如何做好市场营销.ppt

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1、关于如何做好市场营关于如何做好市场营销销现在学习的是第1页，共21页 理念:把金融服务带给新的客户群 客户永远也不够!客户通常缺乏银行业务方面的知识 需要对产品进行解释 把新的客户群带到银行 比竞争者做得更快、更好没有客户银行也就无法生存!现在学习的是第2页，共21页直接推销：直接针对客户 l在市场上促销l直接发信给潜在客户l在银行支行或周边组织活动l随时随地营销：调查时，签合同时，甚至日常生活中在当地的大众媒体上打广告l电视l印刷品l收音机l互联网：qq群、论坛、微博l电梯广告l与公众的想法相反,赢得客户和良好声誉的最好办法是面对面的交流和口头推荐!营销客户的方法现在学习的是第3页，共21页

2、扫街/传单/名片为什么上门营销可以营销到什么？上门营销的组织有计划、有组织利用地图陌生拜访-上门营销现在学习的是第4页，共21页找到并说服客户使用银行服务你的银行服务!l短期结果l长期结果 告知客户关于银行的信息l详细信息(硬信息)l形象、信誉(软信息)目标现在学习的是第5页，共21页有礼貌，不卑不亢对每个客户采用不同的方式表现出你对客户寻求银行服务的谢意不要忽视任何人使其信服意识到你谈话的这个人也许今天并不是你的客户,但也许明天是!意识到你谈话的这个人也许并不是你的客户,但他的亲朋可能是!争取客户的一些重要原则现在学习的是第6页，共21页1、流动资金有限，周转率高。2、一家人共同经营。3、没

3、有正规记帐。4、销售采购通常使用现金（不经过银行）。5、资金需求相对较少，需要的时间快。6、没有“典型的”抵押品。7、还款是通过整个家庭收入来还。研究客户的特征-微小企业现在学习的是第7页，共21页产品优势产品优势例微小企业贷款：1、正规机构，安全保密。2、担保人是常住的（非本地的也行），亲戚朋友在本地做生意的上班的都可以。3、分期还款可以减少利息，减轻压力，使得生意良性循环。挖掘需求挖掘需求例：1、贸易业：多压货的需周转、货少的缺资金进货。2、生产业：生产原料常长价、多点品种厂扩大。3、服务业：贷款装修、开新店，多添耗品品种，购新设备增强竞争，增加服务范围。现在学习的是第8页，共21页适合场

4、合的着装:l不要穿着西装和打着领带去市场,但是也别穿皱巴巴的牛仔裤使用客户的语言:l以平等的身份同客户对话l不要以居高临下或者哀求的语气同客户说话试图理解你客户的需求l不要试图向你的客户推销他不需要的东西透明和真诚l回答客户的问题l不要试图隐藏重要信息或者做出你无法实现的承诺!适应你的谈话对象-小企业现在学习的是第9页，共21页介绍开始结束信息交流一个典型的直接推销的场景介绍现在学习的是第10页，共21页目标目标 l接近目标群接近目标群/决策者并引起他决策者并引起他/她对你银行及服务的兴趣她对你银行及服务的兴趣 例子例子l“我是XX 并代表 XXX。我看到您的摊位/商店想和您谈谈“l“您是老板

5、/经理吗？”l“我想和老板/经理谈谈，您就是吗？”l“请问老板在吗？”你可能遇到的情况你可能遇到的情况l客户充满敌意的看着你。l或者客户会表现出了解的意愿。开 始现在学习的是第11页，共21页目标目标l营造愉快的氛围营造愉快的氛围l让你的客户开口和你交流让你的客户开口和你交流例子例子”我是XXX银行的信贷员.我想向您介绍我们的新产品”“我想和您谈谈融资/借款的事情”“如果您有钱可以用于投资,您会知道怎么做吗？”“老板，生意很好啊!有没有想过扩大您的生意？”你可能遇到的情况你可能遇到的情况客户会马上拒绝：想想为什么客户会问产品的详细信息陷阱陷阱l不要试图和一个明显很忙的人进行长时间的对话不要试图

6、和一个明显很忙的人进行长时间的对话过后再来过后再来!l不要试图和一个非决策者进行长时间的对话。不要试图和一个非决策者进行长时间的对话。介 绍现在学习的是第12页，共21页目标目标启发客户融资的需求启发客户融资的需求l引起你的客户对你的银行和产品的兴趣引起你的客户对你的银行和产品的兴趣l解释该产品解释该产品l得到关于客户的信息得到关于客户的信息例子例子l“我们专门跟个体户和小企业打交道。”l“我们给您的生意提供贷款”l“用于固定资产投资和流动资金”l“帮您扩展业务”l“我们提供小额贷款.”信息交流现在学习的是第13页，共21页内容内容l该项目/银行的大致情况l这个产品的大致内容l对客户可能最有吸

7、引力产品数量条件:利率、费用、还款方式如何提供贷款保障l回答客户可能有的任何问题l得到客户的基本信息(他/她是否是我们的客户）生意情况对银行的态度生意需求注意：注意：这个是个交流过程！有些时候客户拒绝你的提议是因为客户还没有意识到需求或者还没有了解你的产品信息交流现在学习的是第14页，共21页目标目标如果客户是我们想要的如果客户是我们想要的l和潜在客户建立持续的联系l约定下次会面或者或者,如果客户是我们想要的如果客户是我们想要的,但是还没有准备好但是还没有准备好l将信息留下做将来使用l留下联系方式，以便日后查询例子例子“如果您有兴趣，您可以这样.找到我”“如果您愿意给我您的电话号码，我会给你打

8、回来。”“如果您愿意，我们可以在今天/明天/下周详细讨论一下可能性。”“如果您愿意，我可以留给您一些资料。也许您的兄弟会对此感兴趣。”“这个是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以随时联系我。”结 束现在学习的是第15页，共21页一、冷酷型客户。特征：不说话，不理人，对你的出现或对产一、冷酷型客户。特征：不说话，不理人，对你的出现或对产品的介绍没有任何感觉。品的介绍没有任何感觉。应对方法：1、让客户开口是原则。例问：老板你看我还有哪些地方没有讲清楚的嘛？你觉得我们这个产品还可以吗？2、耐心的等候观察，找时机说话。如何面对各种类型客户现在学习的是第16页，共21页二、会造成反面影响的客户。专门

9、做反面宣传，对产品说三二、会造成反面影响的客户。专门做反面宣传，对产品说三道四，口无遮拦。道四，口无遮拦。应对方法：1、认同其“英明”、“对，你说得很好。”尽快让其闭嘴，没有必要过多纠缠。2、认同其观点后，用简短的语言再次说明我们的优势。尽快离开。现在学习的是第17页，共21页三、比较型客户。喜欢拿产品来和其他产品做比较。三、比较型客户。喜欢拿产品来和其他产品做比较。应对方法：1、若是正规机构不做诋毁，让其了解我产品优势后自由选择，突出服务。2、非正规机构，不具有可比性的，突出我们是正规机构，及产品的安全保密性。不对非正规机构多做评论。现在学习的是第18页，共21页四、拒绝推销型。在门口挂有提

10、示牌，或老板强烈反对推四、拒绝推销型。在门口挂有提示牌，或老板强烈反对推销。销。应对方法：1、我们是合作关系，是给其生意提供资金。2、多了解金融信息，了解新产品对生意在同市场的竞争及发展有很大影响。现在学习的是第19页，共21页五、被拒绝过的客户。到我行申请过贷款，但因某种原因没五、被拒绝过的客户。到我行申请过贷款，但因某种原因没有获得贷款的客户。有获得贷款的客户。应对方法：1、见面主动问候，增进友谊。2、有可能的话，多关心其生意动态和现状，有可能再次申请贷款。备注：备注：被客户绝拒绝是做市场的必有部分，是正常现象，还有很多客户需要介绍产品。现在学习的是第20页，共21页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第21页，共21页