日用品销售实习报告520086.pdf

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1、 实习报告 一、实习目的：本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的

2、适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。二、实习时间：20*.7.1020*.8.5 三、实习单位及简介：公司简介：厦门银嘉兴日用品有限公司总部位于福建省厦门市于 2004年，成立于福建省厦门市，注册资金 80 万。是一家洗涤用品、洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、香皂等产品的经销批发。银嘉兴日用品有限公司经营的洗涤用品、洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、香皂畅销消费者市场。银嘉兴日用品有限公司的产品在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。银嘉兴日用品有限公司经销的洗涤用品、洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、香皂品种齐全、价格合理。银嘉兴日用品有限公司实力雄厚，重信用

3、、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。厦门市银嘉兴日用品经营部作为银嘉兴日用品有限公司的市场前沿分支机构于 2004年，成立于福建省厦门市五显镇铵炉村铵炉社，2004年正式加入市场，主要以销售日用品其中以其旗下销售的化妆护肤类产品占较大比重。银嘉兴日用品有限公司实行现代化企业管理，公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直 坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境

4、；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。，并竭诚努力增加产能以供应市场之不断需求。四、实习内容：实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。五、实习过程：在银嘉兴销售部门实习可以分为理论培训和岗位实践培训，第一阶段在公司培训理

5、论知识。主要学习的知识是顾客服务、货物陈列、护肤产品及化妆品主要分类以及岗位职责等。5.1理论培训 第一阶段主要是以理论课为主，因为作为销售新手而言所需要的零售知识及技能比较多，知识复杂，所以公司特意安排了销售经理颜经理对我们进行了专门的培训，课上我接触到了从来没有接触过的化妆品销售知识，以下选择了几门有代表性的知识进行总结：（1）顾客类型分为：游离性顾客、潜在性顾客、忠诚型顾客。顾客服务过程中存在的问题有：营业员缺乏基本的服务意识、怠慢顾客、推卸责任、业务不熟练、服务承诺不兑现、工作效率低、以貌取人等等。（2）我公司旗下销售的化妆品品牌主要有以下几类：国际品牌:雅诗兰黛、欧莱雅、兰蔻、洛芬、

6、DHC、资生堂、倩碧等，国内品牌：隆力奇、美加净、雅倩、丁家宜、索芙特等 （3）工作任务是：每日清理前一天的产品销售状况、查看库存，布置当日工作；整理柜台保证货物摆放齐全、整齐；掌握卖区各专柜的备货、陈列、库存等货品和销售情况。（4）本公司销售的招牌服务是无干扰服务，所谓无干扰服务是营业员为顾客保持适当的距离，随时为顾客提供优质服务的方式，给予顾客绝对的自由感称之为“无干扰服务”。（5）掌握基本化妆常识对顾客给予知识上得帮助（6）陈列的目的：一是传播品牌文化，二是促进产品销售。（7）处理客诉原则及技巧：先处理感情后处理事件；设法平息顾客的抱怨；耐心倾听、分析原因；站在顾客的立场将心比心；迅速采

7、取行动。技巧：倾听真诚的道歉认同顾客感受表示愿意提供帮助解决问题。以上只是我实习内容的一部分，但是通过学习这些内容，我学到了许多从未在课本学到的知识，应该如何提高顾客的回头率；如何把商品陈列，来吸引顾客的眼睛等等，这些会对我终身受用。5.2营业员岗位实践培训（1）欧莱雅专柜实习 第二阶段在店里欧莱雅专柜做营业员实习。主要负责店铺内的销售工作，一开始比较拘谨，作为一个及少接触化妆品的大学生对化妆品的知识了解的少之又少，后来轮班的三个营业员姐姐慢慢教我了很多化妆品基础知识，比如欧莱雅的四个系列品牌分别对应的是哪种肌肤问题，还有对欧莱雅男士系列也有了较深入的了解。慢慢的我从拘谨的状态开始放松了，来了

8、客人敢于主动上去迎接，我们柜台的迎接用语就是：“欢迎光临欧莱雅”，顾客临走的用语是：“欢迎再次光临”当然光会接客送客远远不够的，更重要的是如何学习与顾客沟通技巧和售货技巧。来本专柜的女性大多数为 30 岁50岁的女性，我大致分成三种类型，第一种就是忠实型的顾客，他们是欧莱雅的老客户，来到柜台直接会提出自己想要的商品，然后付账拿货走人；第二种是相对有目的型的，这些顾客他们大多数用过至少一次或者听说过欧莱雅产品，他们来到柜台大多数是因为在几款产品的选择上犹豫不决或者是遇到新的问题希望营业员帮忙推荐商品，遇到这种类型的顾 客，营业员的专业知识和沟通技巧非常重要，对顾客的提问不可马虎，一旦说错某个问题

9、让顾客潜意识认为是唬弄自己便会离开并且有可能永远不会选择欧莱雅，他们也是成为忠实型顾客的主力后备人选，让他们满意的离开柜台是每个营业员必须做到的；第三种就是游离型的顾客，他们可能在商场随便逛逛逛到到我们柜台浏览，这类顾客大多数没用过欧莱雅产品可能正在使用别的品牌的化妆品，他们是最大的潜力所在，这时候需要营业员主动出击人热情的接待，一个好的印象可能会让他们更长时间驻足本柜，然后再凭营业员的口才让他们对某种产品表示心动，用过本产品一次后就会可能下次再次光临，长此以往就会成为欧莱雅的忠实顾客。顾客选购商品后的细节也很多，尤其对于后二种类型的顾客比如可以问他办没办理过会员，然后跟她说明办会员的好处，欧

10、莱雅是积分累计换商品，有些办完会员的顾客也许会感觉实惠之后便继续购买欧莱雅产品。还有就是欧莱雅因为是全国统一价没有打折促销一说，那么用什么更好的吸引顾客呢？欧莱雅有个满XX 元送礼品的活动，比如满 499 送一个酒红色的精致钱包，有的顾客假如选购了 400 多点的商品，这时候你要提出我们这个 499 送钱包的活动，顾客有可能会对赠品比较心动会选择继续加钱购买产品来凑出这 499 元，这也是销售的手段之一。（2）索芙特专柜实习 在欧莱雅专柜实习两周后由于索芙特专柜同事请假我便被调往索芙特专柜实习，在之后的一周我发现了一个很奇特的现象，在国内化妆品品牌区每日的客流量远远少于在国外品牌区的顾客，而且

11、就算有顾客很多也仅仅局限于问问而已，更多是因为索芙特产品价位相较其他产品价位更低才购买。在索芙特工作的几天里，有一次有个年轻女孩子本来都要购买索芙特这个牌子的洗面奶跟爽肤水及面膜了，我还挺开心又能增加销售额了，结果与她同行的女孩子说：“倩碧的更好。”该女生马上说什么就不肯买了转向倩碧专柜了。我当时那个气愤的很，不过气过后我又想到了两点：一、群体的影响力确实很可怕，二、国内品牌在销售上处于劣势。而且在之后的几天索芙特等几个国内品牌进行了大幅度让利活动，销售状况也不是特别理想，可见，国内化妆品牌知名度不够啊 六、对实习单位的建议：通过这些日子在银嘉兴位于同安区化妆品店的销售，我收获颇多，但是也发现

12、了一些不足之处，总体来说该店总体状况不错，总体原因一是位于地理位置优越人流量多，地段繁华。但是同时新兴化妆品商店的冲击，分流分的很厉害，顾客更喜欢去新装修更高档的化妆品店，针对当中的具体问题我认为在这些方面可以稍加改进，以下是我的个人建议：（1）加强文化促销 因为其目标顾客为中低档消费者，虽然该店处于相对的繁华地段但由于该店已经开业长达 5 年时间很多理念都已经改变，但过于老旧的销售方式使其在周围卖场林立中并不具有优势，顾客当中老顾客也占据了很大一部分，我觉得除了受周围新店林立这个因素影响之外，本店自身的文化宣传力度不够，应该加强并多开展点促销活动来吸引更多的顾客。同时，在开展促销活动时，要注

13、意促销手段的有效组合，尤其是如何有效地把广告促销组合大促销活动中，这一点可以学习有经验的同行的促销经验。（2）加强国内品牌的经营管理 该店都是名牌商品，有相当大的消费群体，也有较佳的销售业绩。对国际品牌的管理和经营，由于品牌的本身知名度高，销售状况一直不错，但是国内各大产品状况并不乐观，其实应该利用国内品牌相较国际品牌价位低的优势，利用顾客心理，积极推广以提高产品销售额，同时我建议该店应该比较几大国内销售品牌在该店的销售状况，保留位置靠前的几大品牌，至于销售额惨淡的应该逐步退出专柜以便给其他优势产品更多的成列空间，更重要的是货物流动性过低根本不符合效益的投入产出比。进行品牌调整很重要，其他一些

14、还没有设立专柜的品牌也可以试着引进，在产品种类中加入新的元素很重要。（3）加强服务环境管理 放眼整个零售业，现在商品的质量和价格对商场本身影响小之又小，商家早已从价格战、质量战转到服务战、环境战。优质的服务和优雅的购物环境是当前消费者首选的购物条件，该店自身竞争条件本人不如新兴商场，必然要从服务和购物环境下功夫，这是一个不小的提升空间。门店适时的进行装修，布局重置也是很有必要的。六、实习心得与体会:20*年 7 月 10 日到 8 月 5 日，我在厦门银嘉兴化妆品店进行了为期四个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请 教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运

15、用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，

16、而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。对于市场营销的学习我们懂得的其实真的很少，说实在话，我们专业学习的特色就是宽泛而浅显，都是些概论类的经济管理类知识。但是这确实也是很有必要的，毕竟经济管理知识那么多，想学完也是很有难度，用我们常听到的话讲就是，我们只是在知识浩瀚海洋旁一个拾贝的孩子。市场营销是经济管理类知识的一部分，其对我们的重要性可想而知，所以我还是秉着很真诚的学习态度参加暑期社会实习。这次实习和以往的都不相同，整个过程

17、都在学习丰富新的知识，整个过程也给人很轻松愉快的心情，所以整体感觉相当的好。不过通过实际操作我也发现原来我对于市场营销的知识还是有那么多不懂的，好多是课本中不会有的，是实际生活中的经验总结，是要在实践中积累的知识，所以我还是觉得书本的知识是必须的，但是不能完全取代实践中积累的经验知识，理论联系实际，这是科学学习的本质要求，我们要本着这种学习精神在今后学习工作中更好地掌握和运用知识。当然在这个过程中我认识到了更有意义的东西，那就是我学习到了很多的化妆品相关的知识，也了解了很多化妆品品牌，同时我看到了在中国成为第三大化妆品销售市场之后，国外化妆品占据了大半个市场，国内化妆品品牌可谓是在夹缝中求发展，以低价位获取低利润维持自身的生存发展，在内贸过程中我国化妆 品品牌都缺乏本土优势，试想在国际贸易中我们又如何与研发技术一流的西方各国一争长短呢？国内化妆品牌急需崛起。暑期实践虽然形式上结束了，但是其实生活就是个最真实的实验室，我们无时不刻都在实践，我们对待生活的态度其实就应该像对待社会实践一样，认真真诚，实事求是地发现自己的不足，弥补不足，不断充实和提高自我。