如何发掘客户保险需求.ppt

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1、关于如何发掘客户保险需求现在学习的是第1页，共55页主要内容主要内容购买行动来自需求购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售概念需求导向的销售模式需求导向的销售模式如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示现在学习的是第2页，共55页推销梳子的故事推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子有三位销售人员试图向和尚推销梳子梳子的质量很好，梳子的质量很好，买一把梳子吧？买一把梳子吧？第一位销售员第一位销售员不要！不要！竟敢取笑我、污辱竟敢取笑我、污辱我没有头发我没有头发给我滚。给我滚。现在学习的是第3页，共55页推销梳子的故事推销梳子的故事有三位销售人

2、员试图向和尚推销梳子有三位销售人员试图向和尚推销梳子可怜可怜我吧！可怜可怜我吧！请买一把梳子，请买一把梳子，我全家还需靠我养活呢！我全家还需靠我养活呢！第二位销售员第二位销售员好吧！好吧！我就勉强我就勉强买一把吧！买一把吧！现在学习的是第4页，共55页推销梳子的故事推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子有三位销售人员试图向和尚推销梳子大师，出家人以慈悲为怀，大师，出家人以慈悲为怀，你看这么多善男信女求神拜佛，你看这么多善男信女求神拜佛，如此虔诚，如果您把梳子开光，如此虔诚，如果您把梳子开光，给他们带来幸福，不正是佛的给他们带来幸福，不正是佛的本意吗？本意吗？第三位销售员第三位销售员好想

3、法，好想法，这正是我需要的，这正是我需要的，光大佛法，光大佛法，我们每月需要我们每月需要1000把梳子把梳子现在学习的是第5页，共55页需求分析理念需求分析理念需求分析解决的是需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利为什么要买的问题？购买后的利益何在？益何在？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去保险需求要去激发、唤起、创造激发、唤起、创造现在学习的是第6页，共55页主要内容主要内容购买行动来自需求购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售概念需求导向的销售模式需求导向的销售模式如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点保险需求

4、分析话术提示保险需求分析话术提示现在学习的是第7页，共55页 通过通过保险概念的沟通保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户通过各种方式收集客户相关的财务资料相关的财务资料 分析及了解客户的财务状况，分析及了解客户的财务状况，发现、创造发现、创造客户的保险需求点客户的保险需求点 让客户让客户明确体验到明确体验到自己的保险需要自己的保险需要 并认同保险计划是并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求

5、，进而要化为客户的渴求，进而落实保险计划落实保险计划，以至成交。，以至成交。需求导向的销售概念需求导向的销售概念现在学习的是第8页，共55页站在站在客户的立场观点客户的立场观点分析保险需求，分析保险需求，根据根据客户的实际情况客户的实际情况推荐保险计划，推荐保险计划，解决解决客户的财务问题客户的财务问题促成保险计划，促成保险计划，即以即以客户的需求为导向客户的需求为导向去销售商品！去销售商品！一切都围绕着一切都围绕着客户的需求客户的需求现在学习的是第9页，共55页主要内容主要内容购买行动来自需求购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售概念需求导向的销售模式需求导向的销售模式如何寻找购买

6、切入点如何寻找购买切入点保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示现在学习的是第10页，共55页需求导向的销售模式需求导向的销售模式事前准备工作事前准备工作面谈的目的、方法、要领面谈的目的、方法、要领面谈的注意事项面谈的注意事项进行需求分析进行需求分析共性问题共性问题购买点的切入方法购买点的切入方法现在学习的是第11页，共55页事前准备工作事前准备工作目的1、增加正式面谈的成功机会；2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对之道；3、建立自己的坚定信念及信心总结：“知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。现在学习的是第12页，共55页事前准备工

7、作事前准备工作 客户资料客户资料A A客户资料的收集客户资料的收集 1.收集途径：亲戚、朋友、介绍人等 2.内容：个人状况（包括姓名、性别、年龄、学历等）健康状况 家庭状况 经济状况 工作状况 个人嗜好 理财经验 投保经历 最近的活动：如看过的一场电影，看过的一本书，参加的会议等。温馨提示：客户资料的收集应多角度、多途径，尽可能全面地收集所有与其相关的资料，一切为我所用。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。现在学习的是第13页，共55页事前准备工作事前准备工作 客户资料客户资料B B客户资料的分析整理客户资料的分析整理为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、

8、分析从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口并由此得出结论或判断：他或他的家人怎么样；需求是什么；最感兴趣的话题是什么；共同的语言是什么等详尽的客户资料准备，会使客户象画家笔下的一幅肖像画，由最简单的线条不断生动起来。现在学习的是第14页，共55页事前准备工作事前准备工作 展业工具展业工具A A展示资料展示资料主要内容包括：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传资料 建议书 相关媒体报道 推销图片等温馨提示：平日养成搜集、整理和分平日养成搜集、整理和分类展示资料的习惯类展示资料的习惯B B签单工具签单工具促成时机可出现在从接触开始的专业化推销各环节中，因此在每次拜访前必

9、须准备好签单工具C C展业小礼品展业小礼品小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。礼品不在价格贵重，只在于让客户记得我们现在学习的是第15页，共55页需求导向的销售模式需求导向的销售模式事前准备工作事前准备工作面谈的目的、方法、要领面谈的目的、方法、要领面谈的注意事项面谈的注意事项进行需求分析进行需求分析共性问题共性问题购买点的切入方法购买点的切入方法现在学习的是第16页，共55页面谈的目的面谈的目的 建立客户信任 寒暄赞美，使谈话氛围轻松和谐，拉近与客户之间的距离 收集资料，发现需求 激发客户了解产品的兴趣和购买欲望 确实落实客户的保险计划，促成保单成交现在学习的是第17

10、页，共55页面谈的方法面谈的方法1 1、开门见山法、开门见山法直接简单地引入保险2 2、讨教法、讨教法如果客户是某一方面的专家或爱好者，代理人可以以学生向老师讨教的方式接触：例1：如果客户是酷好养鸟，进入客户家中先以养鸟为题，向客户讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客户的话题和兴趣。例2：如果客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识，保险公司也是金融机构，向他讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率是否还有下调空间，想听听客户独到的见解？现在学习的是第18页，共55页面谈的方法面谈的方法3 3、故作神秘法、故作神秘法这种方法可作为借题发挥，以故事导入。还

11、可利用生活中的小常识引入保险：美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己有丰富的这方面的知识，要有深度和广度。如：您知道我市居民的平均年龄吗？你知道每年初患癌症有多少人吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”4 4、看望法（送礼法）、看望法（送礼法）适用于缘故关系，制造一个和谐的气氛，这时你采取给朋友送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。5 5、介绍法、介绍法通过某一位朋友介绍给你的一个保户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。现在学习的是第19页，共55页面谈的方法面谈的方法6 6、推广新险种法、推广新险种法利用公司的新险种作为话题，创造合适的接触机会。

12、7 7、主动帮助法、主动帮助法客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。8 8、休闲活动接触法、休闲活动接触法经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。主动为客户拍照，制造事后拜访客户的机会。9 9、调查问卷法、调查问卷法以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询客户对这些问题的看法，从而引起话题。现在学习的是第20页，共55页面谈的要领面谈的要领1 1、通过提问控制面谈、通过提问控制面谈（1）开放式问题：用“什么”，“怎么”，“为什么”提问，答案有很多种 你怎么考虑小孩将来的教育问题？（2）封闭式问题：用“是”或“否”

13、回答，及“二择一的提问”方式 王先生：请问您的妻子在工作吗？（回答只有“在”或“不在”）王先生：你的医疗保险帐户是选择10万？还是20万？(二择一的方式)温馨提醒：适时运用两种提问方式可以更有效提高面谈效果。2 2、通过倾听了解实情、通过倾听了解实情（1）保持倾听的兴趣：有耐性，不反驳别人（2）选择性的吸收：留心对方的细节和大概（3）有表示的聆听：如同意、肯定、鼓励等（4）总结式的聆听：含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次现在学习的是第21页，共55页面谈的要领面谈的要领3 3、通过肢体表达感受、通过肢体表达感受千万不要忽视非语言表达的感染力，有时甚至一个眼神可以让事情风回路转。（1）行为的礼

14、貌规范（2）与客户并排而坐：便于讲解，易和客户产生亲近感（3）举止神态流露出自信和专业（4）细心记载：记载客户提到的一些问题和细节，显示诚意4 4、通过解说方式排除疑虑、通过解说方式排除疑虑现在学习的是第22页，共55页需求导向的销售模式需求导向的销售模式事前准备工作事前准备工作面谈的目的、方法、要领面谈的目的、方法、要领面谈的注意事项面谈的注意事项进行需求分析进行需求分析共性问题共性问题购买点的切入方法购买点的切入方法现在学习的是第23页，共55页面谈的注意事项面谈的注意事项言多必失言多必失 接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应交浅言深交浅言深和保户要保持距离，距离能产生美感，切

15、忌交浅言深衣着得体衣着得体与相接触的客户相吻合，第一印象有50%来自于服装印象不懂的事情，千万不可以装懂不懂的事情，千万不可以装懂热忱、真诚热忱、真诚客户永远是对的客户永远是对的现在学习的是第24页，共55页需求导向的销售模式需求导向的销售模式事前准备工作事前准备工作面谈的目的、方法、要领面谈的目的、方法、要领面谈的注意事项面谈的注意事项进行需求分析进行需求分析共性问题共性问题购买点的切入方法购买点的切入方法现在学习的是第25页，共55页应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。需求分析需求分析就是代理人通过各种方式将收集到的客户资料进就是

16、代理人通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。行分析，从而找出客户需要保险的购买点。要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的心理需求是由其心理需求是由其需求层次决定需求层次决定需求层次决定需求层次决定的。的。现在学习的是第26页，共55页保险需保险需求的层次求的层次心理学家心理学家 马斯洛马斯洛 五大需求层次五大需求层次生理需求生理需求社交需求社交需求安全需求安全需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现基本生活保障需求基本生活保障需求意外意外意外意外/医疗保障需求医疗保障需求职业安全保障需求职业安全保障需

17、求职业安全保障需求职业安全保障需求退休财务保障需求退休财务保障需求退休财务保障需求退休财务保障需求资产转移保全需求资产转移保全需求资产转移保全需求资产转移保全需求现在学习的是第27页，共55页共性问题共性问题 现代社会为什么需要保险现代社会为什么需要保险1 1、家庭结构的改变、家庭结构的改变由于大家庭制度的解体，家庭互相意识的模糊，新的年轻一代必需靠自己的力量保护家庭，以免遭到经济上的困难，因此对保险产生迫切的需求感，使家庭生活踏实有安全感。2 2、人口老龄化、人口老龄化 我国已进人老龄化国家行列，令人担忧的是，欧洲国家是在经济发达的背景下进人老龄化的，而我们国家将要在经济尚欠发达的条件下进人

18、老龄化社会。快速增长的老龄人口比重，必将给我国经济发展带来沉重压力。3 3、医疗体制的改革、医疗体制的改革 商业医疗保险作为社会保障体系的必要和有益的补充，越来越受到人们的重视。4 4、一种新的投资手段、一种新的投资手段 银行利息的一降再降，利息税的出台，促使人们重新考虑手头上多余现金的去处，既要把人身风险分担出去，又可以“以钱生钱”的人寿保险，必将引起人们的高度关注。现在学习的是第28页，共55页购买点的切入方法购买点的切入方法激发同理心激发同理心激发同理心就是让客户认同你所说的道理。如果我们将说服的方式直接指向客户说他需要保险，很容易引起客户的排斥若采用迂回战术借用他人的事例来激发他的同理

19、心，引发他对保险的需求后，再进一步谈他个人的需求，被接受的可能性就大的多。现在学习的是第29页，共55页购买点的切入方法购买点的切入方法打破不切实际的乐观打破不切实际的乐观大部分的客户都有侥幸心理，认为疾病、意外、死亡离他们太远，让客户意识到“人无千日了，花无百日红”，风险无时无刻存在于我们身边。我们可以举最近的报章登载的意外事件，来打破客户不切实际的乐观，从而说明保险需求的迫切性。寻求共识发现需求寻求共识发现需求行为源于动机，动机源于需要。当我们通过需求分析话术，打破了客户不切实际的乐观，激发了客户的同理心，使客户对保险有了认同。从而，在寻求共识的基础上发现需求。现在学习的是第30页，共55

20、页主要内容主要内容购买行动来自需求购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售概念需求导向的销售模式需求导向的销售模式如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示现在学习的是第31页，共55页如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点以客户的个性区别以客户的个性区别以不同的年龄阶段区别以不同的年龄阶段区别以不同的收入状况分析以不同的收入状况分析现在学习的是第32页，共55页如何寻找购买点如何寻找购买点-以客户个性区别以客户个性区别针对着重利针对着重利益的客户益的客户针对职业较危针对职业较危险的客户险的客户针对较感性的针对较感性的客户客户针对责任感重针对责任感重的客

21、户的客户针对较理性针对较理性的客户的客户从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障切入，从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障切入，进行需求分析进行需求分析从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的责任、一家之主的责任谈起责任、一家之主的责任谈起从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求他们认

22、识保险的需求从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求们对保险的需求客户个性客户个性购买点购买点现在学习的是第33页，共55页如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点以客户的个性区别以客户的个性区别以不同的年龄阶段区别以不同的年龄阶段区别以不同的收入状况分析以不同的收入状况分析现在学习的是第34页，共55页孩子的需求孩子的需求如何寻找购买点如何寻找购买点-以不同年龄阶段区别以不同年龄阶段区别 教教 育育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准古人说：养而不教，父母之过。但

23、教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！孩子输在起跑线上！储储 蓄蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？是您的心愿吗？意外和疾病意外和疾病 轮椅和

24、病痛不是光为成年人准备的轮椅和病痛不是光为成年人准备的 现在学习的是第35页，共55页 生命价值的保障（对父母的责任）生命价值的保障（对父母的责任）储蓄的需要（要成家立业）储蓄的需要（要成家立业）疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机）疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机）意外事故的需求意外事故的需求 （交通意外事故、职业意外伤害等风险）（交通意外事故、职业意外伤害等风险）保费较低保费较低 （保险越早买、保费越经济及划算）（保险越早买、保费越经济及划算）单身、青年的需求单身、青年的需求如何寻找购买点如何寻找购买点-以不同年龄阶段区别以不同年龄阶段区别现在学习的是第36

25、页，共55页 生命价值保障生命价值保障 -对家庭的责任对家庭的责任 储蓄储蓄 养老基金准备养老基金准备 对小孩身涯的规划对小孩身涯的规划 子女教育基金规划子女教育基金规划 财产的保值、增值财产的保值、增值 -财务保全需求财务保全需求 预防疾病预防疾病已婚夫妇的需求已婚夫妇的需求如何寻找购买点如何寻找购买点-以不同年龄阶段区别以不同年龄阶段区别现在学习的是第37页，共55页 预防疾病预防疾病 退休养老基金退休养老基金 财务规划（资产保值、增值、节税等）财务规划（资产保值、增值、节税等）度假旅游基金度假旅游基金 生命价值保障（对子女的责任）生命价值保障（对子女的责任）中年人的需求中年人的需求如何寻

26、找购买点如何寻找购买点-以不同年龄阶段区别以不同年龄阶段区别现在学习的是第38页，共55页 生命价值保障生命价值保障 -对后辈的爱心对后辈的爱心 医疗基金准备医疗基金准备 -医疗费医疗费 养老基金养老基金 财务规划财务规划-保全资产保全资产 旅游基金旅游基金老年人的需求老年人的需求如何寻找购买点如何寻找购买点-以不同年龄阶段区别以不同年龄阶段区别现在学习的是第39页，共55页如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点以客户的个性区别以客户的个性区别以不同的年龄阶段区别以不同的年龄阶段区别以不同的收入状况分析以不同的收入状况分析现在学习的是第40页，共55页如何寻找购买点如何寻找购买点-以不同收入状况

27、分析以不同收入状况分析收入状况收入状况购买点购买点如何切入如何切入低收入-3,000元以下/月保障需求他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出中收入 -3,000 1万元/月保障+财务需求 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。高收入 1 5万元/月投资欲望 大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。大客户 5万元以上/月 投资+身价需求大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价现在学习的是第41页，共55页 某男、某男、3030岁，岁，未婚，家有老父母，未婚，家有老父母，每月收入每月收入40004000元。元。他的需求点在哪

28、？他的需求点在哪？你有有什么话术？你有有什么话术？案例分析案例分析 现在学习的是第42页，共55页在人生的旅途中，我们可能会遭遇三种不幸的事故：在人生的旅途中，我们可能会遭遇三种不幸的事故：1 1、失业；、失业；2 2、残废；、残废；3 3、死亡、死亡依您的看法依您的看法请问那一项是最严重、最可怕的呢？请问那一项是最严重、最可怕的呢？当当然然是是残残废废！残残废废之之后后，我我们们的的收收入入将将下下跌跌至至零零，但但我我们们的的支支出出，则不断的增加则不断的增加生活方式将彻底的改变。我们需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。生活方式将彻底的改变。我们需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。我们不再是家

29、庭成员的资产，而是家庭成员的负担我们不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担 如果有个风险帐户能即时提供你资金，相信你一定不会反对才是！如果有个风险帐户能即时提供你资金，相信你一定不会反对才是！(让让客户点头、接着客户点头、接着)现在学习的是第43页，共55页 就如同就如同您知道的，残废是最严重和最可怕的。请问您有没有您知道的，残废是最严重和最可怕的。请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件，做最好的准备？尽心尽力为这最不幸的事件，做最好的准备？我有一个好建议，您想听吗？当一个人残废之后，我有一个好建议，您想听吗？当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源。他只能依赖四种经济来源。1 1、依赖赖家人

30、；、依赖赖家人；2 2、依赖朋友；、依赖朋友；3 3、依赖社会利；、依赖社会利；4 4、依赖保险、依赖保险假如您有选择的话，请问您的选择是甚么？假如您有选择的话，请问您的选择是甚么？当然是保险！为甚么呢？当然是保险！为甚么呢？保险是自己创造的，它代表自己的尊严！保险是自己创造的，它代表自己的尊严！一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。您同意吗？一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。您同意吗？现在学习的是第44页，共55页主要内容主要内容购买行动来自需求购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售概念需求导向的销售模式需求导向的销售模式如何寻找购买切入点如何寻找购买切入点保险需求分析话术

31、提示保险需求分析话术提示现在学习的是第45页，共55页从健康方面导入从健康方面导入从意外保障方面导入从意外保障方面导入从子女教育金方面导入从子女教育金方面导入从爱心和责任方面导入从爱心和责任方面导入从储蓄养老方面导入从储蓄养老方面导入从理财方面导入从理财方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示现在学习的是第46页，共55页从健康方面导入从健康方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示陈先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。陈先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总

32、有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换回健康时，他一定有足但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换回健康时，他一定有足够的钱，而保险公司却能帮助我们永远健康够的钱，而保险公司却能帮助我们永远健康现在学习的是第47页，共55页从意外保障方面导入从意外保障方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。安无事。陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会陈先生，谁都希望快快乐乐

33、出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都得倒下。很小心，因为我们一人倒下，全家都得倒下。如果昨天如果昨天我们不能回家？如果自昨天起我们没有了收入？万一昨天我们不能回家？如果自昨天起我们没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？假如有一种商品，无论那种情况都有得赔，相信你一定想拥有假如有一种商品，无论那种情况都有得赔，相信你一定想拥有它！它！现在学习的是第48页，共55页从子女教育金方面导入从子女教育金方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示“望子成龙，望女成凤望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的

34、责任。是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。陈先生，你事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育陈先生，你事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？能不能问一个问题：一个小孩人小学到大学需要这方面做了什么吧？能不能问一个问题：一个小孩人小学到大学需要这方面做了什么准备？准备？如果一天十块钱就能让您的小孩接受完整的教育，相信你一定想参加如果一天十块钱就能让您的小孩接受完整的教育，相信你一定想参加！现在学习的是第49页，共55页从爱心和责任方面导入从爱心和责任方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示现在我们公司有一个最新现在我们公司有一个最新“个人收人保障计划个人收人保

35、障计划”，只要你在储蓄，只要你在储蓄里拨出一部分钱，就能为你及你的家人准备一份保障计划；里拨出一部分钱，就能为你及你的家人准备一份保障计划；如果有任何不幸的事情发生在你的身上，我们公司就会有一笔钱给您如果有任何不幸的事情发生在你的身上，我们公司就会有一笔钱给您或您的家人，维持原有的生活品质，继续日常的生活；或您的家人，维持原有的生活品质，继续日常的生活；如果没有任何事发生，在您退休时，我们公司就会给您一笔退休金，如果没有任何事发生，在您退休时，我们公司就会给您一笔退休金，对于您来讲并没有什么损失，相信你一定想参加这个计划！对于您来讲并没有什么损失，相信你一定想参加这个计划！现在学习的是第50页

36、，共55页从储蓄养老方面导入从储蓄养老方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示我相信王先生，你一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望我相信王先生，你一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候，仍然有一个安定的收人，而不依靠亲戚、朋友或孩在年老的时候，仍然有一个安定的收人，而不依靠亲戚、朋友或孩子；子；因为即使自己的子女很孝顺，对他们而言，也是一个沉重的负担；因为即使自己的子女很孝顺，对他们而言，也是一个沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？相信你一定会赞成趁现在，为未来退休生活多准备一些！相信你一

37、定会赞成趁现在，为未来退休生活多准备一些！现在学习的是第51页，共55页从理财方面导入从理财方面导入保险需求分析话术提示保险需求分析话术提示王先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种王先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段；非常科学的理财手段；它不仅可以保障您现在的生活，而且在您年老的时候还可以拿道它不仅可以保障您现在的生活，而且在您年老的时候还可以拿道一笔可观的退金，更多的返还给您，对于您来讲，又有什么损失一笔可观的退金，更多的返还给您，对于您来讲，又有什么损失呢。呢。现在学习的是第52页，共55页小小 结结需求分析是连接接触与说明的桥梁，需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。买保险打下良好的基础。现在学习的是第53页，共55页现在学习的是第54页，共55页31.03.2023感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第55页，共55页