2011年10月全国自学考试00186国际商务谈判试题答案.doc

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1、全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、价值型谈判2、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁3、谈判人员应具备的知识结构应是（C）A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形4、商务谈判中的最优期望目标也叫（A）A、最高目标B、实际需求目

2、标C、可接受目标D、最低目标5、下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判价格D、谈判人员6、“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）A、归纳概括法B、幽默方法C、适当馈赠D、场外沟通7、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）A、消极状态B、欢喜状态C、戒备状态D、愤怒状态9、紧皱眉毛，表示此人处于（D）A、愤怒状态B、惊喜状态C、愉快状态D、困窘状态10、“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？

3、”这种商务谈判的发问类型属于（C）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问11、“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（A）A、以问代答B、推卸责任C、答非所问D、避正答偏12、“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）A、答非所问B、以问代答C、推卸责任D、避正答偏13、在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）A、中国人B、朝鲜人C、美国人D、日本人14、谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）A、中国人B、日本人C、瑞士人D

4、、中东人15、谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）A、中国人B、日本人C、韩国人D、澳大利亚人16、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人17、下列选项中，属于人员风险的是（A）A、沟通风险B、自然风险C、政治风险D、市场风险18、撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）A、利率风险B、外汇风险C、会计风险D、价格风险19、下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）A、平衡法B、期权交易法C、易货交易法D、人民币计价法20、开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B

5、）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21、PRAM谈判模式包括（ABCE） A、计划B、关系C、协议D、实施E、维持22、群体通常具有的特征包括（ACE）A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束23、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）A、技术人员B、商务人员C、法律人员D、财务人员E、翻译人员24、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）A、自信乐观B、浪漫

6、随意C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、法律意识不强25、国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）A、汇率风险B、利率风险C、支付风险D、交货风险E、质量数量风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、国际商务谈判答：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27、仲裁事项答：指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。28、西欧式报价答：西欧式报价，其一般模式是首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该

7、笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐次软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。29、交货风险答：交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、市场风险表现在哪些方面？答：（1）汇率风险；（1分）（2）利率风险；（1分）（3）价格风险。（1分）（注：展开说明另给分。）31、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？答：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2分）（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（2分）（3）找出双赢的解决方案；（1分）（4）替对方着想，并让对方容易作出决策。（1分）32、简

8、述谈判人员应具备的能力和心理素质。答：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；（2分）（2）信息表达与传递的能力；（1分）（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；（2分）（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。（1分）33、影响国际商务谈判的法律制度有哪些？/30答：（1）该国法律基本概况；（1分）（2）法律执行情况；（1分）（3）司法部门的影响；（1分）（4）法院受理案件的时间长短；（1分）（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。（2分）34、简述我国国际商务谈判的基本原则。/14答：（1）平等互利的原则；（1分）（2）灵活机动的原则；（1分）（3）友好

9、协商的原则；（1分）（4）依法办事的原则。（1分）（注：展开说明另给分。）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？/124答：（1）价格水平的确定；（1分）（2）支付方式的选择；（1分）（3）交货及罚金条件的确定；（1分）（4）保证期长短的综合考虑。（1分）（注：联系实际说明另给分。）36、联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。/129答：（1）了解影响谈判的因素；（1分）（2）寻找关键问题；（1分）（3）确定具体目标；（1分）（4）形成假设性方法；（1分）（5）深度分析和比较假设方法；（1分）（6）形成具体的谈判策略；（1分）（7）拟定

10、行动计划草案。（1分）（注：联系实际说明另给1分。）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：（1）除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？ （2）犹太商人的谈判风格有哪些？ （3）与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？答：（1）除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？做与“吃”有关的生意。（2分）（2）犹太商人的谈判风格有哪些？关系网广泛而且坚固；（1分）对外团结一致；（1分）对于不守信誉的行为不会宽容；（1分）交易条件苛刻，很难讨价还价；（1分）洽谈时友好而坦诚；（1分）善变并以此控制对方的心理。（1分）（3）与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？谈判节奏较缓慢；（1分）重视谈判的早期阶段；（1分）极爱讨价还价；（1分）注重小团体和个人利益。（1分）