客户的拜访方法797.pdf

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1、客户的拜访 一、拜访前的工作 1.客户的信息资料及背景要拜访的客户最好是决策决定人 首先,要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力;其次,要了解客户的个人信息,包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等,以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等,如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历,那么在拜访客户的时候,将是一个很好的话题切入点;同时对客户的社会背景也要做一定的了解,例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等,这些对业务定单的最终签定不无裨益;2.联络方式的选择 方式包括电话、短信、e_mail、贺卡、点歌、小礼物的赠送 鲜花、巧克力

2、、光碟等等、通过与他关系熟识的人从中引见等等;方式选择的注意点：1、男女有别,对待男女客户应该采用一些不同的方法;例如,男性客户可以采用打电话事先寒暄一下,平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等;而女性客户则可以聊一下、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等,但要注意尺度的把握;根据客户年龄的不同采取不同的方法;例如,年龄大的客户,我们一定要表现出自身的素质和修养,表现出我们的成熟和稳重;年龄上比较年轻的客户,我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离,形成比较亲近的氛围;3.拜访前与客户感情的培养 通过事前的接触,以及我们掌握的信息,我们可以“出其不意”的采取一些行动,使客

3、户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”;例如,在全国性假日的时候和一些时尚的节日,以及客户特定的时日生日等,我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他她的尊重与关心;二、拜访客户 1.拜访前恰当的约定 拜访前一定要亲自进行电话预约;要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访;如果正巧碰上客户很忙,我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解,有可能的话,要把关切之意表达一下;例如,“工作归工作,您可要注意以下身体呀”等等;2.拜访时自身的守时性 守时不仅是对别人的尊重,而且代表着一个人的素质和涵养;我们作为安得一员,其不仅代表着我们自己,而且代表着公司的形象与企业文化;我们不仅要守时,而且要尽量提

4、前十分钟,这会使我们拜会客户时,自身能够做好充分的准备;3.与客户见面前的自我激励 我们与客户见面时,一定要保持放松的心态;我们第一次与客户见面,心情可能会有些紧张,我们不妨这样试一下：对着镜子修整一下自己的衣着,三次深呼吸后,对自己说：“我是最棒的我一定行”;通过这样的自我暗示和调节,我们的状态才会保持到最佳;4.谈话的方式和技巧 见面时的礼仪握手和坐姿 开场白和自我介绍,以及必要的寒暄 进入主题后,不要刻意的谈本公司如何如何,而要尽量和客户通过一些有意思的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”,记住我们和客户“90%的时间是聊天,10%是谈业务”首先要让客户接受你这个人,这样他才会有兴趣和你谈业

5、务;如果要让客户接受和认同你,那么你就要满足客户的“需求”;客户的需求包括共性需求和个性需求;客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节;个性需求具体要因人而异;例如,客户有让别人赞美的“需求”,那么我们不妨就对他她进行一下赞美,“您这么年轻,就已经做到经理了,真是年轻有为啊”“恕我直言,来的时候,我还在想您会是一个怎么样的经理呢没想到这么年轻漂亮,真是巾帼不让须眉啊”赞美要根据具体情况,要把握一个“度”,不能无限的夸大;客户在和你谈话时,肯定会偏向于他的个人喜好,例如客户比较喜欢时事历史,那么你就可以适时适度和其“探讨”一下,要在有意无意中,表现出对其观点的认同；如果客户比较喜欢时

6、尚的话题,我们就和其聊一些这方面的新闻趣事,顺便对他本身的时尚衣着、发型等表现出一定的欣赏；如果是中年以上的客户,我们要得体、稳重,可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等,使其在思想上产生共鸣;5.拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪 第一次拜访客户的时间要把握好,不要太长,毕竟是第一次见面,时间不能太久,适可为止,让他觉得和你相见太晚而又意由未尽,这样可以为以后的见面作铺垫;所以,在基本内容谈完以后,第一次见面就要到此为止了;再见的时候,除了必需的客套和礼数外,我们最好要向对方发出诚挚的邀请,希望其在方便的时候,到我们公司去坐一下等等;三、拜访后的客户定期跟进 1.拜访的次数和时间间

7、隔的有效掌握 2.感情的沟通与情感增进 3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作 电话约访及见面拜访遇到问题总结 1.电话约访遇到的问题及应对方法 “你没有必要来,我们已经有固定的合作公司;”现在您公司有合作公司没关系,我们以后也许会有合作的机会,我们就是想跟您见个面,互相了解一下;“你先发个公司简介的传真过来吧;”我一会儿给您发过去,我下周要去开发区,您看您什么时候有时间,我想去当面拜访您一下;到时候我再打电话跟您联系;总机阻挡 核实接电话的人的身份,适时地摆出高姿态;“你把资料简介报价放在门卫”不想见面 我知道您很忙,您看您不忙的时候,咱们能不能见一下,有关公司运作方面的问题报价方面的

8、细节问题想占用您几分钟的时间了解一下;“我们公司的货物不需要运输”“我们公司的运输是外商指定的”“我们公司有自己的车队,自营的”辨别真伪,找机会去公司看一下;我只是想跟您见一面,认识一下;“我们公司采用招标的方式”询问招标的具体时间及参加办法;另外,要问清楚公司运输量有多大,想不想找第三方物流公司运作,什么时候会有这样的想法;2.见面拜访时遇到的问题及应对方法 报价：我们会根据您公司产品的性质、尺寸、不同包装、重抛货由专门部门进行综合报价,减低您的物流成本;线路：到达时间：根据具体情况,根据所了解的情况进行回答的;注意：去拜访客户的时候要把公司环境,整体状况,仓库,运输状况,看清楚,辨别清楚所

9、了解的情况是否属实;第一次电话联络要点总结 一、捕捉信息 1、从对方的话语中得知其公司主要负责人的姓名及职务;2、善于用 66 法则深入全面的了解一个人;3、善于发现细节;了解其爱好及习惯;二、发送信息 1、自我介绍：简洁“您好,我是安得物流的 xx;”根据客户不同采用不同的介绍方式：本土企业：中文名字即可;外资企业：最好说出英文名字;2、公司介绍：待进一步总结 行业排名 现在运作的供应商针对客户的运输货物而定 运作优势 分公司情况及网点分布 组织架构：特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理;三、具体步骤 1、找到物流主管 知道主管姓名和分机号的：“您好,请帮我找一下.”“在吗”不知道姓名及

10、分机号的 想办法把电话转入,要到分机号码及主管人姓名;具体做法如下：“请您帮我转一下物流部”“我看到贵公司在招标网上发布的招标信息,打电话来联系一下;”“麻烦你把分机号告诉我一下,下次我直接打,就不用麻烦您了;”“麻烦问您一下,现在物流部的负责人是谁”实在没办法转入的,利用制造事实的方法 装出很生气的语气“我是我前几天要的货怎么还没到,给我找你们物流经理,问问是怎么回事”一定用手机打 装外国人,中文结结巴巴,流利的英语;难度极大的：从网上任意找一个该公司的电话,再找物流主管;先用其他公司名字试探消息,知道物流经理姓名及电话时再用“安得”;2、重要的一句话：“您现在忙吗我最多占用您 2、3 分钟

11、的时间;”-目的在于降低其接到陌生人电话时的抵触情绪;3、提问：“我们公司非常有诚意想参加贵公司的招标,我有几个问题想了解一下;”通过什么样的方式可以参加贵公司的招标 您公司的物流费用都包括哪些内容销售物流和采购物流的比例是多少 以出口为主还是国内为主两者的物流比例是多少 出口走航空还是海运从哪个港口出发到哪些国家 国内通过什么方式运输公路铁路的比例是多少整箱还是零担其比例多少对车辆的要求是什么 4、公司介绍：待进一步总结 注意：已知招标信息的在后边介绍,未招标的先介绍;灵活掌握 行业排名中国物流公司排行 22 名；中国物流与采购联合会对物流企业的A 级排名,被评为 4A 级企业;现运作的客户针对客户的运输货物而定 运作优势 d.分公司情况及网点分布 e.组织架构：特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理;“以上是我对公司作的简要的介绍,您方便把 E-MAIL 告诉我吗,我把公司简介给您发过去,让您对我们公司能有进一步的了解;”“公司简介是成册的,不方便传真,您还是把邮箱告诉我吧;”5、提出拜访要求：“春节之后想去拜访您一下,您看什么时候方便”6、最后加上问候的话：“祝您春节愉快,身体健康,工作顺利”有一点需要特别注意：客户永远是最重要的一条主线,任何问题的提出与回答都要针对不同客户,采取不同的方式进行;