销售部门工作计划四篇.pdf

《销售部门工作计划四篇.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部门工作计划四篇.pdf（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 第 1 页 共 11 页 销售部门工作方案四篇 销售部门工作方案 篇 1 我公司具体从事的是小型汽车轮胎行业，而我们作为公司的销售部门是直接与公司利益挂钩的一个部门。本年度，我部门将紧紧围绕公司制定的整体目标，并根据以往的工作经验和教训，按照实际的工作要求，积极落实销售工作要点和制定的工作方案，争取为公司创造更多的利益。现将我部门本年度的主要工作方案公布如下：一、全年工作总体思路：现在，随着经济的飞速开展，私家车的数量也越来越多，汽车轮胎也相应的在市场上占据了相当大的份额，针对这一情况，我部门要积极树立以公司利益最大化为前提的目标，并采取“针对性销售，扩大销售群体的方针，坚持以“内抓管理，外

2、树品牌为重点，以目标管理的方式，认真扎实的落实各项工作。二、销售业绩目标：本年度，我部门的总体销售目标金额为 450 万元，实现的总体利润为某某万元。根据这个经济指标，我部门平均每月要完成某某万元的销售业绩。三、具体措施：一、加强内部管理，提高经济效益：本年度，我部门将在原有的制度上进行进一步的完善，比方完善销售管理制度，并要求各个销售人员要完全按照制度做事，切实做到有章可循，有法可依。以此让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识，以此提升公司的经济效益。二、实行考核制度，增加员工积极性：本年度，我部门会加大考核制度的实行，我们将会根据销售总目标，分别下

3、指标，切实的做到责任明确，落实到人，绩效挂钩。一是在具体过程中我们会将每个月的销售目标分配到各个销售人员，并将各个销售人员的业绩做真实的记录。二是出勤考核，销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，所以今年我们将会加强出勤制度的考核力度。三是对效劳质量 第 2 页 共 11 页 和工作态度进行考核，我们会将请每位顾客填写销售人员的态度和效劳质量，并用做评鉴。三、加大培训力度，提升整体实力：本年度，我部门会根据实际情况对本部门人员进行系统的培训。一是积极培训销售人员的业务能力水平，比方我们会进行专业的销售技能培训、销售手段等，并将理论联系实际，从而使每一位员工在平时的每项具体工

4、作和每个工作细节中不断的提高业务素质，以到达提高我部门整体销售实力的目的。二是我们将会对轮胎的品牌知识进行深入学习。我公司主要经营的是马牌，邓禄普，米其林，固铂，固特异等轮胎，因为所涉及的品牌较多，各个品牌的轮胎也有别不同，所以在具体的工作中，我们要求每个工作人员必须对我公司所经营的各个轮胎品牌知识了假设指掌，做到心中有数。四、加强团队建设，搞好人力资源管理：人才是每个企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，所以建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。本年度，我部门将以建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项重要的工作来抓，我们将采取活动的方式来加强每个销售人员的团

5、队意识和合作精神的培养，同时反复强调销售人员的责任感，在让大家增进情感的同时清楚认识团队重要性，以形成一个团结积极，具有良性竞争意识的优秀销售团队。五、根据实际情况，调整销售策略：本年度，我部门会积极的分析市场情况，并及时根据市场变化情况做出一些调整和改变。比方在销售淡季，部门将会进行一些促销活动的开展，以吸引更多新客户，扩大客源。总之，在新的一年中，公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕公司工作要点，结合部门实际，在 20 某某年度中承当应负的责任，为公司的战略目标实现作出自己应有的奉献。销售部门工作方案 篇 2 一、公司现状分析 金立基公司从 1996 年

6、进入粘合剂行业，经过 10 多年的开展，已经在印后 第 3 页 共 11 页 包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的开展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下 500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴方案让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市

7、场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售方案而做出的区域市场开发方案，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮助斧正！此方案以华东区为目标区域 二、工作目标 根据公司整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市共承当销售指标1092万，其中包括直营店 3 家销售定额 180 万，每人每月 7.5 万，开发大、中型专业客户终端13 家以上销售定额 720 万，每人每月 30 万，开发经销商4 家销售定额 192 万，每家每月 8 万。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，

8、带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段5 月 8 号至 6 月 30 号 第 4 页 共 1

9、1 页 1区域市场的进一步细分5 月 8 日 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原那么：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原那么，每个营销人员所负责区域以及承当指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原那么，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。假设两个营销人员选择同一个区域，那么采取“抓阄方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。2业务员 spin 技巧培训5 月 10 日上午 1.

10、首先，利用情况性问题situationquestions 例如贵司生产什么样产品？来了解客户的现有状况以建立背景资料库行业、产品、目前选用哪家供给商，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为防止客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.然后，营销人员会以难题性问题problemsquestions 如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.其次，营销人员会转问隐喻性问题implicationquestions使客户感受到隐藏性需

11、求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题needpayoffquestions让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购置利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理 第 5 页 共 11 页 状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。3办事处的前期筹备工作5 月 12-

12、14 日 区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原那么：一，环境平安、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私床、衣柜、办公桌、热水器等等。要确保本钱控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等。4客户资料的收集以及电话预约5 月 15-22 日 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等，务必在三天时间里找到 200 个准客户

13、的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等，并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。销售部门工作方案 篇 3 结合杭州春泉的开展现状，针对“杭州春泉大米的销售推广制定如下销售方案：一、目标与愿景 方案每月达成 500 吨以上的销售任务，年度任务达成 7000 吨的销售业绩；客户开发以每月

14、开发 10 个以上的稳定客户为目标，争取全年稳定合作客户 50 第 6 页 共 11 页 个以上。方案以安徽几个个地级市场为重点开发市场合肥店为标杆市场，其他几个地级市场为次重点市场，除大力度进行销售业绩的突破外，更多关注品牌形象的建设和品牌推广，具体思路如下：二、工作思路 1、明确职责 “量化考核时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场效劳和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行筹划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的

15、销售网路，更周到人性化的售后效劳。2、驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身效劳了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、参谋、教练式的全程跟踪效劳，销售部人员才能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式销售部驻点业务必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场时机点，并针对性地拿出市场提升方案；b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业开展趋势，提出新产品的开发思路；c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定开展；d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查 与落实，发现情况及时予

16、以上报处理。e、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户；f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；3、与经销商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络 销售部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提升自身效劳水平外，还离不 开经销商团队的支持和配合。如果得不到经销商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由销售部和经销商团队的主管和骨干组成市场推广小组，由销售部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意 第 7 页 共 11 页 见，主要对方案提出看法和改良建议，对于需进一步修改完善的方案，由销售部负责协调完善；对于会议

17、讨论通过的方案，交经销商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的效劳 三、管理团队 1、销售团队配置标准：a 业务经理 1 名销售部市场部经理 1 名负责业务团队的组建考核，市场推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项！b 市场信息管理员 1 名文员负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数 据汇总、客户资料整理等工作。c 业务代表 8 名负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政 策现场执行及市场信息反应 四、市场分析 1、竞争剧烈 近几年来，由于同质化现象严重，市场供给远远大于市场需求，

18、大米销售处于买方市场，竞争十分剧烈，因此做好客户的效劳及管理显得尤其重要，在公司保证品质的前提下，同种品质比价格，在降低各项本钱的根底上，为经销商提供最优惠的价格，在同等价格的根底上，为消费者提供最优质的产品；同行业竞品如金健，北大荒，福临门，金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴，为我所用，知己知彼，百战不殆。2、整合资源 我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的绿色食品供给，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企业无法比较的优势。公司需引进较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及物流配送各方面，集中一大批优秀骨干人才，为公司的开展和市场的开拓提供保证。五、品牌推广 为了

19、能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的开展，我们 第 8 页 共 11 页 将以公司的开展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象 为了打造“的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌，不同类型的系列产品采用不同的包装策略，建议增加人物头像，以便于百姓识记。2、产品定位 根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品竞争力 3、网络建设 销售渠道是企业的无形资产，多

20、年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来开展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极开展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商，扩大市场范围，抢占市场份额。4、市场推广 a.积极利用公司各种有价值的资料，如品牌好的形象等宣传企业。b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度及品牌影响力。c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告，单页宣传，海报，

21、kt 板或室内 六 销售部组织架构 七 销售部费用预算及本钱分析 a 人员费用预算 1.业务经理待遇：底薪 1400 元/月，提成 20 元/吨,出差补助标准：100元/天，车费实报实销控制在 500 元/月，住宿费标准 80-100 元/天 2.招待费用 400 元/月手机费用 200 元/月每人预计总费用 0700 万元/第 9 页 共 11 页 月 3.业务代表待遇：底薪 1200 元/月，提成 30 元/吨，差旅补助 60 元/天，车费实报实销控制在 300 元/月，住宿费 30 元/天。手机费 300 元/月每人预计总费用 5000 元/月 b 市场推广费用预算 促销政策支持：十送一

22、活动，预计销售 500 吨，需赠品 1 万袋，预计 25 万元总费用合计：业务经理 2 名，费用总计 2 万元，业务代表 8 人，费用总计 4 万元，人员本钱合计 6 万元；市场推广费用 25 万元，总费用 31 万元/月 c 本钱分析：单月销量 1000 吨，销售额平均 400 万以上，如按总费用 31 万元预算，那么吨 均费用 310 元/月。业务人员待遇制度 1.底薪：a.试用期一个月，底薪 1000 元/月，不含任务 b.试用期过后第二个月任务底薪 1000 元/月，含 50 吨任务，50 吨以外依据销售部计提 及奖金标准执行，完不成 50 吨任务底薪 600 元/月 c第三个月完不成

23、 50吨任务，公司建议辞退 2.补助：60 元/天，出差天数以出差申请单为准，出差期间以电话报岗和电子打 印车票为主，超出局部自己垫付 3.话费：每月报销 200 元，以实际打印发票为准 4.提成：依据销售部计提及奖金标准执行 5.差旅费：依据车票实报实销，出租车的士费每天 20 元以内 市场推广费用标准：1.门头制作：制作及安装总计费用的 30%计算，月总体投放量预计 12023元左 右；2.市场推广费用：以买赠为主，赠品以杂粮为主 3.样品：依据市场需求调整产品结构 销售部门工作方案 篇 4 一、综述：第 10 页 共 11 页 作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是的赢利单位，

24、其它的都部门均为本钱单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争剧烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学方案、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有必须的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司方案的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们明白主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储藏工作;三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;2、分析市场

25、状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产带给科学的依据;3、制定月、季、年度销售方案，方案的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发推荐 5、把握重点客户，控制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局;7、建立、完善各级客户资料档案，持续与客户之间的双向沟通;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10、按照推广方案的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;四、关于品牌：“英某某品牌建立时间较久，有必须的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修气氛和受众方面要有准确

26、的定位。差异化体此刻产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。第 11 页 共 11 页 五、渠道管理：由原先的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向群众单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销开展。这并不遥远，只要我们的产品品质和效劳经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的时机，就会有发现它的人，问题是我们要把时机准备好。六、信息管理和利用：此刻有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、

27、经济资料统计、全国百强县排行等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准确实定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前十分弱，只有广州家具报一家在做，而且能够赠送的软文也没有做，浪费。另外，透过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有必须的推动。网络上的传播由于近段时间一向持续的做推广，起到了较好的效果，某某家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已到达了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不必须就能转化成购置，推广的目的是让更多的人明白我们的品牌，构成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。销售部门工作方案四篇】