奢侈品牌客户关系维护方案.docx

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1、 奢侈品牌客户关系维护方案 1方案背景及意义 1.1方案背景1 1.2浪费品牌概况1 1.3浪费品牌对象1 1.4方案目的2 2品牌的描述 2.1市场定位2 2.2大客户群体描述3 品牌客户开发 3.1开发所面临的机遇.3 3.2开发所面临的挑战3 4品牌的活动宣传3 4.1开拓公众号宣传和开拓大客户俱乐部体验4 5 接触客户若干方式 5.1品牌公众号和体验店接触方式.5 6 客户关系评估 1.6.1客户关系评估表5 1.6.2客户评估结果的使用6 7 维护进程 大客户维护进程的抱负模式6 8 费用预算 大客户维护经费预算7 Louis Vuitton品牌大客户关系维护方案 一、 方案背景 许

2、多企业都已经采纳了客户关系治理战略，它不仅能提高企业的收益，而且能最大程度地提高客户关系的价值。 实际上，客户关系治理战略对客户信息系统提出了新的要求，很多营销变革都是这个根本思想的不同侧面，如“零背叛”的客户忠诚策略、关系营销、直接营销、交互营销、数据库营销和大规模定制策略等。对这些营销方式的兴趣已从个别领域（如产品名目销售和财务效劳）扩展到了耐用消费品业、一般消费品业和制造业。 浪费品牌概况： Louis Vuitton(路易威登)于1854年成立于法国巴黎，从皇室御用到顶级工艺作坊，路易威登未曾中断对旅行，传统和创新的热忱与传承。 路易威登的种种经典设计顺应了旅行历史的重要进展。1896

3、年路易威登Monogram帆布首次面世，宣告了品牌的时尚面貌，其独有的创意也成为其经典象征；随着邮轮旅行的风行，1901年推出Steamer旅行袋，标志着旅行软袋时代正式降临；1924年的Keepall旅行袋，转变了旅行的重量与打包方式，使得短途即兴的出行更为轻松优雅；1997年，随着艺术总监MarcJacobs的参加，路易威登将其精湛工艺及独有奢华延长至时装、鞋履、腕表、配饰及珠宝精品，为顾客在法式传统中参加了时尚的颜色。 除了对创新的追求，对旅行的热忱、质料的坚持、细节的讲究、对精湛工艺的追求更是路易威登未曾放弃的承诺。坚持传统与创新，致力为客人供应完善的奢华体验。 浪费品牌对象： 对于浪

4、费品品牌来说，之所以浪费，其中一个很重要的缘由就是其具有的独特稀缺性：少，制作工坊生产的少，消费得起这类商品的人少，能常常消费这一类商品的人就更少。 在世界上高端浪费消费品的消费人群主要在30-50岁之间，其中男性人群占消费人群的42%，女性消费者占消费人群的58%，并且这些人都属于工资薪水较高，具有肯定的资金实力的有钱人群。固然，随着近几年的经济进展，高端浪费消费品在消费人群中越来越刘超，很多年轻人纷纷仿效，以拥有高端浪费消费品为目标，时尚、傲慢、虚荣。因此，年轻一代也渐渐成为高端浪费消费品的主要消费人群之一。 方案的目的： 企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销

5、和效劳上的交互，以现有客户为重点，同时也包括将来客户和潜在客户。稳固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。从而提升其治理方式，向客户供应创新式的共性化的客户交互和效劳的过程。其最终目标是吸引新客户、保存老客户以及将已有客户转为忠实客户。 二、品牌的描述 市场定位： （1）利益定位：旅行便利 路易威登始终坚持的利益诉求点就是为目标客户的旅行供应行李携带的便利。因此，它是伴随着交通的进展和旅行的频繁而进展起来的。路易威登是一家皇家制定的行李打包工，当时人们起码和乘坐马车旅行无法保证货品完好无缺，因此每次出行都需要查找特地的行李打包工整理行李装箱，打包工不仅要供应打包效劳，还需要供应

6、打包的巷子。后来皇后要求其成为她的专属行李打理师。路易威登有了自己的店铺后，不满意行李打理业务，由于轮船、火车的消失时轻松便利的旅行更加离不开更好的旅行箱，他凭借着自己的阅历设计了多款的行李箱，但是他人生产的无法令他满意，从而他开头了行李的设计和生产业务，以突出自己的利益定位。借用销售界的一句流行语，路易威登卖的不是有形的包，而是随心所欲地打包，即便利。 （2）价值定位：显赫尊贵 旅行箱，是人们贴身使用之物，与人们旅途相伴。早期LV的广告会引导人们的价值感受趋同，登载于1913年6月10日体育消息上的广告，强调的是“带给你好运气”；1920年11月法国艺术复兴上的广告，强调的是“优雅女性的理性

7、之选”，纵观现在路易威登的广告，大多的模特和产品的展现，已经没有了广告词了。或许期盼着不同的人有不同的感受。 客户人群定位：高收入、高品位的胜利人士 大客户群体描述： （I）消费年轻化，消费人群构造多元化 在国外，浪费品牌的主要消费者一般在3040岁年龄段之间中国浪费品的消费者年龄层从20多岁的年轻人，到50岁左右的人都有，但20岁30岁的消费者成为了中国浪费品消费的主力，这一年龄段的中国消费者人数要比日本高出11倍。2023年进展的一项针对中国城市青年的调查显示，超过60%的年轻人认同“人生准时行乐”的观念，并表示情愿购置浪费品。中国浪费品消费年轻化已成为趋势。例如，LV品牌在中国的消费最低

8、年龄要比欧美及其他国家低5岁左右，也许为25岁，一是由于中国目前处于进展中市场，年轻人胜利的例子比比皆是，他们有经济实力消费浪费品；二是一些经济力量并没有到达消费浪费品水平的年轻人，为了圆奢华梦也在消费浪费品。 （）地区喜好差异明显 东北消费者比拟好面子，大Logo和突出的装饰很受欢送。南方相比照较内敛，讲究细节。而成都的虽然收入不高，但消费行动上很像美国人，特别情愿在浪费品上购置几倍于月薪的产品。 三、浪费品牌Louis Vuitton客户开发 客户开发所面临的机遇 浪费品市场浩大： 世界上浪费品牌的商品款式众多，市场面特别宽阔，消费层次多样化，可以适应不同要求的消费者。目前的浪费品市场竞争

9、相当剧烈，国内追求潮流，憧憬时尚的风气兴起，年轻人群也成为浪费品的主要消费人群之一。 生产技术优良： 高端浪费品的生产技术有着极高的要求，严格的生产流程，保证着浪费品的品质，做到量少质优，让消费者的消费到达充分的表达。 品牌消费水平高： 高端浪费品的消费与经济进展水平有关，随着人们物质生活水平的提高，消费水平也随之转变，追求时尚、舒适、优质的消费观念形成，消费者追求的不仅是外观，更加注意品牌的款式、流星、共性化和品牌的知名度。 客户开发所面临的挑战： 品牌共性缺乏： 少数高端品牌商始终重视商品的营销，轻视了产品的研发，定位不精确，服装缺少特色文化内涵，致使生产的商品之间差异性不能凸显，消费者很

10、难对品牌进展识别，导致品牌观念混乱。 艺术附加值低： 设计是创新浪费品高端品牌的关键环节。人们对高端浪费品的看法旺旺联想到品牌的设计要求独一无二，设计、质量与浪费品的价格相适应，要与购置消费者的地位相符。 四、品牌的活动宣传 1、宣传方式 公众号宣传： 建立微信公众号，并在繁华街道设置宣传站点，发放宣传礼品，制作宣传标牌，组织商家、居民、企业关注公众微信号。品牌旗舰店微信将推送品牌资讯、品牌学问、活动提示和互动沟通。 可行性讨论 性别的比例分析 选项 小计 比例 男性 86 48.86% 女性 90 51.14% 此题有效填写人数 176 - 性别比例趋于平衡，无负面影响 年龄分析 选项 小计

11、 比例 18岁以下 1. 7% 1825 117 66.48% 2635 56 31.82% 3645 0 0% 4655 0 0% 55以上 0 0% 此题有效填写人数 176 微信受众人群年龄多数在18-25岁和2635岁范围内，符合我们所面对的消费目标人群 大客户俱乐部： 分析客户的喜好确定客户最感兴趣的主题并选定这个主题作为俱乐部的名称. 依据主题设定效劳活动的内容和方式.如可供应一些赛事和活动供会员参与,为会员供应真正的价值.俱乐部的利益,特别的效劳,不同的沟通方法或特殊的定价都是为了能制造公司所售产品的价值。 可行性讨论 依靠一群浪费品消费者启动俱乐部，是特别艰难的，可是占据这样一

12、个浩大的市场，又是特别具有战略意义的，因此，我们情愿作为产业化尝试的试点，摸索前行。 首先：高品位的胜利人士，是属于相对消费高端的人群，他们有力量承受我们的效劳，无论是专项效劳（浪费品定制效劳）还是精神效劳（爱心公益活动、主题消遣活动）。其次：高品位的胜利人士，是一个需要效劳的人群，习惯承受专业化的效劳，参与俱乐部，能让他们有归属感，同时，在任何时候，有依靠，有人管是大多数参与俱乐部人员的需求，在我们逐步深化、细化效劳的时候，我们对浪费品消费人群的吸引力，将不断增加，随着效劳水准的提高，我们的市场也将越来越广泛，估计经营两年后，俱乐部会员数，将突破万人，并不断探究，展现各项赢利模式，做到自给自

13、足。 五、接触客户若干方式： 公众号： 方案一：设摊扫码回答下列问题 详细实施：选择在人流较集中的销售进展浪费品的宣传，主要是吸引居民商家关注旗舰店二维码，现场扫描二维码进展“浪费产品知多少”之类的问卷调查，设置相应奖品。（问卷答案在之前的专题板块中都有明示），促进关注者对我们了解的深度。 活动预期：旗舰店公众号有肯定的关注量，为了其次活动方案更好的开展，同时也让社区居民熟识我们销售人员，为以后深入了解客户打根底。 活动小礼品：设置多种价格类似，但适应人群以及年龄阶段有所区分的小礼物，供客户选择 方案二：微信集赞 详细实施：公众号推出前期，我们会有一个关于浪费品的介绍，微信用户将本条信息转发至

14、朋友圈集赞，在限定的时间内针对不同集赞数对应有不同的礼品。 活动详情：凡在微信关注“品尝时尚 高端生活”公众号并转发此活动信息至朋友圈获得朋友点“赞”的用户，集得足够“赞”数后可凭手机截图领取相应礼物。（目的） 活动规章： 1、每个微信号必需在指定的时间内集满集“赞”数，过期作废。 2、每个微信号只限兑换一次，不行重复参加本次活动。 3、参与此活的用户只需截图发送给我们，发送至旗舰店公众号（ ）或微信号（ ）并留下姓名，电话，地址即可，我们会在3日内与您取得联系。 活动奖品及预算：（相对之前设摊的礼物，价值有所提升，要能吸引客户，特殊是年轻群体的关注，尤其在高点赞数的奖品上更加要吸引人） 客户

15、俱乐部： 不仅个人,应当允许像公司这样的团体加如俱乐部； 向社会公布成立俱乐部的信息,形成社会知名度和影响力,吸引客户参加； 定期(如每月一次)以共性化的沟通(如个人邮件,电话热线)与会员沟通 六、客户关系评估 客户效劳人员定期对客户关系进展评估，填写客户关系评估表，客户关系评估表的格式如下表所示。 客户关系评估表 客户名称： 编号： 分析指标 指标权重 指标得分 客户等级 得分依据 备注 合计 评估结果 最终得分 建议 改良关系 维持关系 终止关系 客户评估结果的使用： 1客户评估完成后，由客户效劳部人员对客户评估结果进展汇总并进展复印后，送营销总监、市场营销部经理以及相关部门进展批阅。 2

16、各相关部门依据客户评估的结果提出反应意见，市场营销部依据客户评估结果拟定客户关系改良措施。 七、大客户维护进程的抱负模式 客户关系治理(CRM)作为一项企业治理新思路，能够很好地解决上述问题，能使公司集中留意力进展顾客，及向顾客递交最优越价值的治理，加强企业对客户的熟悉或理解，以便对企业的决策供应强大支持。分散了当今最先进的市场营销治理理念的同时，也集合了当今最新的信息技术，包括Internet和网络化经营、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等，将企业的市场营销、销售治理、客户效劳、技术支持、产品生产等多方面进展信息化处理。 帮忙企业从市场和营销开头，建立强大的客户

17、关系，对每一季的销售成绩、达成状况等因素进展全程监测，提高销售时机的推动速度，提高销售团队的全都性、增加时机的团队合作打单力量；在线CRM依据销售时机状况最优化的配置销售资源，削减销售内务治理上时间铺张，智能分析后台应用软件传递的数据，通过掌握板中每一个线索、销售时机、任务和活动的监控，帮忙销售员将精力放在最有价值的客户身上，提高销售的胜利率，缩短销售周期，提高潜在客户的转化率，提升每个销售时机和客户的奉献值。 企业可以通过充分挖掘现有的客户数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，发觉很多过去缺乏熟悉或未被熟悉的数据关系。从而使得企业对客户的需求能有更准时更充分的理解，企业治理者做出更好的商业

18、决策，并藉此转变传统的企业进展模式，真正转入到以客户为中心的模式中来，提升企业核心竞争力。 八、费用预算： 注：大客户维护费用主要消失在敲门砖上！ 事项 费用 小礼品 ￥* 走访燃油费 ￥* 宴请 ￥* 办公费 ￥* 合计 ￥* 第8页 篇2：客户关系治理制度 ABBABB 公司客户关系治理制度公司客户关系治理制度 1 深圳市深圳市 A BB 有限公司有限公司 客户关系治理制度客户关系治理制度 2023 年 7 月 26 日 ABBABB 公司客户关系治理制度公司客户关系治理制度 目目 录录 第一章第一章 总则总则 年（2 分） 3、与本公司的业务关系持续 2- 12 个月（1 分） 4、与本

19、公司的业务关系期少于 个月（0 分） 1、以本公司为主供货商（3 分） 2、以本公司为次供货商 （1.5 分） 3、间或在本公司提货（0 分） 市场掩盖率（3 分）得分诉讼记录（4 分）得分 品质 特性 （25 分） 1、全部掩盖（3 分） 2、70%以上掩盖率（2 分） 3、其他（0 分） 1、无诉讼记录（4 分） 2、有诉讼记录但已全部胜诉（3 分） 3、有未决诉讼，或已胜诉但不能执行（2 分） 4、有诉讼记录，败诉（0 分） 资产状况（5 分）得分注册资本（5 分）得分 资本 状况 评价 （10 分） 1、有自有房产和运输设备（5 分） 2、有自有房产但无产权证明（3 分） 3、无自有房

20、产（0 分） 1、注册资本在 100 万元（含 100 万元） 以上（5 分） 2、 注册资本 50-100 万元（3 分） 3、 注册资本在 50 万元以下（0 分） 授信额度利用率（5 分）得分信用履约率（10 分）得分按期履约率（10 分）得分 1、利用率达 200%(含)以上(5 分) 2、利用率达 200%-100%(含)(3 分) 3、利用率为 100%以下(0 分) 信用履约率=上季累计归还到期信用额/上 季累计到期信用额*100% 满足值为 100% 得分=实际值*15 按期履约率=上季累计按期归还到期信用额/上季 累计到期信用额*100% 满足值为 100% 得分=实际值*1

21、5 呆/坏帐记录（10 分）得分 信用 履约 评价 （35 分） 1、上季无呆/坏帐记录（10 分） 2、上季有呆/坏帐记录（0 分） 落实保证措施（10 分）得分落实保障措施（5 分）得分风险 防范 状况 （15 分） 1、实物抵押（10 分） 2、落实担保（7 分） 3、无担保( 0 分) 1、进展公证（5 分） 2、没有进展公证（0 分） 客户 级别 客户级别（20 分）得分 ABBABB 公司客户关系治理制度公司客户关系治理制度 25 （20 分） 1、A1 级（20 分） 2、A2 级（15 分） 3、A3 级（10 分） 4、A4 级（5 分） 5、A5 级（3 分） ABBABB

22、 公司客户关系治理制度公司客户关系治理制度 26 附表附表 10：客户信用汇总表：客户信用汇总表 根本信息信用状况 序号 客户名称负责人联系电话所属片区信用额度信用期限信用等级 特别记录合同编号 篇3：【营销治理方案】客户关系维护方案 天马行空官方博客： ；:1318241189；群：175569632 客户关系维护方案 文案 名称 客户关系维护方案 受控状态 编 号 执行部门 监视部门 考证部门 一、客户关系维护的对象和目的 1对象 客户关系维护以现有客户为重点，同时也包括将来客户和潜在客户。 2目的 客户关系维护的目的在于稳固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。 3客户构

23、成分析 客户构成分析的主要内容。 （1）销售构成 依据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定将来的营销重点。 （2）商品构成 通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。 （3）地区构成分析 通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发觉问题，提出对策，解决问题。 二、客户关系卡的制作和使用 1客户关系卡的制作 客户效劳人员依据固定的格式编制客户关系卡片，卡片的内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等。 2客户关系卡的治理 公司对客户关系卡实行区分化治理。主要依据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户，对于重

24、点客户应当单独治理，制作重要客户的客户关系卡。 3客户关系卡的使用 （1）客户关系卡的应用须以精确性、有效性、时效性为原则。 （2）公司营销人员依据客户关系卡的信息对客户进展定期回访、促销推广等。 4客户关系卡的更新 公司关系卡应随着客户状况的变化，加以记录调整。时常更新客户卡，保存有用客户信息。 三、客户关系维护工作开展的方式 客户利用“看板治理”的方式，对客户进展治理。 看板治理内容表 看板分类 看板内容 看板制作部门 周看板 记录本星期的重点工作事项，包括当天工作重点、其次天工作重点和本周工作重点 客户效劳部 月看板 记录本月整体的工作重点，包括月度总体工作安排和跨星期的工作事项安排 客

25、户效劳部 四、维护同客户良好关系的措施 1常常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进展沟通，以保持良好的关系。 2客户效劳人员实行对特定客户访问和全部客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。 3客户关系维护的措施 （1）积极地将各种有利的情报供应给客户，包括最新的行业信息和政府信息等。 （2）供应给客户企业新产品信息以及使用新产品的感受。 （3）急躁地处理客户的异议，常常地帮忙客户。 （4）企业进展促销优待活动时应准时通知客户。 （5）邀请重要客户参与公司举办的优秀客户效劳人员嘉奖会，并依据状况请客户颁奖。 （6）每年召开一次客户效劳会议，邀请代表客户参观本企业，增加客户对本企业的

26、了解。 （7）国家法定假日期间向客户表达节日的祝愿并赠送带有公司特点的小礼品。 五、客户关系评估 客户效劳人员定期对客户关系进展评估，填写客户关系评估表，客户关系评估表的格式如下表所示。 客户关系评估表 客户名称： 编号： 分析指标 指标权重 指标得分 客户等级 得分依据 备注 合计 评估结果 最终得分 建议 改良关系 维持关系 终止关系 六、客户评估结果的使用 1客户评估完成后，由客户效劳部人员对客户评估结果进展汇总并进展复印后，送营销总监、市场营销部经理以及相关部门进展批阅。 2各相关部门依据客户评估的结果提出反应意见，市场营销部依据客户评估结果拟定客户关系改良措施。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期