的东西是否可行？F、能否找出替代方案？4、制定行动计划三步法战略：A、减少你相处办法的数目，力求做到精益求精；B、选择最能实现及能解决问题的方法，评估筛选；C、根据挑选的方法制定行动计划；在制定行动计划中有很多需要我们注意的或者说戒律：把主要精力放在需要达到的整体结果上；选择一定要适合目前的形势；保持沟通与请教前辈；充分了解客户的实际需求；直觉其实也很重要；影响结果的六大要素搜集正确的数据恰当地分析数据培养有效的洞察力适当地安排行动时间判断性地思考评估行政环境