全国2010年10月自学考试00186国际商务谈判试题答案.doc

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1、全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（A）A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过

2、谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为（A）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）A.34人B.35人C.36人D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）A.政治状况因素B.法律制度因

3、素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种商务谈判的发问类型属于（C）A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（C）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）A.寻找关

4、键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于（D）A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（D

5、）A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（A）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）A.交

6、易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）/294A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼答：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。27.戏剧式模拟答：指在谈判前进行模拟谈判。28.递盘答：指

7、买方主动开盘报价。29.迂回法答：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再逐渐转入主题。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判的特殊性有哪些？/6答：（1）具有较强的政策性；（2）应按国际惯例办事；（3）谈判内容广泛；（4）影响因素复杂多样。（注：以上每点各1分，适当说明另给分）31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。答：（1）政治事务；（2）法律制度；（3）国别政策；（4）社会交往与个人行为；（5）节假日与工作时间。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）32.在谈判的开局阶段如何交换意见？答：（1）谈判目标；（

8、2）谈判计划；（3）谈判进度；（4）谈判人员。（注：以上每点各1分，适当说明另给分）33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求怜悯；（2分）（3）以攻对攻。（2分）（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。/210答：（1）忌提无礼的或与谈判无关的问题；（2分）（2）注意提问的速度；（2分）（3）注意对手的心境。（2分）（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。/276答：（1）他们讲究礼

9、仪，注重人际关系；（2）等级观念强，性格内向，不轻信人；（3）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（4）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。/323答：（1）规避措施：完全回避风险；控制风险损失；转移风险；自留风险。（注：以上每点各1分）（2）规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。（注：以上每点各1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，

10、身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？ （2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？ （3）如何对收集到的信息进行处理？答：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？/98在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，（1分）这有利于了解对方意图、（1分）制订谈判计划、（1分）确定谈判策略及战略。（1分）（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？/96市场信息、（1分）有关谈判对手的资料、（1分）科技信息、（1分）有关政策法规、（1分）金融方面的信息（1分）和有关货单、样品的准备。（1分）（3）如何对收集到的信息进行处理？/98对资料的整理与分类、（1分）对信息资料的交流与传递。（1分）