8.优秀销售团队建设与销售人员考核与激励62.pdf

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1、.优秀销售团队建设与销售人员考核与激励（6H）课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一？为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?为什么销售拿了钱还不守规矩？?为什么发了钱仍然没有积极性？企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？执行力差强人意，计划不如变化快 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”飞单、转单、炒单时有发生，公说公有理，

2、婆说婆有理 课程收益：了解销售主管的角色和职责。学习如何优化销售队伍的工作效率。建立销售管理机制，提升销售业绩。如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？如何建立科学的销售绩效考核系统？课程特色：课程成熟、简单、实用、有效，可提供学员在工作中的管理思路、实用方法和工具。课程内容系统、案例经典、工具实用、培训之后的实操性强，培训内容与实战经验相结合，每个章节都有先进的工具和案例讲解。本课程培训将销售人员在实际工作中遇到问题在课堂上探讨和解答，同时跟培训同步实施辅导，使理论知识和实务技巧融为一体；授课方法：教学遵循易学实用的

3、原则，方法采用多重感官学习法，讲授、视频图片、小组研讨、情景.活动、角色扮演、作业练习、行动指南、对抗游戏、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员从心态意识得以改变。课程大纲：第一讲 销售人员心态篇 1.行业销售之怪现状 2.销售人员的角色与认知 3.销售人员成功的 8 大条件 4.销售人员的自我修炼 第二讲 销售人员技能篇 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 干掉 分享：目标任务量的设定 目标设定 5 项原则 举例：“三够原则”够懒-够黑-够吝啬-销售

4、经理角色转换 朝会-晚会制度 销售管理 5 要素 1、业绩才是硬道理-销售团队建设与管理 分享：把干毛巾拎出水来 讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？-销售区域划分 案例分析：销售奇迹小陈的故事 分享：业绩改进计划 PIP 利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧 2、销售团队的辅导与教练成为一个超级教练 分享：发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件-升官

5、就发财.故事：前有标兵，后有追兵 流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第三讲 销售日常管理篇 管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持 思考：销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的 分析：为什么你要离开我？第四讲 销售团队的强心针-激励技巧 测试：性格测试 创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理 理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一 理想环境之四-家里最好 案例：销售团队办公室 理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化 演练：自我激励 分享：5 大挑战激励 第五讲、销售人员自我修炼.销售人员的内在自我修炼 销售人员小我大团队的智慧 销售人员应有的心态（感恩的心）销售人员自我规划行动学习日志解析 课程结束