迅速提升你的商务谈判能力技巧.pdf

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1、迅速提升你的商务谈判能力技巧 谈判是一场战争，有些谈判是为了和平，有些谈判是为了正义，有些谈判是为了公正，有些谈判是为了真相，有些谈判是为认识决问题，有些谈判是为了面子.而关于商场来说，谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。下面是我为大家整理了迅速提升你的商务谈判能力技巧，希望可以帮到你。商务谈判例子 一家搬动医疗企业想要找两家论文编写企业进行长久合作。初次联系，对方给出市场价 9 折的供应价格;再次谈判后，争取到了 8 折，但对方同时要求每个月采买量不低于 30 篇。关于这个价格，企业还是不太满意，但又不知道怎样连续谈判下去，于是找到了我帮忙。我带着销售人员对两间企业进行了拜会，第一去的是小

2、企业。企业不大，100 平米左右的办公室里除了前台其他都是销售，他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并谈论了合作流程此后，便谈到价格。我：我们希望你们 6 折给我们供应服务。她：这太低了，你们从前提出的要求也是 7.5 折啊!我：不，我们现在供应新的方案。若是我们合作，我们平台会做销售和客户保护的工作，这个成本其实不会比你们电话销售成本低。我们平台有高出 2 万名实名认证的医生用户，其中 80%为二级医院医生，他们对一般刊物的需求量最大，而这也是你们最擅长的领域。若是我们合作，可以让你们企业的销售额在现有基础上增加 50%，差不多 35 万。(我怎么知道他们的销售额嗯?不急，此后读。)她，这

3、个月是我们业绩是最差的了。我，是，我相信这个月不是你们最好的业绩。论文宣布的黄金季节在下半年，特别是 9 月 10 月，我相信那时候你们生意会好些。她，是的。我，所以我们希望在旺季来临前张开合作，并给我足够折扣做促销。她，但 6 折真的太低了!一听对方对这个价格感觉很低，我意识到这个价格可能是他们的底价了，可能会让他们没有多少利润，这其实不利于长久合作，所以我拿出了诚意的解决方案。我，为了更好合作，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，依照 6 折计算。一个季度后，我们可以再依照实质情况张开商议。最后我们谈判的利润高出企业预期很多，而且把操作流程、操作规范也梳理好，保障了合作质量。提升你的

4、商务谈判能力技巧一：要对行业情况了如指掌 对行业的认识，主要包括他们的操作流程、成本和经营情况。经过认识，这种论文编写企业一般不会有自己的写作团队和公布团队，他们的写稿一般是外包，而公布一般是与杂志社编写形成某种默契。所以，论文编写企业的成本主要包括三个部分：写作成本+公布成本+销售成本，而写作成本和公布成本一共占到总成本的 55%左右。为了保证论文服务质量，我建议朋友选择一家行业中规模较大的企业，他们有更成熟的资源和网络，对质量的把关更有保障，但是他们对一般论文(一般刊物)这种单价低、利润低的买卖不放在眼里，他们喜欢大客户，比方国家级课题、SCI(单价一般 2.5W 以上)。所以，为了保障企

5、业利润，我们还需要与小型企业合作，他们操作更灵便，管理成本更低，谈判空间也大很多。所以，我们的策略采买策略是一家大企业+一家小企业，把高端客户给大企业，把一般客户给小企业，不但保证服务质量，也有利可图。提升你的商务谈判能力技巧二：抓住对方的要害 对方的要害涉及到其财务数据，一般很难拿正确资料。但谈判人员需要经过观察和比较，得出其大概的经营情况和当下面对的瓶颈。我带着销售人员对两间企业进行了拜会，第一去的是小企业。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始讨讨价格的时候，我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程，我去了趟洗手间。在洗手间，我仔细听了他们销售人员的电话销售，他们技巧一般，极稀有回

6、访老客户，基本是陌生拜会，成交率极低。从洗手间出来，我在他们办公室墙上发现了销售业绩表，上面摆列了每个销售员的月销售目标和达成情况，一共 24 人，最高销售额 6 万，最低 1.8 万，均值 3 万，企业月度销售额约为 72 万元。依照广州市销售平均薪资来看，这间企业大概的销售成本占销售额的最少 20%，还有办公花销、管理花销.所以，从这里可以计算出他们的核心问题：销售额低，成交率低。在进入谈判间谈价格从前，我已经经过行业情况+企业实质情况摸清了他们企业的情况，这是最后可以谈判成功的核心原因!提升你的商务谈判能力技巧三：给出共赢方案 始创企业诚然有很好的发展远景，但还是很简单让人思疑你的实力，

7、没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢?所以，我给出的方案是一个退步的策略，用一个互相成本都较低的方案换取更低的价格。所以，先订立个短期合同，一个季度的合作关系，依照 6 折计算。一个季度后，我们可以再依照实质情况张开商议。谈判的最后给出方案的阶段，我们最后做出几套方案可供互相选择。拿这个案例来说，表面上谈判的是采买价格，没有其他利益可以谈论，但其实还有这几个要点点细分谈判利益。1.供应产品的情况。SCI 和一般刊物是不同样的，而且可否给我们供应免费的论文修饰、更正服务都是需要谈判的内容;2.对方参加交易的角色。对方企业需要直接面对客户(医生)吗?若是需要，他们的工作量将增加，若是不

8、需要，我们企业的工作量将增加。而且，增加工作量的同时，也增加了风险;3.双方的结账周期。关于始创企业来说，现金流一般不会太好。所以，我们结算的比率和账期就很重要。所以，我们若是要了更低的供应价，则需要在其他方面做些退步，比方账期和合同时间等等。提升你的商务谈判能力技巧四：给互相留有空间 本轮谈判中，若是我坚持 6 折对方必然会接受的，可是需要再来回谈判两次，但我并没有把利润全拿走，为什么?因为，若是你把利润全部拿走，你们的合作必然不会长久水至清则无鱼。若是没有充分的利润，供应商在质量控制和工作周期上经常简单出问题，所以要记住一句话：永远不要将能拿到的利润一分不剩地取走，给双方都要留有余地。谈判是一门艺术，而这门艺术的最高境地不是剥取，而是共赢。希望这些实战经验可以对你有所帮助，若是你有好的关于谈判的故事也许技巧，说出来让大家也一起学习进步!