大学生市场营销策划书.doc

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1、 大学生市场营销策划书一、前言 今夏饮料市场竞争剧烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。饮料销售旺季马上降临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手，这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体供应养分及活力。 目前，国内冠以“运动饮料“的产品不少，有“尖叫“、“红牛“、“脉动“等等。各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。 面对如此竞争“XX”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场中站住脚，取得肯定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将实行一系列的营销活动。 二、市场分析 1、饮料市场概况 （1）依

2、据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 （2）目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。 （3）前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。 2、功能性饮料市场分析： 20xx年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20xx年估计将增加到120亿美元。与世界兴旺国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、养分素饮料25%、其他7%。面对一个如此迷人的市场，中国众多饮料企业都开头尝试进

3、展产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必定要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。 三、消费者分析 共性化的需求是在群众日用消费品日趋高度同质化的今日，常常被人们 强调的话题，饮料亦然。 年龄在1529岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征打算着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大局部产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或效劳的购置，这一局部群体几乎占到了总样本量的61.1%。 青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新奇时尚、追求共性化、注

4、意感情和直觉，冲动性购置颜色剧烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购置心情，从而快速的做出购置决策。 诸如此类的种种调查都超乎全都的说明白一点：感性消费是饮料消费的主流。 毕竟有多少人熟悉功能饮料？又有多少人承受这种产品？业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要肯定的时间才能逐步被承受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。 调查中发觉，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯洁水上，这说明功能饮料市场目前还非常有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，究竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者

5、不会像购置纯洁水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费 者。XX后的进展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。 四、营销策略 1、产品定位 （1）定位依据 功能性饮料根据细分标准可以分为下面几类： 多糖饮料 功能：调整肠胃降低食欲。 相宜人群：便秘患者、减肥人群。 维生素饮料、矿物质饮料 功能：补充多种养分成分 相宜人群：维生素饮料适合全部人；矿物质饮料，尤其是含抗疲惫成分的矿物质饮料，只适合简单疲惫的成人，儿童不宜。 运动平衡饮料 功能：降低消耗恢复活力 相宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。

6、低能、益生饮料 功能：帮忙美容养颜有方 相宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人；低能量饮料适合身体比拟肥胖的人。 （2）产品功能定位 XX饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素C，E、B3、B5、B12、PP等，另外还添加了自然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能去除体内垃圾，起到抗年轻作用。 2、价格定位 饮料市场的核心主力是年龄在18-25岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格承受程度在4元以内。 五、 促销方案 引言： 营销，与你牵手，世界，任尔展望，在xx年的今日，绍兴文理学院经济与治理学

7、院桢雨民营企业讨论会筹划举办其次届绍兴文理学院市场营销大赛。本次大赛旨在通过传播最新的营销理念、熬炼文理学子从营销理论到营销实践的力量，从而促进学生素养进展、挖掘胜利的营销案例。现就相关参赛事项通知如下: 一、竞赛时间: xx年4月上旬xx年5月下旬 二、主办单位：绍兴文理学院经济与治理学院 三、承办单位：桢雨民营企业讨论会 四、参赛对象：绍兴文理学院全体在校学生 五、参赛方式：以团队方式参赛，参赛选手以自愿原则自行组队,每队4-7人。 六、参赛流程： 1、4月15号前上交参赛队伍团队报名表；（报名表如附表1） 2、4月25号前上交市场营销筹划案（包括针对的系列商品、可行性分析及预期目的。主办

8、方将对全部的筹划进展评分并从优选择进展实盘营销。）(筹划案模板如附表2) 3、4月31号前落实营销实战所要展销的商品系列并供应商家相关证件（主要针对于从事销售食品、化装品等敏感商品的团队） 4、5月上旬在南山餐厅门口展销小组所选择的商品 5、5月中旬活动总结：各团队展现成果，进展风采展现及评委提问，并评出奖项。 七、评分细则： 1、本次大赛将对参赛队伍的营销筹划书（如附表3），实战营销（如附表4），专家评审及辩论（如附表5）三个阶段进展综合评分，总分为100分; 2、参赛队伍总成绩=30%营销筹划案成绩+40%营销实战成绩+30%专家评审及辩论成绩. 八、奖项设置： 本次大赛将评比出一、二、三

9、等奖及优胜奖各一项，获奖小组将获得校级荣誉证书及丰厚奖品。 九、友情询问： 胡芳芳 694071 黄朝曦 690328 大学生市场营销筹划书2 活动主题：兰州理工大学第十届“共青杯”市场营销大赛 活动目的： 以传播市场营销理念，丰富校园生活，提高学生的筹划力量，培育学生的团队精神为宗旨，引导大学生对创业和市场营销的正确熟悉，提升大学生对创业和市场营销的兴趣，让我校学子在踏上工作岗位前能够获得一次难得的实践练兵时机。 大赛宗旨： 我们的大赛采纳科学的竞赛流程，零分险的销售模式，全透亮的计分环节。真正让同学放心竞赛，专心竞赛，全心竞赛。 主办单位：兰州理工大学经管学院、杭州娃哈哈集团兰州分公司 承

10、办单位：兰州理工大学经管学院社管中心 市场营销俱乐部 参赛方式：组建自己的团队36人，并上报队长名单，或者个人单独报名，后主办方随机组队，挑任队长。 大赛流程： 第一阶段：实战营销参赛小组进展实际销售竞赛，销售物品为娃哈哈全系列产品，销售利润归各团队全部，销售本钱按比例以40%计入最终成绩； 其次阶段：营销筹划辩论采纳ppt展现和现场辩论形式进展，所得成绩以60%计入总成绩。 竞赛嘉奖： 一等奖现金1000元加校级证书 （1组团队或个人） 二等奖现金500元加校级证书 （2组团队或个人） 三等奖现金300元加校级证书 （5组团队或个人） 同时优秀团队或个人可获得知名企业实习资格 报名时间： 1

11、1月10日到11月13日报名地点：红柳广场和南村食堂设置现场报名点 温馨 提示： 在大赛开头前，我们会邀请企业经理人和专业教师对参赛选手进展培训，针对营销筹划、筹划书的撰写等方面内容进展专题讲座和培训，帮忙参赛团队完成一份完整营销筹划方案。参赛选手第一阶段的实战营销只需上交销售本钱，采纳先拿货销售，未销售的直接退货，销售的按进价结算货款的方式，真正让参赛选手零分险风险，零投资。 大学生市场营销筹划书3 前言： 当今社会，经济快速进展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的安康意识也在不断增加。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视

12、个人卫生。手部是人们常常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进展手部消毒，洗手液的需求量渐渐增加。 于是市场上消失了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有肯定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，假如用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。 在这种状况下，xx生物科技有限公司研发了“xx消毒液系列”。采纳独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性转变细

13、菌和病毒的细胞成份而致使其快速分解而死亡，从而到达安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际水平，采纳新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“xx”系列消毒清洗剂产品。 “xx手部免洗消毒液”还以小瓶装，便利携带，且免洗等优点进军xx洗手液市场，信任争中将会凸显其优势，占据肯定的市场份额。 一、现状分析 1、宏观分析 随着人们生活水平逐步的改善，人们对安康越来越重视。xx是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也特别大，而且他们的安康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗

14、手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越剧烈。 2、微观分析 （1）市场潜量 通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个特别巨大的消费市场，加上近几年“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特殊是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。 （2）竞争者 目前洗手液市场上种类繁多，竞争剧烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大局部份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，快速占据市场是比拟困难的。所以要进展好“安立久”本身的特长尽

15、可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大局部品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久”在这方面又有了自己的特色，小容量装，便利易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。 （3）消费者的特点 对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比拟强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不行缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。 通过调查，我们发觉对于洗手液，大学生和上班族主要注意产品的效果和品牌，而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所情愿支付的价钱也有肯定的差异。学生没有经济来源，一般不能

16、承受较高价格的产品，比拟青睐产品是否价廉物美；而上班族有肯定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能承受。 3、分析结果 （1）优势：xx洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌力量好，且小瓶装、便利携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比拟强，这样洗手液就成了他们的必需品，且人们追求新奇感，市场前景好。 （2）劣势：xx的品牌效应还缺乏，难以与其他大品牌绽开剧烈的竞争，而且价格又比拟贵，一般消费者难以承受。 （3）时机：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解承受，肯定能够打出自己的一片天。

17、 （4）威逼：其他厂商也留意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比拟廉价，此外各大知名品牌的竞争也带来了特别大的压力。 二、目标设定 1.筹划目的 将洗手液推出市场，要立足xx，打造出消费者宠爱的品牌，占有大份的市场份额。 2.筹划目标 （1）目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场。 （2）市场定位：成为群众宠爱使用的手部免洗液，3年内在xx占有30%的份额，不断地扩大我们的市场。 （3）需要解决的问题 A.市场上用于消毒的品牌许多； B.消费者对xx品牌熟悉度不大； C.学校代理这一环节的协商； D.宣传要找准方法，不能大做广告宣传，由于xx在这方面已经做得很好

18、了。 （4）可能性 a）要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的熟悉； b）要与学校那边搞好关系，好在那里做市场； c）要开发好年轻上班族这个市场。 三、产品策略 1.产品描述 我们将要出售的xx产品的名称，规格，特点。 2.特点 我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜爱新东西的人群，为此，依据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点： （1）精巧小巧，便利携带； （2）使用快捷便利； （3）外观美观好看； （4）无毒、无刺激、不伤手。 3.功能 （1）本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味； （2）PH值中性； （3）蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用； （4）能瞬间

19、杀死病菌。 4.主要成份 双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%。 5.使用方法 喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可到达消毒。 6.包装 我们采纳喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清洁。 四、价格策略 1.定价策略 由于我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。 2.市场现状 现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元250ml。 3.价格因素 我们产品定价考虑了一下因素：生产本钱，包装设计本钱，同类产品的价格，宣传费，治理费，合理利润，运输费，代理费，调查费。 4.最终定

20、价 依据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：22元60ml。供货价为10.6元。 五、渠道策略 为了让xx手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品供应给零售商，经销商等中间商，同时，在广阔百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，便利消费者购置。为了能够我们公司的整体形象，我们要求全部的工作人员都统一服装，保持干净的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够准时补充产品，我们组织了一个浩大的运输队伍，假设有以上事情发生，我们会立即从上海把产品运输到xx供应给各大中间商和我们的产品柜台。我

21、们，我们肯定把质的产品与效劳提高给消费者。 六、推广策略 1.推广目标 使消费者意识到手部消毒的重要性，树立xx品牌的品牌形象，进而逐步提高xx手部免洗消毒液的销量。 2.推广组合 实行广告、公关、营业推广的组合方式。 3.推广规划 进行一场名为“xx手部消毒学问讲座”的活动，向社会介绍xx产品的优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为1年，从20xx年x月x日开头至20xx年x月x日止；与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、安康家庭的隐秘”。 （1）品牌认知活动 内容：向目标群体介绍xx公司的优势、手部消毒的重要性。 方式：学问讲座 时间：20xx年x月x日开头至20xx年x月x日止

22、 （2）重复认知活动 内容：突出xx手部免洗消毒液的特色之处及功能。 方式：学问竞赛 时间：20xx年x月x日开头至20xx年x月x日止 （3）品牌确认活动 内容：突出xx手部消毒液产品的售后效劳。 方式：现场效劳 时间：黄金假期渐渐普及成日常化。 （4）广告 内容：以xx的名义提示社会群众留意手部消毒。 方式：帮助各类活动绽开 时间：20xx年x月x日开头至20xx年x月x日止。 七、广告策略 1.广告目标 树立xx品牌的品牌形象，使社会认可xx的产品。 2.宣传对象 xx大学生和白领。 3.广告表现规划 （1）传递的信息：xx是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品。 （2）详细手法：校

23、园赞助活动、电视广告、报纸。 （3）主题：温馨、安康家庭的隐秘。 （4）校园赞助的建议：通过赞助校园活动，对在校大学生进展宣传安立久是温馨、安康家庭的隐秘的长远规划。大学生是将来社会消费的新力军，xx有必要做这项工作。 （5）电视广告的建议：突出xx手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤”和免洗的特点。 八、掌握与组织 为了使“xx手部免洗消毒清洗液”能够尽快在xx树立起良好的形象，打入xx的白领和大学生市场，良好的治理与适度的掌握，必将起到事半功倍的作用。 “手部消毒液”是一个规模浩大且潜力巨大的市场，假如能打入这一市场并能占据肯定地位，对我们的产品日后的进展将具

24、有战略性的意义。从xx年的“非典”到xx年的“H1N1”，我们不难发觉，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特殊是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以无视。因此，我们打算成立特地的机构，对我们的产品的营销进展治理和掌握。这特地机构是由各部门的具有丰富阅历的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求，经过讨论与分析，做出满意消费者的需求的决策与安排。 大学生市场营销筹划书4 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然安康、便利易得的食品有迫切的需求，新奇的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得

25、介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场领导者：xx纯果汁 2.市场挑战者：xx水果原汁 3.市场追随者：xx水果园 4.市场补缺者：本公司产品xx纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不便利，罐装水果原计是他们安康又便利的选择。 其次阶段将扩及中、小学生，最终将推展至全部注意安康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女（大多数）男（较少数）； 2.收入：月收入xxx元以上； 3.消费习性：宠爱物美价廉，便利易得的物品； 4.生活型态：注意安康、养颜、美容； 5.区域：都市化程度高的地区xx市。 四、商品定位 1

26、.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否认“计”，由于“露”给人的感觉比“汁”宝贵、有浓缩、细心提炼的意味。 2.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带便利。 五、通路策略 超级市场 速食店 便利商店、平价中心 百货公司中的美食广场 西点面包店 咖啡厅 饭盒承包商 pub 餐厅、饭店 disco 车站，机场 机关营区福利站 学校福利社 小吃店 路边摊 公车票亭 槟榔摊 自动售货机八、推广策略 （一）广告： 1.电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网； 2.电视：三台晚上六点到九点时段； 3.报纸：xx报； 4.杂志：xxx； （二）促销：

27、 1.试饮； 2.抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券； 3.赠奖：集盒上剪角即送赠品； 4.协作电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢快传真、来电五十； 5.赞助公益活动。 （三）宣传报道： 全部促销活动都可写成新闻稿，供应新闻媒体作报道 大学生市场营销筹划书5 活动前言：为加强我校复合型营销人才的培育，全面提高在校大学生的营销实践力量，经与黄山某某传媒有限公司 （校企合作单位）争论讨论打算，针对市场需求的真实主题，由教务处主办，经济治理学院、黄山某某传媒有限公司承办黄山学院第一届 “有茶有果杯”市场营销大赛。 一、参赛范围 大赛设置营销筹划、销售实践和营销宣传创意三个竞赛工程，学生自愿

28、报名参与任意一个工程或多个工程。 二、报名时间 XX年4月8日4月14日下午5点，请在规定时间内提交市场营销报名表。 三、大赛时间 XX年4月15日至XX年5月5日四、大赛流程此次市场营销大赛的竞赛时间为XX年4月8日至5月5日，包括营销筹划、销售实践、营销创意三项竞赛活动内容。详细流程如下： （一）报名确认 1报名时间： 2报名方式： （1）电话报名： （2） 现场报名：南区逸夫楼5417 负责人：马兵兵3参赛留意事项： （1）参赛人员需在校园网通知上下载填写报名表，并把报名表电子档提交到营销竞赛委会邮箱 （2）参赛团队五人以内 （鼓舞学科穿插） （3）营销筹划、销售实践、营销创意三项竞赛可

29、任选一项，也可三项全选。 （4）根据时间先后挨次对报名参赛的队伍从001999编号，使用飞信添加各组队长的联系电话以便准时猎取竞赛活动相关信息。 （二）竞赛宣传发动 1时间：4月16日下午3点 2地点：待定 （依据报名人数确定活动地点）3参与人员：报名参赛的队长、队员。4宣讲内容： （1）活动主办方对作品的详细要求 （2）参赛方法及相关规定 （3）晋级规章等 （三）竞赛活动流程 1营销筹划 （1）竞赛时间：4月8日5月5日 （2）竞赛作品提交时间：4月23日之前各参赛队伍需将营销筹划书提交到到营销竞赛赛委会邮箱。 （3）晋级赛地点：黄山学院南区逸夫楼5417教室 （4）负责人：喻沙 （5）竞赛

30、流程： 4月23日前提交营销筹划书并确认收到主办方回复的“确认邮件”。 4月2425日评比出晋级队伍并通知晋级队伍负责人，于 27日下午三点在逸夫综合楼5417教室参与晋级赛。 28日评比出六支队伍进入决赛，并通知决赛队伍负责人。 5月5日晚上进行营销筹划大赛决赛，决赛地点另行通知。2销售实践 （1）竞赛时间：4月15日5月5日 （2）负责人：明宇 （3）竞赛流程： 4月15日之前提交营销实践规划表到营销赛委会邮箱，营销赛委会于4月16之前回复“同意实践”的邮件。 4月16日20日，经过评比获得主办方认可的参赛队伍，将通知其预备销售实践活动内容。 4月21日27日，产品销售活动实践。 4月29

31、日之前，填写实践总结表并以附件形式提交到营销赛委会邮箱。 4月30日，营销赛委会评比出三名获奖团队，并通知队长参与颁奖晚会。 5月5日，获奖团队参与颁奖晚会。3营销创意 （1）竞赛时间：4月17日5月5日 （2）负责人：马兵兵 （3）竞赛流程： 4月21日前提交营销创意作品和创意说明。 4月21日23日，主办方筛选初赛作品并通知参赛。 4月24日27日，张贴投票栏，同步进展微信投票。 4月27日，统计营销创意作品的最终票数，票数排在前十名的营销创意作品参与营销创意的晋级赛。 4月28日晚上7点，进行营销创意决赛，评出一二三等奖。 （四）颁奖典礼 （1）时间：5月5日晚上7点9点 （2）地点：待

32、定 （3）负责人：李开封 （4）评委：待定 （5）颁奖流程五、奖项设置 （一）决赛奖项 1营销筹划冠军团队1支（奖金800元+奖品+高级聘书）亚军团队1支（奖金500元+奖品+中级聘书）季军团队1支（奖金300元+纪念品+工作合同意向书） 2营销实践冠军团队1支（奖金1000元+高级聘书）亚军团队1支（奖金800元+中级聘书）季军团队1支（奖金500元+工作合同意向书） 3营销创意：冠军团队1支（奖金800元+高级聘书）亚军团队1支（奖金500元+中级聘书）季军团队1支（奖金300元+工作合同意向书）留意： 高级聘书直接可以到“有茶有果”【黄山某某传媒有限责任公司】培训上岗，不需面试、考试。

33、其他获奖团队可获得公司培训实践时机，表现突出者，也可直接进“有茶有果”【黄山某某传媒有限责任公司】上岗。 全部参赛团队在营销实战环节中的”销售利润，20%返还销售团队作为销售补助。 （二）营销宣传创意奖 1最正确组织2名，奖金300元 2突出奉献2名，奖金300元 六、评比规章 1营销筹划：详见评分表细则 2销售实践 团队协作（20分） 专业学问评分（60分） 销售标准（10分） 实践规划（10分） 思维开阔，观点新奇，富有创意、特色。团队成员分工明确、合理，工作热忱，有明确的领导核心。 展台布置标准、新奇；现场营销技巧；符合产品特色；销售具有特色，有较强的视觉感染力，包括团队队员装、宣传资料

34、等； 在活动过程中销售的标准程度。 思维清楚；预见性强；可实施性强。 3营销创意计分规章：群众评分*30%+间投票计分*40%+评委评分*30%群众评分=作品得票/总票数*100间投票计分=作品票数/30*100评委评分=去两极评分取平均分七、其他事项1本次参赛记获奖学生，根据学校相关规定计综合素养学分2请参赛团队严格根据本通知规定时间提交竞赛作品 3联系电话： 4美工参谋可联系孙萌萌 教务处经济治理学院 二一四年四月八日 大学生市场营销筹划书6 一、规划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有肯定知名度。 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行

35、业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大： 1、夏秋酷热，春冬严寒； 2、近两年xx房地产业进展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、xx纳入西部开发、将增加各种根底工程的建立； 4、xx的融城； 5、xx等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高； 综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在xx的进展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工

36、程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。 从各企业的销售渠道来看，大局部公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及治理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积存时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进展反响，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场时机，只要采纳比

37、拟得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前xx在xx空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克制实现最大的价值；提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项效劳。 三、营销目标 1、空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元。 2、挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的胜利品牌。 3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。 4、市场销售近

38、期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。 5、致力于进展分销市场，到20xx年底进展到50家分销业务合作伙伴。 6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展。 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其

39、他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将xx市场划分为以下四种： 战略核心型市场xx 重点进展型市场xx 培育型市场xx 等待开发型市场xx 总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板工程，大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。 3、价格策略 高品质，高

40、价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以掌握营销体系。严格掌握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略 （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。 （2）渠道的建立模式 A、实行逐步深入的方式，先草签协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议； B、实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场

41、支持跟上； C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场； D、草签协议后，在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场； E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的

42、营销定额。 5、人员策略 营销团队的根本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售嘉奖制度。 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4）编制销售手册；其中包括代理的嬉戏规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略； 2、整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建立一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点； 7、公司在xx宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点；