市场营销师职业资格认证考试大纲297.pdf

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1、第 1 页 市场营销师职业资格认证考试大纲 第一局部 说明 一、本大纲根据?市场营销师职业资格标准?相关内容编制。二、本大纲为市场营销师职业资格认证考试依据。三、本大纲知识点按照?市场营销师职业资格标准?中?市场营销师职业素质描述方案?的体例编排。四、本大纲“了解、“掌握等术语的含义和与考试的对应关系见?营销师职业资格认证考试方法?。五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质规定的掌握标准确定考试难度。第二局部 考试范围 一、销售管理概述 1、销售的形成与开展 了解：销售新开展与新要求以及销售观念的演变 掌握：销售的含义 2、销售管

2、理与营销管理 了解：销售与营销的区别、销售和销售管理在企业经营中的作用 掌握：销售管理与营销管理的定义以及联系和区别 3、销售职业中的道德与法律问题 了解：职业道德概述、销售人员的道德与法律问题 第 2 页 掌握：销售经理的道德与法律问题 二、构建销售组织 1、销售组织概述 了解：销售组织的概念、构造的原那么及影响销售组织构造的因素 掌握：销售组织的功能及特点以及构建的程序和内容 2、销售组织的类型 了解：职能构造型、区域构造型、产品构造型以及顾客构造型四类销售组织；销售组织的综合集中 3、销售组织的职能 了解：销售人员的职能 掌握：销售部门与销售经理的职能 4、销售组织的完善与改良 掌握：根

3、据内外部环境的变化及时改良组织；销售组织企业文化建立 三、销售区域管理 1、销售区域概述 了解：销售区域的含义 掌握：建立销售区域的目的 2、销售区域的设计 掌握：销售区域设计的原那么以及设计销售区域的步骤 3、销售区域战略管理 第 3 页 了解：销售区域管理的概念 掌握：销售区域战略管理 4、销售区域时间管理 了解：影响销售区域时间分配的因素 掌握：销售区域时间管理的方法 四、销售目标与销售方案管理 1、销售目标管理 了解：销售目标管理 掌握：销售目标的内容与确定方法以及确定销售目标值应考虑的因素 2、销售方案管理 掌握：销售方案的内容以及制定的程序 3、销售方案的制定范例 了解：年度销售额

4、方案、月度销售额方案、商品销售额方案、单位、客户销售额方案、销售费用方案、销售促进方案和货款回收方案的制定方法及范例 五、销售配额与销售预算 1、销售配额 了解：销售配额的含义、类型和基准；设置销售配额的流程 掌握：销售配额的分解 2、销售预算 了解：销售预算的含义和内容以及编制销售预算的方法 第 4 页 掌握：销售预算的编制程序以及销售费用的管理与控制的方法 六、销售过程管理 1、销售准备 了解：顾客资格审查的内容 掌握：寻找潜在顾客的方法 2、销售展示 了解：如何接近顾客 掌握：销售展示的准备及方法 3、处理顾客异议 了解：顾客异议的产生的原因及类型 掌握：处理顾客异议的技术 4、促进成交

5、与效劳跟踪 了解：成交障碍与成交时机的把握 掌握：成交的策略与技巧、销售效劳与跟踪 七、销售客户与销售渠道管理 1、销售客户管理 了解：客户管理的内容和原那么以及客户管理分析的方法和流程 掌握：如何建立客户档案及如何处理客户投诉 2、销售渠道建立 了解：影响销售渠道设计的因素；销售渠道的模式；销售渠第 5 页 道的合作、冲突和竞争 掌握：销售渠道概述及销售渠道的修改 3、销售渠道管理 了解：如何选择、鼓励和评估渠道成员 掌握：销售渠道成员库存管理及销售中的冲货管理 八、销售信息管理 1、销售信息管理概述 了解：销售信息管理概念、信息管理开展的阶段以及我国企业销售信息管理的现状 掌握：企业销售信

6、息管理的要求 2、销售信息管理系统 了解：管理信息系统、销售信息系统应防范的问题 掌握：销售信息管理的需求来源及构造 3、销售信息管理 了解：销售信息资料的分类管理 掌握：销售信息管理过程 九、销售评估管理 1、销售人员绩效评估 了解：销售人员绩效评估的作用及程序 掌握：销售人员绩效评估的指标、标准、内容、方法及组织 2、销售业绩评估 了解：销售业绩评估的作用和方法 第 6 页 十、销售管理的新趋势 1、网络销售管理 了解：网络销售管理根底和技术平台 掌握：网络销售管理技术 2、系统集成销售管理 了解：系统集成销售管理的根本理论、内涵、特点以及各模块功能说明 掌握：系统集成销售管理的模块组成

7、十一、市场营销筹划导论 1、营销筹划概述 了解：营销筹划的分类 掌握：营销筹划的概念与特征 2、营销筹划理论根底 掌握：市场营销筹划理论内容和创意 3、营销筹划机构的组织 了解：市场营销筹划机构以及组织机构形成 掌握：市场营销筹划机构设计原那么 4、营销筹划经费预算 掌握：营销筹划经费预算原那么与方法 十二、营销筹划程序与方案撰写 1、筹划要素 掌握：营销筹划活动的根本内容 第 7 页 2、筹划程序 掌握：营销筹划的程序 3、筹划书的撰写 了解：营销筹划书的作用、掌握：营销筹划书的编制原那么、构造以及撰写技巧 4、筹划书的报告 掌握：营销筹划书的报告方法与准备标准 十三、市场营销筹划分析 1、

8、营销筹划分析的作用与过程 了解：市场营销筹划分析的作用 掌握：市场营销筹划分析的过程 2、营销筹划分析内容 了解：营销战略的 SWOT 分析结论 掌握：相关环境、市场因素、企业资源分析 3、战略的 STP 分析 了解：市场细分分析 掌握：目标市场分析和市场定位分析 十四、营销战略筹划 1、营销战略筹划概述 了解：企业战略简介 掌握：企业市场战略营销过程、营销战略筹划的内容与特征 2、营销战略筹划程序 第 8 页 掌握：营销战略筹划程序 十五、产品筹划 1、产品筹划的概念 了解：产品筹划的作用与意义 掌握：产品筹划的内容 2、产品筹划的思路与程序 掌握：产品筹划的思路、单一产品筹划的程序及产品筹

9、划的评价 3、产品筹划相关知识 了解：产品开发的内容、新产品应具备的特点、新产品开发过程及产品的品牌决策 掌握：产品包装设计筹划和产品的品牌筹划 十六、促销筹划 1、促销筹划概述 掌握：促销筹划的概念与内容和促销工具的种类 2、促销筹划过程 掌握：促销筹划的过程和步骤 十七、广告筹划 1、广告筹划概述 了解：广告筹划的概念 掌握：广告筹划的内容 2、广告筹划根本要素 第 9 页 掌握：广告筹划定位和创意 3、广告传播筹划 了解：广告传播筹划的分析；广告经营与制作企业的选择；广告传播方案的拟订；广告筹划书的格式与内容；媒体筹划书；广告预算书 掌握：广告传播筹划的内容 十八、营销渠道网络筹划 1、

10、营销渠道网络筹划概述 了解：营销渠道网络的含义、营销渠道网络筹划的任务与功能 掌握：营销渠道网络筹划应该考虑的因素和营销渠道筹划的一般程序 2、营销渠道网络的模式 了解：垂直营销、水平营销和多渠道营销渠道网络 掌握：经销商、代理商和直销模式 3、营销渠道网络分布筹划 掌握：营销渠道网络的区域分布、分销机构的密度及分销渠道环节设置 4、营销渠道网络成员的选择 了解：营销渠道网络成员合作方式选择 掌握：中间商选择原那么和评价标准 5、营销渠道网络管理筹划 第 10 页 了解：经销商政策管理；网络终端管理；客户管理以及营销渠道网络的评价与改良 十九、营销推广筹划 1、营销推广筹划概述 掌握：营销推广筹划的含义 2、产品推广筹划的思路 掌握：产品市场推广筹划的思维和分析方法 3、产品推广筹划的程序与方法 掌握：产品市场推广筹划的程序与内容