招商人员工作流程.pdf

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1、.招商人员工作流程 只有经过实际的市场调研、确立精准的市场定位、不断完善招商资源，来制定出科学合理的招商方案，招商工作流程在此基础上开展执行，才能取得事半功倍的效果，为招商工作的有序进行起到积极地推动作用。一、招商人员每日工作流程 1、早上八点进行班前会，由分管副总或招商经理布置当天的工作任务。2、会后用半个小时对正在进行的招商项目资料（包括项目简介、具体优势、租售价格、优惠政策、项目进展情况等）仔细整理一遍。3、外出招商或留守公司进行接待和电话招商，做好工作记录。4、下午五点进行班后会，汇报当天工作情况，指出工作中存在的问题，提出对招商工作的建议。二、来电接听流程 1、如无特殊情况，要在电话

2、铃响三声内接听电话，态度和蔼、语言亲切，并讲普通话：“您好，*（企业名称）。”2、如需其他同事接听，应对客户说：“请稍等，我请他过来接听您的电话”；如同事不在，应礼貌回复：“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告。”3、认真聆听客户的问题，严格按照项目的统一话术进行回答，对于不清楚的问题，应详细记录，了解清楚后给予回复，并邀请对方来公司面谈；还要记录好来电时间、客户姓名、联系方式、客户需求、来电渠道等内容，以利于后期客户回访及信息转达。4、通话结束之前，应报出自己的姓名，并再次表达希望客户来公司面谈的愿望：“欢迎您来*（企业名称），对我们的项目实地考察。”5、通话要结束时，应礼貌的

3、向客户道谢：“再见，感谢您的来电”，等客户挂机后再行挂机，并及时整理归纳客户来电信息。6、2-3 日内应及时给来电客户进行电话回访，要通过客户的来电或主动回访，以促成客户来公司做更深一步的面谈，面对面的沟通方式仍是招商中最直观有效的方式。三、现场接待流程 1、在接待来访客户时，应面带微笑，举止得体，落落大方，吐字清晰，声音平和，语速适中，语言明确，并把笔、纸、名片等所用物品备齐。2、客户表明来意，应立即起身相迎并表示：“欢迎来*（企业名称），您打电话联系过吗？您是通过什么途径知道*（企业名称）招商的？以前来过吗？谁接待的您？”，通过询问加以确认，避免发生撞单现象。3、引领客户至洽谈区，及时为客

4、户端茶倒水，并双手递送名片：“我叫*，这是我的名片，很高兴为您服务！”，可向客户索取联系方式，然后开始交谈以了解客户的需求，为客户详细介绍项目的情况及优势，并可带客户到项目现场进行参观。4、当客户不止一个人来时，要通过交谈和观察注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系，有的放矢，重点公关。5、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示部门主管，尽量答复客户。回答问题要负责任，不能随意对客户做出承诺，不能模棱两可，胡乱作答。6、涉及到原则性或较敏感的问题，态度要明确，但说话方式要婉转灵活，既保证公司的利益，又要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞

5、式的说话方式，杜绝蔑视、嘲笑、斗气等语言，要用商量、解释的说话方式，如“您看这样好不好？*”、“这种情况，公司规定是这样的*”，耐心讲解，以利于做通客户的工作。7、与客户交谈时，如遇特殊情况必须离开一会儿，应向客户表示：“对不起，请您稍等一下”或先让其他同事帮忙接待，忙完回来时要表示歉意。.8、与客户交谈时，如遇其他客户来访，应点头示意打招呼，或请新来客户稍候，不能视而不见，无所表示，而冷落新来客户；同时在允许的情况下，尽快结束谈话，招呼新来客户；若使新来客户等候时间较长，应说：“对不起，让您久等了”，然后再进行交谈。9、如市场没有空余商铺或适合客户需求的商铺，也应详细记录，入客户资源库保存。

6、10、在客户离开时应表示：“您有什么需要咨询的，可以随时与我联系”，并送至门口，可说“您慢走”、“期待与您的合作”。11、客户送走后，要及时整理客户的各项信息，并针对客户的需求进行对策分析，确定回访时间和内容。四、电话招商流程（电话回访流程）1、在打电话之前，要在心中或纸上罗列一下此次谈话的目的和大概内容，平复心情，不要紧张。2、电话接通后，要亲切的自我介绍：“您好，请问是*吧，我是*（企业名称）的招商专员，我叫*。”3、如以前和对方有过联系，应表示：“我们之前通过电话”、“我之前在*市场/店铺拜访过您”、“非常高兴与您再次联系”；如和对方是第一次联系，应表示：“我是从您朋友*那里得到的联系方

7、式”、“我是通过去您的店铺得到的联系方式”；争取通过联系渠道的表明，加深对方的印象，博得对方的好感。4、然后以简洁的语言表述此次电话沟通的目的及优势分析，将所要传递的资讯传达给客户，针对客户的问题和顾虑，可酌情进行解答，但时间不能过长，以控制在 5 分钟内为宜。对于不能马上给予回复的问题，应表示歉意：“您的问题我会和主管说明，有消息我会马上和您联系”，即可顺理成章的进行下次联系。5、通话结束之前，应表达希望与客户面谈的愿望：“如果您有时间，欢迎来*（企业名称），对我们的项目实地考察。”、“想和您约一下时间，我去您的店铺和您再详细的介绍我们的项目”。6、通话要结束时，应礼貌的向客户道谢：“再见，

8、谢谢您对我工作的支持”，等客户挂机后再行挂机，并及时记录此次电话得到的信息，通过总结分析，以确定下步的沟通方案。五、外出招商流程 1、外出前的准备：明确拜访目的（市场调研、加深了解、达成合作意向）；确定招商业态（花卉、古玩、宠物等）、目标客户及其所在地；确定外出招商人员（最少两人）；整理仪容仪表，注意形象问题；需携带的物品要备齐，如项目宣传资料、笔记本、名片；需回访客户的专项招商策略。2、到达拜访地点后，可根据具体情况，确定是一同拜访或分工各自拜访。3、以前联系过的需要回访的客户，可提前预约先行拜访，然后再拜访其他潜在客户。4、对于需回访的客户，针对以前联系时得到的信息和对其制定的专项招商策略

9、，通过本次面对面的沟通，争取达成合作意向。5、对于新拜访的客户，首先要进行简单的自我介绍：“您好，我是*（企业名称）的招商专员，我叫*”并双手递上名片。然后开始介绍项目内容，着重说明项目优势（*（企业名称）的知名度、成熟的市场、交通便利、价格优惠、管理和服务专业等）。和客户交谈时，收集对方的联系方式、经营信息的资料，更要聆听对方的意向，及时记录。在拜访行将结束时，可向对方发出邀请：“欢迎您来*（企业名称），来对我们的项目实地考察。”6、在拜访过程中，如遇客户所在市场管理者的阻扰，应以平常心去对待，切不可因冲动而做出有损公司形象和自身形象的行为，根据此情况可改变招商策略，不要因此而耽搁招商进度。

10、7、返回后，整理拜访记录，计划下一步工作如何进行，并在班后会上提交工作报告。六、签约工作流程 1、通过电话与客户联系，约定签约时间，讲明签约地点、费用金额、交款方式（现金、.刷卡均可，不支持信用卡）和所需资料（签约人身份证原件）；如遇签约客户较多，应合理安排时间，分批签约。2、客户到达公司后，先进行合同及其他入场规章制度的签订，如客户对合同等有疑问，应耐心解答，以消除客户心中的顾虑。3、合同等签订完成后，再带领客户到财务部核实费用金额，确认无误后即可交款，财务开具相关票据。4、签约时，如客户有问题无法说服或提出一些公司难以接受的条款，须立即向部门主管汇报；若客户的问题当时无法解决而不能完成签约

11、时，先让客户请回，另约时间，以时间换取双方的折让，不能因为部分实力客户的要求而随意降低门槛或给予优厚条件，要注重整体结果和坚持适合大多数客户的条件，否则将为以后的工作造成困难。5、签约结束后，应把客户送至门口，并表示：“祝您生意兴隆，请慢走。”6、签约完成后，要将客户资料登记归档，并录入电脑保存。七、招商后续工作 1、招商完成后，要及时将客户资料登记、归档、入库，可分为客户资料库（已签约）和后备客户资料库（未签约）。2、督促客户入场装修，以保证按时开业，协助办理相关手续 3、与市场管理部互通签约客户资料，包括客户名称、联系方式、店铺位置、经营范围、租赁时间等，以便于市场管理工作的进行。4、提前

12、通知客户租赁到期的时间、租赁费用的交纳，并协助客户办理相关手续。八、客户跟踪注意事项 1、要了解客户的经济实力、经营方式、信誉程度和区域影响力，对客户的合作意向程度要分析评估。2、与客户联系时切忌休息时间打扰，还要注意不要选在太早、午间休息或太晚。3、对于意向较明确的客户，应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。4、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。在沟通的同时，也要认真倾听，良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。5、跟踪客户要注意时间的间隔，一般两三天为宜，间隔过短，反而会引起客户的反感。6、一人以上跟踪同一客户时，应说辞一致，注意协作。7、注意跟踪方式的变化：可打电话、寄资料、上门拜访、邀请参观等。8、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍其他客户，以商招商。9、将每一次跟踪情况做相应分析，详尽记录以便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。10、没有成交或即将成交的客户必须继续跟进，若原负责跟进的人员离开，则必须在交接记录中记录清楚，以便其他人员查看客户记录后继续跟进。11、招商人员的不断更换，会影响到招商的熟练性和持续性，直接关系到招商成功率的高低，要保持人员的稳定性和连续性。九、招商谈判技巧（另行整理，可作为培训资料。）