如何提高件均保费精选PPT.ppt

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1、关于如何提高件均保关于如何提高件均保费第1页，讲稿共36张，创作于星期日课程大纲课程大纲v提高件均保费的意义提高件均保费的意义v影响件均保费的因素影响件均保费的因素v提高件均保费的方法提高件均保费的方法第2页，讲稿共36张，创作于星期日什么是件均保费？什么是件均保费？v件均保费件均保费=总保费总保费/总件数总件数v件均保费就是一份保单的保费金额件均保费就是一份保单的保费金额,它反映了业务伙伴的展业技能它反映了业务伙伴的展业技能第3页，讲稿共36张，创作于星期日提高件均保费的意义提高件均保费的意义对客户：对客户：关注客户的保险利益和回报关注客户的保险利益和回报对业务员：对业务员：v关心业务员的收

2、入关心业务员的收入v珍惜业务员的客户资源珍惜业务员的客户资源vv提升专业技能提升专业技能提升专业技能提升专业技能vv适应市场发展适应市场发展适应市场发展适应市场发展买足保险才保险买足保险才保险 从量变到质变从量变到质变第4页，讲稿共36张，创作于星期日关注客户的保险利益和回报：关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中求，尤其是分红类的产品，由于有

3、分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。的是把信誉给做砸了。关心业务员的客户资源：关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控

4、的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。客户资源。提高业务员的收入：提高业务员的收入：现在的件均保费只有现在的件均保费只有20002000多元。也就是说我们付出了大量的劳多元。也就是说我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们的件均动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们的件均保费提高了保费提高了,大家的收入也就提高了。大家的收入也就提高了。提升件均保费就是提升件均保费就是 实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下实际上一件单多收几百少

5、收几百完全是坚持一下,多说一句话还是少说多说一句话还是少说一句话的问题。一句话的问题。第5页，讲稿共36张，创作于星期日v提高件均保费是保护客户资源、深度开发提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措；项重要举措；v提高件均保费是实现公司发展和队伍创提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。富的共赢选择和必由之路。第6页，讲稿共36张，创作于星期日课程大纲课程大纲v提高件均保费的意义提高件均保费的意义v影响件均保费的因素影响件均保费的因素v提高件均保费的方法提高件均保费的方法第7页，讲稿共36张，创作于

6、星期日影响件均保费的主要因素影响件均保费的主要因素v当地经济条件当地经济条件v客户收入层次客户收入层次v业务员心态技巧业务员心态技巧v业务员销售模式业务员销售模式第8页，讲稿共36张，创作于星期日春节春节大家手里有钱正等待您帮助理财。大家手里有钱正等待您帮助理财。第9页，讲稿共36张，创作于星期日vv销售心理观念销售心理观念销售心理观念销售心理观念vv推销技能不足推销技能不足推销技能不足推销技能不足vv单一险种销售单一险种销售单一险种销售单一险种销售vv销售易于销售的险种销售易于销售的险种销售易于销售的险种销售易于销售的险种vv缺乏在职训练缺乏在职训练缺乏在职训练缺乏在职训练vv偏重拜访中、低

7、层次客户群偏重拜访中、低层次客户群偏重拜访中、低层次客户群偏重拜访中、低层次客户群件均保费低的真正原因件均保费低的真正原因第10页，讲稿共36张，创作于星期日课程大纲课程大纲v提高件均保费的意义提高件均保费的意义v影响件均保费的因素影响件均保费的因素v提高件均保费的方法提高件均保费的方法第11页，讲稿共36张，创作于星期日首先：解决我们的心态问题：首先：解决我们的心态问题：v心有千千结？v到哪里找那么好的人？v爱要怎么说出口？v把你的保费交给我？第12页，讲稿共36张，创作于星期日解开我们心中的结：解开我们心中的结：客户比我们想象的要有钱得多客户比我们想象的要有钱得多我们的潜力比想像的大得多我

8、们的潜力比想像的大得多市场比我们想象的更认同保险市场比我们想象的更认同保险 卖卖1万鸿鑫？不忍心万鸿鑫？不忍心?第13页，讲稿共36张，创作于星期日 面对客户面对客户v我们总在想我们总在想：他已经有很多保险，交费多，他交不起他已经有很多保险，交费多，他交不起他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝他投过分红险，分红不高，能做一点就算不错了他投过分红险，分红不高，能做一点就算不错了每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了他能投就不错了，有多少是多少他能投就不错了，有多少是多少第14页，讲稿共36张，创作于星期日v所以我们

9、说：一份所以我们说：一份1万万v客户说：客户说：1万太多了，可不可以少交一点？万太多了，可不可以少交一点？v我们说：行！我们说：行！v客户说：那就交客户说：那就交5000。v我们说：好！我们说：好！v客户说：客户说：5000还是多了，我交还是多了，我交3000吧！吧！v我们说：可以！我们说：可以！v客户说：本来是可以交客户说：本来是可以交3000，但刚好我有一个地方要，但刚好我有一个地方要用钱，就交用钱，就交1000吧！吧！v我们说：当然可以！我们说：当然可以！v客户说：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！客户说：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！v我们我们第15页，讲稿共36张，创作于

10、星期日我们在节节败退溃不成军，为什么？我们在节节败退溃不成军，为什么？v我们在低估客户的交费能力我们在低估客户的交费能力v我们怀疑自己的眼光我们怀疑自己的眼光v我们不信任公司的发展我们不信任公司的发展v我们不信任商品的保障与利益我们不信任商品的保障与利益v我们不相信保险未来的发展我们不相信保险未来的发展第16页，讲稿共36张，创作于星期日我们造成的结果是我们造成的结果是v我们在无谓消耗客户资源我们在无谓消耗客户资源v我们在无形中增加业务成本我们在无形中增加业务成本v我们在无意中放弃了职业责任我们在无意中放弃了职业责任v我们在我们在“无法无法”中消磨自信创造沮丧中消磨自信创造沮丧做到单不等于成功

11、当做小单成为一种习惯-悲剧 第17页，讲稿共36张，创作于星期日到哪里找那么到哪里找那么好的人？好的人？客户市场定位客户市场定位 中高端客户中高端客户我是保险我是保险“揽储员揽储员”卖卖2万鸿鑫？万鸿鑫？不忍心不忍心?第18页，讲稿共36张，创作于星期日老客户老客户老客户老客户1 1 1 1（具备经济实力）（具备经济实力）（具备经济实力）（具备经济实力）老客户老客户老客户老客户2 2 2 2（有过赔付经历的）（有过赔付经历的）（有过赔付经历的）（有过赔付经历的）看重投资收益又没有精力做其它投资者看重投资收益又没有精力做其它投资者看重投资收益又没有精力做其它投资者看重投资收益又没有精力做其它投资

12、者父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场个体老板、私营企业主、矿主个体老板、私营企业主、矿主个体老板、私营企业主、矿主个体老板、私营企业主、矿主农村农村农村农村乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员政府官员、官太太政府官员、官太太政府官员、官太太政府官员、官太太新客户（转介绍市场）新客户（转介绍市场）新客户（转介绍市场）新客户（转介绍市场

13、）喜爱储蓄者喜爱储蓄者喜爱储蓄者喜爱储蓄者套餐购买者套餐购买者套餐购买者套餐购买者团体市场团体市场团体市场团体市场目标市场第19页，讲稿共36张，创作于星期日提高件均保费是为了提高件均保费是为了让您拥有足够的保障！让您拥有足够的保障！爱要怎么说出口？爱要怎么说出口？第20页，讲稿共36张，创作于星期日正确的件均保费原则正确的件均保费原则v买足保险才保险买足保险才保险由人们应对灾年储备粮食想到的由人们应对灾年储备粮食想到的由动物储备过冬的粮食想到的由动物储备过冬的粮食想到的v其实保险同样也是应付灾年、储备其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！过冬的粮食！足够才好！足够才好！第21页，讲稿共3

14、6张，创作于星期日提高件均保费方法提高件均保费方法v鸿鑫人生鸿鑫人生v金瑞人生金瑞人生v等等等等一、从险种上找方法：一、从险种上找方法：第22页，讲稿共36张，创作于星期日第23页，讲稿共36张，创作于星期日v第一步：打通观念第一步：打通观念v1、理财的紧迫性、理财的紧迫性v2、分红险的功能、分红险的功能v2、公司的今天与未来、公司的今天与未来v第二步：销售产品第二步：销售产品v1、产品的特色、产品的特色v2、一句话讲产品、一句话讲产品第24页，讲稿共36张，创作于星期日打通观念打通观念一套一套“傻瓜版傻瓜版”观念沟通方法观念沟通方法v用产品说明会的思路展业用产品说明会的思路展业v用展业资料夹

15、作为工具用展业资料夹作为工具第25页，讲稿共36张，创作于星期日v理财三铁律一、鸡蛋不能放在同一个篮子里二、选择专家机构为您组合理财三、选择保险独有的功能和优势第26页，讲稿共36张，创作于星期日理财理财理财理财保障保障保全保全避税避税赚赚省省保险的意义和功用保险的意义和功用第27页，讲稿共36张，创作于星期日第28页，讲稿共36张，创作于星期日提高件均保费的方法提高件均保费的方法v身价促成法身价促成法v组合销售法组合销售法v家庭套餐法家庭套餐法v夫妻对买法夫妻对买法v攀比心理法攀比心理法v吉祥数字法吉祥数字法v以保额带保费法以保额带保费法v整保费零保额法整保费零保额法v留出削减余地留出削减余

16、地v推荐免检产品推荐免检产品v拆分法拆分法v故事举例法故事举例法二、从技巧上找方法：二、从技巧上找方法：第29页，讲稿共36张，创作于星期日第30页，讲稿共36张，创作于星期日第31页，讲稿共36张，创作于星期日史玉柱经典语录史玉柱经典语录v 今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损失会超过我净资产的三分之一吗？失会超过我净资产的三分之一吗？如果超过三如果超过三分之一，再大的诱惑我也不干。分之一，再大的诱惑我也不干。而在过去，我而在过去，我是想到做什么，就不考虑其他。是想到做

17、什么，就不考虑其他。v中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的能力，而是能不能经得起诱惑。能力，而是能不能经得起诱惑。v投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过100100次次机会，也绝不要投错一个项目。机会，也绝不要投错一个项目。v资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最远的肯定不是开得最快的那辆车远的肯定不是开得最快的那辆车 。第32页，讲稿共36张，创作于星期日赵本山千万保险避税遗产超亿 赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，既有效从企业资产从企业资产中分离出个人资产，中分离出个人资产，又有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！第33页，讲稿共36张，创作于星期日第34页，讲稿共36张，创作于星期日第35页，讲稿共36张，创作于星期日感谢大家观看第36页，讲稿共36张，创作于星期日