业务管理及管理知识培训.pdf

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1、业务管理及管理知识培训 表 21 销售员销售素养测评表 Salesmanship 含义 有无 改进计划 S 微笑与表达的能力 有 无 A 行动快速的能力 有 无 L 聆听的能力 有 无 E 自我教育与精进的能力 有 无 S 服务顾客的能力 有 无 M 推断购买的能力 有 无 A 推断顾客购买决定的能力 有 无 N 推断顾客购买需要的能力 有 无 S 聪明的，精干的 有 无 H 幽默的 有 无 I 想象力，制造力，情报力 有 无 P 自我教育与精进的能力 有 无 使用方法：目的：测评自身销售素养 填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表 31 销售人员个人进展检查表 NO.个人进展方向

2、分数 110 分 疏失检讨 改进计划 1 积极的心理态度 2 人际关系及同仁喜欢的程度 3 身体健康与给人的外表观感 4 对产品的认识与熟悉 5 顾客开发的能力 6 接触客户的技巧 7 产品介绍的技巧 8 处理异议的技巧 9 结束销售技巧 10 客户服务及管理的能力 11 收款的能力 12 自我“时间”与目标管理的能力 总结：使用说明：目的：检查个人进展情况 填写：针对个人进展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。表 51 建立有效的客户名单 类型 姓名 电话 手机 传真 其他联系方式 使用说明：目的：做好准客户的分类管理 填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表 61 每日开发客户计划表 时间

3、务必完成的任务 完成情况 姓名公司名称 联系方式 反馈情况 使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确 填写：填写在每天一定的时间内务必完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打。表 71 接近客户自我评价表 分类 项目 优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识 推销态度 仪表 接近的方法 说明的方法 总计 总结：评价：年 月 日 得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项 填写：在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想毕竟在那些方面还存在欠缺。表 72 每日访问计划表 NO.姓名公司 接洽人 联系方式 反

4、馈情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 新开发的顾客 1 2 3 4 5 6 使用说明：目的：为每日访问情况作总结 填写：填写一天内访问的准客户与新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打。表 111 产品的 FABE 分析表 特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能 构造 作用 使用方便程度 耐久性 经济性 外观优点 价格 使用方法：目的：利用 FABE 分析法有系统地做产品说明 填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分

5、别进行说明。表 111 介绍产品过程中需避免的错误 错误类型 是否存在 后果 改进计划 排序 缺乏准备 是 否 忽略客户或者听众 是 否 只介绍一堆讯息与数字 是 否 停止道歉或者者是找借口 是 否 骄傲自大 是 否 打断顾客的话 是 否 讲低俗的笑话 是 否 语言肮脏 是 否 轻松细语或者声如洪钟 是 否 乱用文法，发音错误 是 否 无关痛痒的字词 是 否 使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误 填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。表 122 客户异议处理表 参考类别 顾客异议 解决方法 立刻处理的异议 当客户提出的异议是属于他关心的重要事

6、项 你务必处理后才能继续进行推销的说明时 当你处理异议后，能立刻要求成交时 延后处理的异议 对你权限外或者你确实的情况，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 当客户还没有完全熟悉商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 当客户提出的一些异议，在后面能够更清晰证明时 总结：使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验 填写：填写你所遇到的客户异议与你所运用的解决方式并总结得失。表 191 售后服务检查表 售后服务内容：姓名 老顾客 顾客满意度 再次购买 使用说明：目的：调查售后服务情况 填写：填写顾客关于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满

7、意、基本满意、不满意）。表 221 目标实施计划 目标 设定目标日期 预定达成日期 实际达成日期 SMART 目标衡量原则 S M A R T 应采取的行动步骤 预定达成日期 检查日期 完成日期 1 2 3 4 5 6 7 8 总结：使用说明：目的：针对一个具体目标的实施做全面的计划 填写：根据 SMART 目标衡量原则衡量所填写目标，并制定全面行动步骤。表 222 年度目标计划表 年 度 目 标 去年的目标重点 达成状况 今年的目标重点 行动步骤 使用说明：目的：明确自己的年度目标 填写：填写的过程中注意应用 SMART 原则进行衡量。表 231 销售人员一天行程 年 月 日 星期 时间 活

8、动安排 重要度 完成情况 跟进 备注 AM 8:00 AM 9:00 AM 10:00 AM 11:00 PM 12:00 PM 1:00 PM 2:00 PM 3:00 PM 4:00 PM 5:00 PM 6:00 PM 7:00 晚上 使用说明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。填写：针对个人实际情况全面填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。表 241 销售人员个人素养全方位提升检查 个人素养 分数（110）分 检讨疏失 改进计划 身体健康 事业工作 家庭与谐 心智成长 人际关系 休闲艺术 理财规划 心灵的净化 总结：使用说明：目的：检查销售人员的个人素养 填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。2022 年 10 月 16 日星期日 05:31:43 10.16.202205:3105:31:4322.10.165 时 31 分 5 时 31 分 43秒 Oct.16,2216 October 20225:31:43 AM05:31:43