全国2010年7月自学考试03293现代谈判学试题答案.doc

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1、全国2010年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（A）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的谈判的艺术一书中B.美国哈佛谈判学丛书中C.法国谈判学者克斯托夫杜邦著的谈判的行为理论与应用一书中D.英国学者PDV马什著的合同谈判手册一书中2.美国著名谈判咨询顾问C威恩巴罗和格莱恩P艾森在合著的谈判技巧一书中对谈判的界定是（B）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事

2、务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（D）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起

3、来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（C）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（A）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（B）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（B）A.理论指导，勤奋

4、实践B.循序渐进，驾驭知识C.提高认识，热爱职业D.正视现实，充满信心8.根据英国谈判专家比尔斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（D）A.没有限制B.4人以下C.412人D.12人以上9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（A）A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等C.对方满意的条件与对方的主要目的等D.对方的言谈举止及情绪变化等10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为，是心里防御对行为影响中的（C）A.投射对行为的影响B.反向对行为的影响C.移置对行为的影响

5、D.文饰对行为的影响11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（B）A.20世纪50年代初期B.20世纪60年代初期C.20世纪60年代中期D.20世纪70年代初期12.“谈判需要理论”的代表人物是（C）A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕H马斯洛教授B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法费尔希与尤瑞C.美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格D.美国谈判专家和实践家约翰温克勒13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为（B）A.常规性问题与非常规问题B.全局性问题与局部性问题C.必然性问题与偶然性问题D.并列式问题与连锁式问题14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时

6、、地利”因素的原则是（D）A.多样原则B.创新原则C.制约原则D.时空原则15.常规式谋略是指（A）A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判谋略B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略16.在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（C）A.齐头并进B.提供方案C.进退有度D.咄咄逼人17.“这价格，你应该满意了吧？”属于（A）A.诱导型问句B.启示型问句C.婉转型问句D.限制型问句18.谈判活动中常见的转移话题的方法是（D）A.

7、因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中B.李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定C.回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开19.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（A）A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征？（C）A.日本人B.美国人C.法国人D.中国人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.谈判基本要素的构成包括（ABDE）A.谈判主体B.谈判客体C.谈

8、判结果D.谈判目的E.谈判媒介22.谈判中法律人员的具体职责有（BCD）A.代表本方组织与对方签订协议B.确认谈判对方组织的法人地位C.监督谈判按照相关法律进行D.按照相关的法律审核谈判文件E.分析计算实现谈判方案应得的收益23.谈判策略技巧的作用是（ABC）A.创造良好的开端，掌握前进的方向B.控制谈判的过程，促进双方的合作C.保证理想的结局D.为正式决策奠定科学的基础E.为发现研究问题提供依据24.以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是（ABCD）A.将个别当做一般B.将相对当成绝对C.将局部当做整体D.将可能当成必然E.将正确当错误25.寒暄礼仪的形式主要有（ABCD）A.问候式B.夸赞

9、式C.描述式D.言他式E.沉默式三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26.现代谈判学答：现代谈判学是介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。27.行为主体答：是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员。28.谈判人员的知识结构答：谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点,为了适应工作而应该掌握的知识系统。29.群体规范答：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。30.决策答：所谓决策，就是人们针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。四、简答题（本大

10、题共5小题，每小题5分，共25分）31.简述古代谈判的主要特点。答：（1）谈判是统治者的专利；（2分）（2）个人作用至关重要；（1分）（3）谈判的议题比较简单；（1分）（4）相互欺骗是常见手法。（1分）32.简述四步均等式让步方式的优缺点。答：（1）优点：由于让步幅度均等，时间持久，便于保证利益均沾；（2分）凭借让步拖延时间，便于见机行事。（1分）（2）缺点：由于每次让步幅度有限、进展缓慢，效率低下；（1分）由于不间断让利，可能给对方以错觉，认为只要有耐心就可以进一步获取利益。（1分）33.倾听口语有哪些要求？答：（1）要听清听懂；（1分）（2）边听边整理；（1分）（3）边听边分析；（1分）（

11、4）边听边记忆；（1分）（5）养成好习惯。（1分）。34.简述诡辩的逻辑特征。答：一般来说，诡辩具有以下逻辑特征：（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护；（1分）（2）诡辩是似是而非的论证方法；（1分）（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误；（1分）（4）诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。（2分）35.简述美国人的谈判风格。答：（1）干脆利落，毫不含糊，雷厉风行，重视效率；（1分）（2）追求实利，不讲情面；（1分）（3）喜欢采用一揽子交易；（1分）（4）重视合同，以法为据；（1分）（5）充满自信，善于竞争。（1分）五、论述题（本

12、大题共2小题，每小题10分，共20分）36.试述需要理论在谈判策略中的应用。答：杰勒德、I、尼尔伦伯格，根据谈判需要理论，将谈判分为三个层次，将适用谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。（1分）（1）谈判的3个层次：（2分）个人、组织、国家。（2）六种适用方法：顺从对方；（1分）使对方顺从自己；（1分）双方互相服从；（1分）违背自己的意愿；（1分）损害对方的需要；（1分）损害双方的需要。（1分）（3）谈判策略系统：将需要层次提出的七个层次的基本需求和谈判的三个层次、六种不同的适用方法加以排列组合就可以得到126种谈判策略。（

13、1分）评分参考：说明：如果没有开头总体概括，也可给满分。37.试述谈判终局回顾与评估的必要性及主要内容。 答： （1）当谈判人员认为达成协议的条件已经成熟，在做出终局让步之前，有必要对讨价还价的让步过程进行回顾与评估，以确定最后让步的时间、幅度以及采取的策略。（4分）(2)回顾与评估主要内容有以下六项：开盘时的双方目标差距；（1分）目前情况与目标的差距；（1分）对方所采取的让步态度；（1分）对方所使用的让步方式；（1分）对相关问题的解决程度；（1分）谈判过程中的其他因素。（1分）六、案例分析题（本大题10分）38.持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，想尽快结束战争。越南政府放出信息：“我

14、们要把这场战争打627年，如果我们再打128年的话，那有什么要紧呢？打32年战争对我们来说只是一场快速战。”越南人这种无所谓的态度使美国人非常着急，变得十分躁动，费了好大力气才使越南人同意谈判。在巴黎和谈时，越南代表团租了一栋别墅，租期是两年半，而美国代表团是按天交付旅馆的房费，随时准备结束谈判，打道回府，结果越南取得了最理想的谈判结果。问题：越南代表团采取了何种谈判策略？该策略的应用要点是什么？答：采用了忍耐克制、等待机会的谈判策略；（2分）应用要点：当自己一方处于劣势情况下，应尽可能容忍对方表现或发泄，（2分）设法牵制对方，避免其退出谈判；（2分）采取相应技巧打动对方；（2分）不要表现出急于求成的迫切心情。（2分）