2012年10月全国自学考试00186国际商务谈判试题答案.doc

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1、全国2012年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（D）A、较强的政策性B、谈判内容广泛C、影响因素复杂D、以价格为核心2、以下各国中，不属于大陆法体系的是（A）A、法国B、荷兰C、西班牙D、葡萄牙3、谈判时必须避免出现的心理状态不包括（C）A、信心不足B、热情过度C、小心谨慎D、不知所措4、谈判队伍的人员构成一般不包括（D）A、技术人员B、翻译人员C、记录人员

2、D、主管官员5、谈判必需的打字员属于谈判队伍的（C）A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次6、按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（A）A、语言信息B、市场信息C、科技信息D、金融信息7、卖方主动开盘报价叫（B）A、递盘B、报盘C、虚盘D、还盘8、成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（C）A、30以上B、40以上C、50以上D、60以上9、与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（C）A、2050B、3050C、3060D、406010、以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（A）A、美国B、日本C、中国D、巴西11、为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求

3、投标者提供（C）A、预付款担保B、履约保证书C、投标保证书D、承兑保证书12、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘13、以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（D）A、首先要制定谈判计划B、要达成使对方都能接受的协议C、要保持与对方的接触和联络D、谈判达成协议即宣告结束14、针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（B）A、以弱制强B、以强制弱C、以强制强D、以弱制弱15、以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（D）A、以相互介绍、寒暄为主要形式B、是整个商务谈判的起点C、主要任务是制造谈判气氛等D、谈判人员不必太重视16、

4、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（A）A、集中精力B、记笔记C、有鉴别D、克服先入为主17、以下各项中，属于强调式发问的是（B）A、您是否认为售后服务没有改进的可能？B、怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？C、假设我们运用这种方案会怎样？D、某某先生对你方能否如期履约关注吗？18、以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺19、以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（B）A、包括纯风险和投机风险两类B、纯风险和投机风险很少同时存在C、由人员因素引起的风险大多较易估计D、预测

5、和控制非人员风险的难度较大20、交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（A）A、远期交易B、期权交易C、买期交易D、卖期交易二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、按参加谈判的人数规模来划分，有（CDE）A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判E、一对一的谈判22、沉默的谈判对手的性格特征是（ABD）A、不自信B、想逃避C、自信自满D、行为表情不一致E、见异思迁23、迫使对方让步的策略主要有（ACE）A、利用竞争B

6、、利用合作C、软硬兼施D、一味求和E、最后通牒24、北欧商人的谈判风格包括（ABCDE）A、务实B、计划强C、按部就班D、态度谦恭E、自尊心强25、国际商务谈判中的人员风险主要有（ABC）A、素质风险B、技术风险C、沟通风险D、合同风险E、汇率风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、中立地谈判答：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27、权力型对手答：指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高但对友好关系的期望很低的谈判对手。28、实质性分歧答：是原则性的根本利益的真正分歧。29、单项平衡答：指某一项具体交易的货币平衡。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，

7、共30分）30、简述商务谈判中的入题技巧。答：（1）迂回入题；（1分）（2）先谈一般原则，再谈细节问题；（2分）（3）从具体议题人手。（1分）（注：展开说明另给分）31、简述谈判人员应具备的基本观念。答：（1）忠于职守；（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌：妄自菲薄；（1分）妄自尊大。（1分）（3）团队精神。（1分）（注：展开说明另给1分）32、简述国际商务谈判的主要技巧。答：（1）对事不对人；（1分）（2）注重利益，而非立场；（1分）（3）创造双赢的解决方案；（1分）（4）使用客观标准，破解利益冲突；（1分）（5）在交锋中采用多听少说，巧提问题等技术。（2分）33、如何采用非固定价格法应对价

8、格风险？答：（1）具体价格待定；（1分）（2）暂定价格；（1分）（3）部分固定价格，部分非固定价格。（2分）（注：展开说明另给分）34、简述技术风险的主要内容。答：（1）技术上过分奢求引起的风险；（2分）（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险；（2分）（3）强迫性要求造成的风险。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。答：（1）了解影响谈判的因素；（1分）（2）寻找关键问题；（1分）（3）确定具体目标；（1分）（4）形成假设性方法；（1分）（5）深度分析和比较假设方法；（1分）（6）形成具体的谈判策略；（1分）（7）拟定行动计划草案

9、。（1分）（注：展开说明另给1分）36、联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。答：（1）群体成员的素质；（1分）（2）群体成员的结构；（1分）（3）群体规范；（1分）（4）群体的决策方式；（1分）（5）群体内的人际关系。（1分）（注：展开说明另给分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、背景材料：男人赚钱，女人花钱。他们认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。其理由是：民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天天必吃就能保证生意源源不断。因此，他们很善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等。问题：（1）上述材料阐述的是哪类人的经商之道？（2）这类人的谈判风格是什么？（3）这类人的谈判礼仪有哪些？答：（1）上述材料阐述的是哪类人的经商之道？犹太人；（4分）（2）这类人的谈判风格是什么？关系网广泛而且坚固；（1分）交易条件比较苛刻；（1分）洽谈商务时友好而坦诚；（1分）善变并以此控制对方的心理；（1分）（3）这类人的谈判礼仪有哪些？刚见面时笑容可掬；（1分）谈判过程中从不含糊其辞（1分）发生争议时非常认真和诚恳；（1分）签订协议时字斟句酌，毫不马虎。（1分）