全国2009年4月自学考试03293现代谈判学试题答案.doc

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1、2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是（B）A、双边单一型谈判B、双边统筹型谈判C、多边统筹型谈判D、多边单一型谈判2、将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（C）A、纵向谈判B、从属式谈判C、横向谈判D、原则式谈判3、坚持正义的谈判原则主要适用于（A）A、政治军事谈判B、各个层次、各种类型的谈判C、经济谈判D、

2、科技谈判4、人们使用谈判一词，主要含义是指（B）A、谈判理论B、谈判实践C、谈判艺术D、谈判策略5、谈判的行为、理论与应用一书的作者是（D）A、美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格B、美国著名谈判咨询顾问C威恩巴罗C、英国学者PDV马什D、法国谈判学者克里斯托夫杜邦6、涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高的经济谈判是（D）A、工程谈判B、承揽谈判C、租赁谈判D、买卖谈判7、经贸谈判的主要内容是（C）A、调节买和卖之间的目的B、调节买和卖之间的行为C、调节买和卖之间的关系D、调节买和卖之间的结果8、“没有规矩难成方圆”这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是（B）A、立场坚定B、法纪严明C、作

3、风民主D、勇于奉献9、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种（A）A、反映B、表达C、表象D、反馈10、试图将欲望藏于心底的心理行为属于（D）A、文饰B、反向C、投射D、压抑11、“原则谈判理论”的代表人物是（A）A、雷法、费希尔、尤瑞B、马斯洛C、弗鲁姆D、洛克12、下列属于施加或消除压力的策略技巧的是（D）A、制造僵局B、投石问路C、四面出击D、揭示弊端13、占据优势的一方常用的让步方式是（B）A、有进有退式B、最后全让式C、四步均等式D、最先全让式14、探测对方底细的策略技巧包括（A）A、火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B、加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C、主动出击

4、、集中火力、分而克之、坚守阵地D、拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端15、“你是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于（C）A、选择型问句B、启示型问句C、限制型问句D、协商型问句16、话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难，这种方法在谈判常用的逻辑方法中属于（B）A、条件法B、二难法C、归谬法D、反证法17、谈判方案评估的结果是（C）A、方案的实施B、多种备选方案的设计C、方案的选择D、方案的终结18、最后选定的谈判方案，应该是（A）A、结构严谨、纲目分明的逻辑证明B、结构严谨、纲目分明的经验分析C、结构严谨、纲目分明的直觉判断D、结构严谨、纲目分明的目标设计19、休假期

5、间不谈业务的人是（B）A、日本人B、北欧人C、美国人D、韩国人20、在谈判中忌谈政治，宜谈天气的人是（D）A、中国人B、日本人C、美国人D、英国人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21、我国古代谈判的主要形式有（ACE）A、议事会B、说C、会议D、谈说E、会盟22、谈判准备阶段的主要工作有（ABCD）A、收集有关信息B、制定谈判决策C、拟订谈判计划D、做好物质准备E、确定谈判人员23、谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有（ABCDE）A、服务原则B、动态原则C、

6、特长原则D、创新原则E、层次原则24、人的社交需要包括（ABC）A、建立友谊B、寻求爱情C、获得归属D、渴望独立E、对权力的向往和追求25、观察成交意愿的途径有（ABCDE）A、简单重复B、论证有力C、不再退让D、核实承诺E、要求具体三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、谈判媒介答：是指谈判行为得以实现的中介。27、硬式谈判答：是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。28、原则谈判法答：是指谈判方法的设计是要有效而圆满地得到明智的谈判结果。可以根据四项基本要点，即区别、利益、选择、标准。29、暗示性反语答：是指通过用语的反面含义传递其真实意图的

7、表达方式。30、诡辩答：指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则，错误的论证方法。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31、简述谈判开局阶段的重要作用。答：（1）形成第一印象；（1分）（2）建立洽谈气氛；（1分）（3）决定谈判态度；（1分）（4）确定谈判方式；（1分）（5）形成等级观念。（1分）32、简述实施激励应当遵循的原则。答：（1）针对的原则；（2）结合的原则；（3）强化的原则。评分参考：答对每个要点给2分，全部答对给满分5分。33、简述斯科特提出的谈判技巧的主要类型。答：（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法；（2）皆大欢喜的

8、方针，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针；（3）以战取胜的方针，是以战胜对方为最终目的的谈判方针。评分参考：答对每个要点给2分，全部答对给满分5分。34、信息对于谈判决策具有哪些意义？答：（1）为发现研究问题提供依据；（2分）（2）为正式决策奠定科学基础；（1分）（3）为审定方案限定参照标准；（1分）（4）为谈判活动创造有利条件。（1分）35、简述策略技巧的应用规律。答：（1）以对方的判断失误为前提；（2）顺应对方趋利避害的心理；（3）符合客观事物的发展规律。评分参考：答对每个要点给2分，全部答对给满分5分。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36、试

9、述科学技术谈判的特点。答：（1）主体客体的多样性；（2分）（2）标的价格的复杂性；（2分）（3）权益关系的持续性；（2分）（4）准备工作的严谨性；（2分）（5）谈判原则的特殊性。（2分）（注：每个要点均应适当展开论述，只答对要点不展开给一半分。）37、试论逻辑在谈判中的作用。答：（1）逻辑在谈判中的纽带作用。（1分）第一，在谈判决策中的作用；（1分）第二，在确定对手中的作用；（1分）第三，在收集信息时的作用；（1分）第四，在确立目标时的作用；（1分）第五，在拟定方案中的作用；（1分）第六，在方案评估中的作用。（1分）（2）逻辑在谈判中的破立作用。（1分）第一，“立”就是证明，指运用恰当的论证方

10、法、充分的论据证明自己目标的真实性与正确性；第二，“破”就是反驳，指运用有效的方式去揭示对方的错误。（1分）（3）逻辑在谈判中的推断作用。主要是“判”，即接收信息，做出推测和决断。（1分）六、案例分析题（10分）38、1946年美国国会参议院通过了关于资助外国留学生和国际学术交流活动的一项决议案，即“富布赖特法案”。美国国会通过为交换的留学生提供经费，推动了在更广领域中的相互了解，其作用远远超过了学者们的预测。接待美国留学生的国家逐渐认识和理解了美国，美国也逐渐理解了其他国家。请根据尼尔伦伯格的谈判的艺术中的谈判策略系统分析：此案例主要应用了哪种谈判策略？该策略的适用方法是什么？答：应用的是第99号策略，（3分）属于国家间的谈判，（2分）针对着认识和理解的需要，（2分）采用的适用方法是同时服从对方和自己的需要。（3分）